当医生让你穿上白大褂......
从【无知】到【自知无知】。
近日看到一篇文章中描述，疫情期间因医院禁止代表拜访，某地发生了医药代表身穿白大褂穿梭于各个诊疗区域之间，被医院保卫处查获通报全院，造成恶劣影响。
而另一方面，江湖中流传的学术推广秘笈诊疗六步法，却要求深入研究医生诊疗行为习惯，才能结合自身产品特点，进行诊疗方案的干预转换，从而实现产品销量增长。
但这里所谓的“深入研究”，绝不是只通过拜访客户获得信息，因为这些信息可能是客户根据对你及产品的态度进行加工过的；而陪诊是最真实最有效获得诊疗信息的途径，毕竟为了敷衍你而在真实场景中改变自己的处方习惯是不太可能的。
其实，陪诊这个动作没有错，只是解锁动作的方式出现了问题。
同一动作，竟然不同的评价，何去何从？
第一：陪诊这个词语不准确，应该是学诊。
陪诊，听起来是陪着客户出诊，遇到合适病人进行明言或暗示，或凭着代表这个最灵活的品牌提示物进而影响客户处方。
试想如果你是客户，有个人坐在你身边时刻想着改变你的行为，你心里舒服吗？而学诊则不同，秉承着收集、反馈药品临床使用情况的目的，以学习真实临床诊疗知识更好服务客户为出发点，对好为人师的客户而言，这个理由让他产生荣誉感，是更容易接受的。
第二：学诊过程中信息传递的方式方法。
学诊的目的还是要回到影响客户的处方上，这是我们的本职工作。但方式方法不能简单粗暴，要有策略。信息传递产生影响作用不是一蹴而就的，需要耐心。
学诊过程中最大的原则是闭嘴，在下级小大夫和病人面前，静静地看和思考，不要说话。在门诊或查房结束后，与客户单独相处时，再用合适的方式切入诊疗方案是否可以改变优化的话题。把握分寸和时机是客户能否接受的关键。
第三：关键不是你穿了白大褂，而是谁让你穿上的白大褂。
如果是你自作主张或自认聪明，自己找了件白大褂穿上，然后堂而皇之地四处拜访客户，结果可能就是本文开始的那种狼狈不堪。
如果是你与客户做了充分沟通，是客户愿意让你穿上白大褂，预设身份是研究生、规培生，和他一起出诊、查房，在遇到保卫处等人质疑时，客户能够站出来替你解围，而对于其他医生来说，即使认出了你，他们不会多管闲事。所以，关键的不是你是否穿了白大褂，而是在你背后的是谁。
百说不如一练。笔者PM以亲身体验学诊举个例子：
🔵客户背景资料：
杨主任，神经内科的NICU主任，女；言语中经常透露个人清高的个性；还有四年即将退休，退休后想去各国旅行；儿子去年刚结婚，其夫是官员；喜好文学美学，笔者与其因畅聊《红楼梦》而兴趣相投，经常相送书籍、文创产品；是产品使用的最初使用及拥护者之一，学术及客情基础都不错。
从以上这些背景资料能得出什么结论？她是个追求阳春白雪的人物，不追求物质；对产品认可度高。事实呢？
🔵学诊历程：
笔者以其研究生名义进入诊室，因主任提前告知，同出诊的两位规培生帮笔者找白大褂，对笔者很客气。一上午笔者未发一言，拿本做笔记，保持了良好的学习态度，同时打消了她认为我会影响处方的顾虑。
门诊上午15个号，除4例开检查、1例怀疑药物副作用停药待查外，其余都有开具处方。有3位患者符合笔者公司产品适应症，却只给1位患者开具了；而患者处方中有四种药物重复出现较高，其中两种是中成药。
门诊结束中午用餐时，笔者引导话题到今日就诊的患者上，杨主任略停了一下说，你们的产品价格太高，患者用不起。
抽丝剥茧，真相是什么呢？
认可产品？价格太高这个说辞真是老掉牙了，而且略停一下，明显就是在想如何应对。笔者推广产品指南推荐原研化药日治疗费用40元，远小于他同时开具日治疗费用均在30元左右的两种中成药之和，何况还有两种没有指南推荐日治疗费用5-10元的化药。所以，她其实并不完全认可产品临床治疗价值。
不追求物质？行内人一打眼就能看出里面的猫腻。她儿子结婚花费不菲，退休后各国旅行也是烧钱，所以，不追求物质也是假象。
我们经常roleplay，岂知客户已经在各个公司各色人物的洗礼下，已经练就了一身反role技能来对付我们。
真真是学诊半日，胜过拜访三月！
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