区域市场部，为什么你的工作如此难以开展？

 专栏作者/杨彦春

销售、市场，培训，环环相扣。推广、策划，教书，此心无住。

一位做区域市场部领导的朋友最近迷茫不堪，找笔者一起聊了聊。

老友是区域销售领导，同时兼顾区域市场部领导工作，职责之重、事务之杂，工作之忙已让他疲乏不堪，频现焦虑之色，和他一起来的市场部小伙伴倒是优哉游哉。

交谈中，朋友抛出了很多问题，如怎么提高他们区域市场部小伙伴的工作能力？如何更好的发挥区域市场部的作用？凡此等等……

虽然置身事外，倒也理解老友苦衷。作为旁观者，笔者问了那几个市场部的小家伙一个问题：

“区域市场部是干什么的？你们的主要工作职责是什么？”

望着那几个小家伙迷茫、懵懂的眼神，欲言又止的模样，我暗暗偷笑——就知道他们还是糊涂的。

转过头来，围绕老友的问题，笔者建议他还是先明确一下“工作职责”这个问题。

工作职责不清晰，组织再多学习都无济于事。

如果其他区域市场部的朋友也存在相同的疑惑，建议大家先去找领导解决这个问题，获知的答案越具体越清晰越好。如果直属领导解决不了，就一级一级的请教，直到找到能给你答案的人为止。

当然，答案不是统一的，相信全国四千家药企给出的答案均不尽相同，很多朋友对此都十分关心，笔者班门弄斧略抒一己私见。

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一般而言，有“区域市场部”，就应有“中央市场部”，当然也有部分企业缺失相关部门。区域市场部应是连接中央市场部和所在区域销售部门的桥梁。

上传下达，记得思齐邀请过老师分享过“中央策略，区域执行”的讲座，这个题目本身便能说明区域市场部的重要角色。

中央市场部所制定的策略，在执行落地层面少不得区域市场部。

同时，区域销售部门遇到的具体问题，如产品策略指导、资源缺失，也需要区域市场部的指导和扶持。因此，内部沟通和工作衔接是区域市场部的一大重要职能。

但是，在部分企业存在着，区域市场部和中央市场部互相无视，甚至对立的状况。笔者在从事产品线管理工作时候，经常听到区域市场部朋友的吐槽。

诚然，好的建议中央市场部是要接纳的。更重要的，区域市场部的朋友应认清，区域市场部管理者的真正作用是连接纽带，是沟通专家，是问题反馈者，而非抱怨者。

02

记得某次参加区域市场部的幻灯片演讲比赛，看得出小伙伴们准备的非常充分，每个小伙伴在幻灯片演讲都很流畅，确实达到了“天下武功，唯快不破”的境地，每个人演讲的幻灯片都在30张上下。

我很好奇，问了几个同事讲幻灯片要向客户传递的是什么信息？结果得到的答案非常一致——介绍产品。

因为，幻灯片的最重要部分，标题均格外的一致——“某某产品介绍”。

很多时候，最忽略的，往往却是最重要的。

就如学术会议，小至科室会，大家在日常竞赛，勤学苦练的都是演讲技巧，却忘记了为什么要做科室会。客户的需求是什么？我们的产品能提供什么？我们希望客户接受什么？期望能达成么……

03

理想状态下,很多区域市场部都想成为销售同事的指导者，为达成销售目标指明战略方向，相信每人的初衷都是积极的。

但回归原点，反观自照，其实我们需要理清一些基础的、繁杂的，甚至无趣的工作事宜。

比如我们产品的全方位信息、竞品的核心信息、疾病领域的进展变化、区域内的销量变化、变化背后的原因、竞争对手做了什么、我们又做过什么、我们和竞争对手都有哪些资源、客户的处方行为及观念、细分市场患者人群的分布动态、核心KOL的意见，态度及影响……

这些东西，都是需要区域市场部来协调整理的。

区域市场工作绝不简单。

04

最后，我们来谈谈市场活动。

市场活动执行是市场部人最擅长和最热衷的，既往在工作汇报中，为体现工作业绩，大家都争相汇报做了哪些活动。这里不想再多赘言，只想说市场活动本身并非最重要的，更应关注的是为什么做市场活动？活动后目标达成了吗？

最看重的，或许并非最重要。

记得一次参加学术会议，某公司的展台非常吸引人，参照学会场地报价，包装及礼品费用，该公司展台花费接近百万，我的同事非常羡慕对方展台华丽的外表。

事后过了一周，我问我的同事，你还记得对方公司在这次会议主要宣传的信息是什么吗？他茫然的摇摇头．．．．．．

我们利用会议或其他市场活动形式，在谋划如何吸引客户的同时，更需要深入思考的是期望向客户传递什么？并且如何才能客户深入骨髓的铭记这些信息，这才是”Brand”的本义。