新年进阶丨医药代表Roleplay高分诀窍

 专栏作者/刘唐

专注医药营销。

每个医药代表都逃不掉Roleplay考试。那么如何在考试中获得高分呢？

尽可能熟悉产品知识，遇到不熟悉的知识怎么办？

遇到不熟悉的产品知识，可以通过请教的形式来获得想要的答案。

例如问：“请问您怎么看XX药物用于XX疾病所来的安全性问题？”

好为人师是通病，考官也会时常被套路。

遇到反应过来的考官的反套路：“这个问题请你回答一下。”

这时候可以反杀：坦言自己不太懂，回去问一下医学部（如果观察出考官确实不知道），或者继续请教这个问题的答案（观察到考官是在炫耀时）。

如何避免探寻时被扯得很远？

拜访时偏题是大忌。

即使在拜访过程中根据新话题调整的了拜访目标和内容，最多被表扬随机应变，但因为对话题内容把控力底而难以获得高分。

要想把控话题，在探寻时切忌不要询问开放式话题——尽管培训时建议从开放式话题开始做漏斗。

建议访前准备时就把缔结所需的几个观点拆分清楚，然后用界定问题的方式，一个观点一个观点地问考官对这些问题的看法。

典型话术可以是：“我听到有专家/有文献认为……（观点）……，老师您怎么看这个问题？”然后有疑问或反对意见，则按照处理疑虑和反对意见的流程走一遍。

如果没有，则表示认同和赞赏此观点，然后用同样的方法开始走下一个观点。

需要准备辅助拜访材料吗？

常规准备产品说明书和DA。如果有公司iPad，则一定记得把iPad带上，届时通过利用公司拜访系统功能来佐证观点。

凶残一点的，可以把产品PPT、主要文献和教科书电子版都存在iPad上。如果没有iPad，则建议存在自己手机上。这些是加分项，需要考前先准备好素材。

当然如果足够威猛，还可以在遇到问题时直接打开万方医学、Pubmed网页，检索文献现场给答案。

演练前需要向考官陈诉拜访目标吗？

太有必要了。各公司常见套路是针对XX观念现状，准备提供XX信息，计划达成XX销量。

除此之外，还建议一定说清楚目标客户的人设，包括年龄、职位、职称、医院地位、性格特征、处方现状等等与拜访目标相关的前提条件，有机会的情况下说得越详细越好。

这样就把后续拜访时考官出招大体范围给框定了，从而避免诸多意外惊喜。

先讲自己产品好还是竞品不好？

拜访时首先要从自己产品的优势来切入，而不是客户诊疗困境来切入。

应该是先谈自己产品优势，并用FAB法描述对客户诊疗困境带来的优势。

例如，我们XX药品具有排钠保钾的额外获益，可以降低水肿发生率，在长期用药病人群体中，可以减少病人在这方面向您的抱怨，病人依从性也会更好。如果先讲客户诊疗困境，容易被带到沟里——先讲竞品的不好。

即这个困境是用了某竞品造成的，要想解决先换竞品，就需要先在不用竞品方面达成共识，而这往往容易陷入价值和脸面之争，考试时话题扯长了而将耗费更多时间，现实拜访时可能引发客户极为不爽。

缔结时如何跟进？

一定记得预约下次拜访时间，并且说明到时候探讨一下使用经验。

标准用法用量还是有必要复述的，除非前面已经很肯定客户知晓标准用法用量。

还有哪些送命题不要接招？

1）考官冒出来与本次拜访目的无关的话题，立马扯回来。考试时间宝贵，耽误了走不完后面的流程。

2）自己说完一段话后询问考官意见时，考官如果点头或笑而不答时，一定记得你也要保持沉默，微笑着等待考官说话——沉默时不要畏惧，考官不说话的潜在压力比我们更大。考试大忌是自己说话太多，考官说话太少。能做到5：5时间分配最佳，至少也要做到6：4。

3）考官在探寻阶段初期即表示自己要使用药物，一般情况不要着急缔结。大部分公司Roleplay考试都是结构化评分，即访前准备、开场、探寻、处理异议、缔结、访后总结都是有分的，跳过任何一个步骤分数可能都没有了。这个时候一定要问先问还有没有问题。

差不多这些吧。这份新年roleplay秘籍，欢迎查收~

最后，祝大家新春快乐~

点击文章顶部蓝字关注“思齐俱乐部”

回复以下关键字

曹典君丨栋哥丨Joe丨刘唐丨chenlia

爱可乐的仓鼠丨六小西丨多吃肉少喝汤

市场丨销售丨准入丨培训丨SFE