德逌醫道丨八卦营销：影响采购决策的人员因素

影响采购决策的人员因素

德逌醫道

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现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量釆购来降低平均成本。由于购买的数量变多客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以销售员要明确一点通过相应的技巧开发五种参与决策者的需求。

决策人

Policymakers

决策人是指那些在企业或门店能对采购做出决定的那些人，决策人通常是高职位者，这类人一般都不愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所合作的产品与理念方式的安全度和可靠性，同样的他们也会非常关心投入产出比。

此时的解决方案：在接触此类人群时，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的，只有满足决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在订单上签字。因此我们需要提供我们的证件，背书以及相关看的见的数据，让他产生安全感。

财务人员

Financial personnel

在谈判合作过程中，相关的财务人员也会加入，他们只需要符合公司各种财务流程，以及预算合理。在和这类人交谈时，我们需要先了解的是财务流程是怎么样的，同时能让财务觉得预算是合理的。

支持人员

Support staff

这类人员是指谈合作过程中的支持人员，即客户内部支持合作的人员，他们对谈合作的帮助可能会非常大。比如说公司的秘书，相关助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容轻视。这类人的需求和决策人，财务人员的需求是不一样的，他们的需求就是的我们的尊敬，同时他们也可能有一些小恩惠的需求。

相应的策略为，在谈合作过程中，对待这些支持者一定要非常有礼貌，非常友好，尽量满足他们受尊重的需求。在必要时公文包里准备些小礼品，可以送给决策人，也可送给支持人员。（必要时尽可能另行安排）

专业人员

Professionals

在谈合作过程中，对于合作形式，后期合作等专业性方面问题时，此时客户可能会将其公司的专业人员带入进行洽谈。此时在与这类人士沟通时，不需要说太多，只需要给他们大量的相关资料，让他们从中发现支持合作的理由。

产品使用者

Product user

由于项目产品或服务有良好的健康养生的功能性，那么就会存在公司为员工发放项目产品，而这部分使用者的需求很简单，只要用起来有效果，不需要考虑价格。因此对于这部分人我需要发掘其身体的一些病变或症状，告诉其项目产品能帮助他摆脱困扰。

·下期预告：如何鉴别客户类型？