本年度最受销售欢迎的产品经理~
专栏作者/Joyce
兜兜转转，最后还是要做老师的.
我们都明白市场应该lead & support 销售，但如何做才算有效呢？
产品经理除了给销售同事讲课培训外，还可以给每位销售提供助力工具包，包括电子版和纸质文件夹。于是，销售同事电话产品经理问问题和要各种资料的少了，时不时就有购买达成的消息。
现在我们就来看看这套资料里都有些什么？
产品注册证包括电子版和彩色打印版，以方便销售同事不同的使用需要。一并的还有产品特性附页，以及一份使用说明，涉及到了竞品比较和对应的临床应用特点。
这使销售同事能够更好地使用官方文件。
这套资料有不同着重点的产品介绍，可以给不同级别，比如医院领导、药械科、科室主任以及实际使用产品的客户，甚至代理商使用。
产品的核心内容是相同的，但因听众的关注点不用而在不同部分有增强或删减，除了产品特性外就是对应听众点的特定部分，提供购买理由。
很显然，他们对同一产品会有各自不同角度的需求，院长看重的是医院地位、声誉和发展；药械科更关注成本和售后；科室主任更在意科室的利益和工作成绩；实际使用者需要user-friendly。
你跟院长大谈操作简单，或跟使用者强调可以促进医院的发展，就很容易降低自己的工作效率。
让每位销售同事能够方便、准确地给客户传达应有的信息也是提高产品培训效果的途径之一。
新产品和产品的新用途是需要有人先行尝试、总结和传播的。专家讲课是一种很好的途径，但科学文献的散发更是一种经济、方便的形式，并提升了产品在专业方面的可信度。
将每篇文献都标注上该篇提供的相关要点，以保障它们不会被一股脑地留给客户，再经他们的手直接进入字纸篓。另外，如果是英文的，请一定要有一个简要的概述翻译，吸引拿到的客户有去阅读的欲望。
这可以提升销售同事的专业形象，并传达具有针对性的专业信息。
全套产品信息包括型号、价格以及折扣（内部信息）等。销售人员要随时随地准备着促进客户进行进一步的购买步骤，随时能提供一份满足客户要求的产品信息清单。
而清单的形式和内容肯定会影响客户的perception。所以不断改进适用于各种情形的版本，形成具有公司抬头、联系方式等信息的正规资料。
若想得到尊重和重视，你提供的信息首先就要做到准确和正规。
如果需要直接跟客户沟通购买细节和售后服务，一套通用的版本是有必要准备好的，可讨论的条件也可以以附件形式列出。纸面上的文字一方面方便客户存留、参考、讨论，也可以减少对方狮口大开的几率，并给销售同事提供成交的回旋余地。
减少人为误差，以及事后扯皮就是提高工作效率。
在需要提供样品给客户之前，请务必保证销售同事能够在客户面前正确演示使用步骤，同时不会讲出与说明书相悖的内容。同时需要平时多收集客户的常见问题，以免被问到相关的专业问题时不知如何回答。
专门做一Q&A附录肯定会减少销售同事因回答不了客户问题而需要再约时间请市场的同事一同来答疑的次数。
每位销售同事都会随时带着各种产品彩页，但如果他们熟悉产品彩页的设计思路和内容安排就有更多机会在传递产品彩页的时候顺嘴多说几句，提示接收的客户需要关注的内容，而不是简单地留下传单而已。
让销售同事熟悉和了解自己可使用的工具，就可以更充分地发挥这些工具的作用。
将市场部的年度活动计划列表提供给销售同事，包括各个活动的特点，参与形式，可邀请的客户类型，参与的目的等，请销售同事提前计划，积极参与，充分利用。而不是只提前1-2月通知活动，届时才安排参与。
另外销售同事也可以根据需要，借机给自己的客户安排一些特别的活动，这样也可以提高活动效率。
市场活动是需要跟销售活动互动的，市场应起到引领作用，而销售也不应只是跟从，应该双方积极互动、合作。
同理，销售同事充分利用公司资源的同时也会增强公司资源的数量和吸引力。一线城市的专家对其他地区的影响力是毋容置疑的，而专家曝光率因公司的推动而提高会增强专家和公司的合作关系。
销售同事都有各自的性格及跟客户沟通时独到的经验，但在跟客户沟通时，尤其是在用PPT沟通时，除了自己需要发挥表达特长外，还需要尽量精准地利用PPT的演示讲出产品经理设计出的意图。
所以产品经理给出的外部沟通PPT都应该备注每篇的语言表达内容，同时也防止有人会只对页面内容照本宣科敷衍了事。
关于销售培训，请务必让销售同事习惯站在客户的角度去沟通产品，包括竞品的优点，这样才让大家更有针对性地发现自己能够达成的购买。
你提供的内容越有趣，让沟通越有效，就越容易达到预期的目的。
这套资料，产品经理做得越用心、越专业，就越容易被销售同事和客户接受。
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