观点归纳12问
原创 zenonlawyer 法悟 7月12日
作者的话
2020年5月24日应邀在“中国庭审艺术”分享了关于诉讼文书写作的线上课，利用这次机会我相对详细地阐述了观点归纳的“六有”技术。对自己而言，收获最大的莫过于最后环节的十二个问题。不喜欢任何形式的批评，但对收集需求还是情有独钟，毕竟能够解决问题才是判断付出是否具有价值的唯一标准。突发奇想，如果大家有关于律师执业基本技能方面的困惑，可以通过“法悟”公众号后台或邮箱（zjlawyer@163.com）留言，我去做功课，然后以文章的形式发表在这里，这样会使自己的工作更有针对性。当然，我不敢保证给出一个正确答案，但至少可以使自己的努力和大家关心的问题建立了关联。
问题一：能否举例说明如何利用“六有”技术进行观点归纳？
答：观点归纳的目的在于让法官以最小的阅读成本归纳出案件的争议焦点，并就该争议焦点问题得出有利于己方的第一判断，然后组织接下来的庭审，最后得出有利于己方的最终判断。
在诉讼文书中，真正产生说服力的是最为庞杂的论证部分。法官和普通人一样注意力有限，如果我们在文书一开始就将论证部分呈现出来，让一个专业者没有目标的进行如此巨大的投入，违背人性，也无法取得好的阅读和审查效果。因此必须通过观点归纳技术，将论证部分概括为不超过300字的观点，让法官以不到两分钟的阅读量，在精力最为集中的时候了解我们的主张及论证的核心体系。观点归纳的篇幅尽管简短，但应当结构完整、功能齐全，只有这样才能有效服务于法庭的说服工作。
我所说的“六有”技术，是保证观点归纳结构完整并能有效激活论证的措施，归纳后的观点应当包含如下六要素，即“有破有立有真相；有理有据有线索”，只有同时具备这些要素，才能保证观点归纳的功能实现。上述六要素中，“破”用来满足法官归纳争议焦点的需要；“立”用于表达在该争议焦点问题上的己方主张；“理”和“据”是支持“立”所须的大前提和小前提，以使“立”获得说服力成为法庭寻求的“真相”；“线索”则是在复杂的“理”和“据”无法被直接引用的情况下设计的链接，法官可以通过该链接很快在论证中找到支持“立”的“理”和“据”。
比如一份民事上诉状这样表达上诉观点：“《补充协议》第八条已发生变更，上诉人自行销售部分，被上诉人不应计提佣金”。评价这个观点归纳是否合理，要看是否具备上述“六有”要素，是否具有观点归纳的基本功能。通过审查我们发现，这个观点归纳中只有“立”没有“破”，这样法官就无法在第一时间判断上诉人认为原审裁判错在哪里，就不能让法官快速归纳出争议焦点。再者，这个观点归纳还缺少支持“立”的“理”和“据”或找到“理”和“据”的“线索”，只有结论不会让法官就焦点问题产生有利于己方的第一判断。想让法官认定“自行销售的部分，不应计提佣金”，必须披露支持该结论的“理”、“据”或“线索”。另外，“立”还应当与改判的直接法律依据建立链接，使观点归纳服务上诉请求。
利用“六有”技术，将上述民事上诉状中的观点进行如下修改：“《补充协议》第八条第3项约定：“自行销售的房产不计提佣金”，该后签订的《补充协议》合法有效，双方在结算佣金时应当在房产销售总额中对上诉人自行销售的部分予以扣减。依据上诉人与被上诉人确认的《房产销售明细表》，案涉项目的房产销售总额为10000万元，上诉人自行销售的部分1000万元，被上诉人完成的销售额仅为9000万元，依据合同约定上诉人应当支付被上诉人的佣金为180万元。原审判决认定被上诉人完成销售额为10000万元，没有按《补充协议》的约定对自行销售部分进行扣减，其据此判令上诉人支付被上诉人佣金200万元，构成认定事实和适用法律错误，依据《民事诉讼法》第一百七十条第一款第二项的规定依法应予改判。”
修改后的观点归纳中，《补充协议》第八条第3项为支持“立”的“理”，因为该部分内容少且重要因此采取直接引用的方式；《房产销售明细表》为支持“立”的“据”，由于该内容多，用简短的文字无法说清，因此采取设置“线索”的方式，希望法官通过该“线索”以最小的成本在论证中找到《房产销售明细表》然后进行核实。“立”有了“理”、“据”支持，观点便产生了说服力，法官对接下来的庭审也有了明确的目标和方向。在“破”中，明确原审没有扣减自行销售的部分，便于法庭归纳争议焦点（如归纳为“关于自行销售的部分是否扣减的问题”）。最后在“立”中写明改判的直接法律依据，以使上诉观点与上诉请求建立链接。这样进行观点归纳，如果法庭在制作裁判文书时仅引用该部分，也不会导致核心主张和核心信息丢失。
总之，应当铭记律师天生没有权力，我们的权威只能源自所引用的法律和证据，只有结论的观点只会苍白无力而无说服力。
问题二：代理词的结构如何设计法官的阅读概率才会更高？
答：代理词是法庭归纳完争议焦点后，代理律师提交的诉讼文书。如何设计代理词的结构以及将观点设置在什么位置，会更有利于提高法庭阅读的概率，变得非常重要。毕竟代理词如果不被阅读，一切相关工作将毫无价值。
我习惯将律师的诉讼文书区分为法庭的必读文书和选读文书。法庭的必读文书写得再不好，也不用担心法官是否会阅读的问题，受影响的仅仅是说服效果和阅读体验。而选读文书则不同，法官没有义务读这些，这就意味着你写得再好也有可能不被阅读。代理词便属于法庭的选读文书，我们永远都无法保证法官会阅读代理词。因此，指望法官读代理词对律师来说是件冒险的事。
代理词作为庭后向法庭表达主张的补充手段，设法提高其阅读概率也是必要的，虽然做到这些不容易。想要实现这个目标，条件只有一个，就是让法官确信投入时间在代理词上可以实现效能最大化，提高裁判的效率，降低裁判的成本。因此，要保证代理词被阅读，必须要对代理词的功能进行定位，明确它能够满足法官什么具体需求，而且其在满足法官该项特定需求方面的成本要明显低于其他替代方案。
法庭裁判案件通常先通过诉辩双方当事人的主张归纳争议焦点，然后组织各方就争议焦点问题举证质证，接下来对焦点问题进行裁决，最后裁判诉讼请求是否成立。代理词通常在庭后提交，此时对法官来说案件已经有了争议焦点，因此其只关注争议焦点的问题，对于不属于争议焦点的问题其不会投入精力。另外，庭审之后法庭最重要的工作就是进行案件决策，然后制作裁判文书。因此，代理词应当服务于法官的上述两项需求，代理词只有能够在裁判决策过程中降低法庭的决策风险，在制作裁判文书时降低制作裁判文书成本，才能让法庭提升裁判效率，代理词才有可能被阅读，才有可能被重视。任何产品都是实现共嬴的解决方案，代理词亦是如此。
基于上述考虑，我习惯将代理词的结构设计为三级，即标题、观点和论证。其中“标题”是法庭归纳的争议焦点，篇幅通常不超过15个字，通过一秒钟的阅读量让法官判断你写的内容与他关注的问题相关，只有这一目标实现了，其才有进一步阅读的可能，才有可能对你文书的忍耐力由一秒钟扩大到两分钟。所以，必须赋予“标题”激活“观点”的功能；“观点”就是我们所说的观点归纳，篇幅不超过300字，相当于两分钟的阅读量。“标题”激活“观点”后，必须要在两分钟内就焦点问题充分表达自己的主张，以让法官得出有利于己方的第一判断，然后带着第一判断阅读“论证”部分。因此，“观点”应当具有激活“论证”的功能，且该部分内容可以直接在裁判文书中引用；“论证”是对观点的详细推理，“论证”应当与证据和法律检索成果建立链接，因此“论证”应当具有激活“证据”和“依据”的功能。同时，在论证中应当对各方当事人在不同阶段就争议焦点问题的相关主张进行全面回应。该部分内容应当与裁判文书中的“理由”即“本院认为”部分相兼容。代理词只有围绕争议焦点问题展开，且能够服务法庭的案件决策和裁判文书制作，更重要的是法官确信确实如此，才有可能提高代理词的阅读概率。
在庭审笔录中为代理词设置链接，也是提升被阅读概率的有效方法。在法庭辩论环节如果认为论证不充分或法庭明确要求庭后提交代理词，应当在庭审笔录中注明“详见代理词”。另外，提交了代理词后，不能就此了事，还要和经办法官进行必要沟通以激活这份选读文书。还应当注意，代理词不能和法庭辩论的意见相矛盾，否则即使被阅读了也不会被引用，除非自认了对你不利的事实。
最后再次强调，不管你多努力，多践行人性化，也无法保证法官一定会看代理词，也无法保证让代理词达到必读文书的效果。多在必读文书的写作上下功夫，总指望用代理词替代必读文书，办案质量很难得到提升。
问题三：代理词有无字数要求，什么样篇幅的代理词法官才可能会阅读？
答：法官看不看代理词和篇幅没有直接关系。如果不想看，一个字也多余；如果要看，多少字都不成问题。
代理词作为法官的选读文书，对法官来说可以看，也可以不看，只有确信看比不看好的时候，才真会看。因此，想让法官看代理词，核心问题不是篇幅，而是其功能定位。代理词究竟能够满足法官什么需求，这个问题不解决，永远无法保证法官看代理词。
代理词对律师来说重要，是因为它通常被当作弥补庭审缺憾的核心措施，充分行使辩论权利的重要手段。但对法官来说则不同，那些必读文书、证据、庭审笔录完全可以满足案件决策和制作裁判文书的需要，因此对代理词并没有明确需求。代理词作为说服方案的载体，如果不能满足法庭的高频刚需，就很难指望法官投入时间和精力去阅读它。
代理词通常在庭审之后提交，而此时法庭的主要工作应当是制定裁判方案、制作裁判文书。代理词只有能够满足法官撰写审理报告、制作裁判文书的需要，同时具有必读文书、庭审笔录无法代替的功能，法官才会对代理词有兴趣。
最后想说的是，即使代理词具有了上述功能，篇幅也不宜过长，否则将提高阅读成本，丧失可复制性。另外，代理词的篇幅与案件的胜诉率呈反比，写得越长，败诉的可能性越大。因为代理词内容写得越多，越意味着你的庭前工作做得不好、庭审表现欠佳，通常来说只有庭后觉得不满和恐慌的时候，才会在代理词中寻求安慰和平衡。
不能让代理词的功能取代必读文书。同样的工作成果，呈现在代理词和必读文书中，对案件产生的影响将完全不同。我们应当注重培养在零和博弈中运筹帷幄的能力，而不能只在危机公关方面下功夫。
问题四：观点归纳中的“护”指什么？
答：观点归纳中的“护”是指对己方有利的原审裁判的“维护”，是“立”的组成部分，“护”主要应用于上诉答辩状的观点归纳。
只有对方当事人上诉的案件，通常意味着原审裁判对我们一方有利，这时的二审诉讼目标应当是希望法庭依据《中华人民共和国民事诉讼法》第一百七十条第一款第一项的规定，以“原判决、裁定认定事实清楚，适用法律正确”为由，驳回上诉，维持原判决、裁定。维护原审判决、裁定的正确性是被上诉人一方的核心工作。
因此，在针对上诉人的上诉进行答辩时，文书观点归纳的“立”中，必须要有“护”的要素，毕竟二审法庭的任务是审查原审裁判就上诉事项处理是否正确。因此，就上诉人上诉的部分，被上诉人在指出上诉主张不成立外，还要论证原审裁判正确。
例如“原审判决已查实，上诉人与被上诉人签订的两份《施工框架协议》已终止，双方除了保证金返还没有其他争议。在本案中上诉人没有提起反诉，没有提出除了保证金返还之外的其他请求，因此原审判决仅对被上诉人主张的履约保证金返还进行审理是正确的。上诉人主张本案应当对施工合同涉及的全部纠纷进行审理缺乏法律依据，其该上诉主张不能成立”，在这个观点归纳中“原审判决仅对被上诉人主张的履约保证金返还进行审理是正确的”就属于“护”的部分。
在办理申请再审和再审案件时，作为主张维持原审裁判的一方，在进行观点归纳时“立”中同样需要有“护”的要素。
问题五：如果观点的结构包括“破+立+真相”和“理+据+线索”字数都在六七百字以上，这将与大部分论证重合，如何更好地处理观点与论证的关系？
答：“归纳”本身就意味着对篇幅的控制，避免重复和冗长。因此，必须将观点归纳控制在300字、半页纸、两分钟阅读量的范围内，否则将无法达到观点归纳的预期效果。
要避免观点和论证重合和重复，还是先要区分观点和论证在诉讼文书中的功能定位。对代理律师来说，观点是结论，论证是得出结论的推理过程，用来证明观点正确。在整个诉讼文书构建的说服体系中，观点用于控制第一判断，论证则用来控制最终判断。对法庭而言，“观点”在裁判文书中主要用于描述当事人就争议焦点问题的主张，该部分内容侧重主张表达的完整性，避免在制作裁判文书时不复制大篇幅的“论证”而导致核心论证信息丢失。而“论证”部分主要服务阐述裁判理由，即“本院认为”部分，该部分侧重强调内容的客观性、准确性，且必须具有足够的论证精度。由此可知，观点和论证在诉讼文书中承担着不同的职能，二者相辅相成。
想让观点归纳即能满足法庭制作裁判文书的需要，又要产生控制第一判断的效果，就要保证观点归纳中包含“六有”要素，使观点归纳高度结构化和体系化，但这样很容易导致篇幅过大，也易使观点和论证趋同甚至产生重复问题。观点归纳的篇幅过长，会造成阅读困难，且不能被直接复制粘贴，这样就失去了观点归纳的意义，也不会产生我们所希望的效果。
要想有效控制观点归纳的篇幅，要擅长设置“线索”。如果支持“立”的“理”和“据”内容过多就不采取直接引用的方式，而仅设置精确的链接，如果法庭制作裁判文书是原文引用这样的观点，也使支持我们观点的核心论据被引用和被回应，也不会导致核心信息流失。
有时候，论证非常简单，观点归纳将论证完全吸收，这样就不需要另行论证，只要表达观点就够了。比如在一份民事答辩状中关于诉讼时效问题的观点归纳：“案涉《转让协议》第十条第3项约定“乙方同意在本协议签订之日起30日内，将转让费3000万元一次性支付给甲方”，而该《转让协议》于2015年12月1日签订，因此约定转让款的支付履行期限于2016年1月2日届满，此后原告就应当知道其权利被侵害，就可以向被告主张要求支付3000万元转让款，但其在2020年7月才就本案提起诉讼，其请求已超过诉讼时效期间，丧失了胜诉权。因此，原告的该项诉讼请求依法应当予以驳回”。上述的观点归纳精度和广度已完全达到了论证的标准，这时就无须再设置论证模块，以避免不必要的重复。
总之，形式要服务内容，内容服务功能，否则就是形式主义。
问题六：能否把法条附在代理词后面？
答：如果法官不看代理词，那附在后面的法条估计也看不到。如果是这样，将法条附在代理词后面，显然不合理。
法律检索是法官裁判案件的高频刚需，找到正确的法律依据，是保证裁判结果正确的根本保障，而且在制作裁判文书时与裁判结果相关的法律依据应当进行披露。律师要提高法庭的说服效率和说服效果，必须要和法官的这些高频刚需结合在一起。大前提和小前提决定结论，因此做好法律检索报告和做好证据清单同等重要。
在法律适用上存在明显争议的案件，有时法官会要求各方代理人进行检索并将检索结果提交法庭。这就意味着你按法官要求完成的检索成果成了必读文书。这时如果我们将检索报告做成一份独立的文件，然后对检索结果进行归纳总结，将自己就该焦点问题的观点植入其中，其被法庭关注的概率就会大大增加。所以同样的工作成果，以不同载体呈现效果将截然不同。
另外，法庭审查诉讼请求是否成立，通常先确认请求权的法律基础，确定要件，然后根据要件进行逐一审查，最后得出结论。如果法庭按这样的思路裁判案件，那么法条越早披露越主动，越有效果。因此，将法条或链接植入第一份必读文书并附后可能更合理。
总之，应当将重要的工作成果和必读文书绑定在一起，而不能为选读文书殉葬。
问题七：听说作为第一份文书的起诉状和答辩状不能写太清楚，怕对方律师提前知道我方的办案思路，但是又要让法官做出有利于我方的判断，二者如何进行平衡？
答：战争和诉讼虽然都是零和博弈，但二者有很大不同。战场上，每一方都要将火力指向敌人，因为只要消灭对手或让对手失去反抗能力就意味着胜利。但在法庭则不然，裁判结果完全由法官决定，即便你将对方当事人驳得体无完肤也未必能够获得胜利。因此，在法庭我们应当将精力集中用在说服法庭而不是迷惑对手。明白了这个道理，就不会纠结于写清楚还是不写清楚起诉状和答辩状的问题，一切选择和决策都应服务于说服法庭。
起诉状和答辩状是民事诉讼的“第一枪”，如何打好“第一枪”决定整个案件的走向和结果，所以必须从全局角度看待这两份法庭的必读文书。在民事诉讼中，法官和各方当事人的工作对象一致，即原告的诉讼请求是否成立，只是大家追求的结果不同。
对原告来说，必须明确诉讼请求的法律基础，并从中确定诉讼请求成立所需的全部要件，然后利用证据组织要件事实，以证明诉讼请求成立所需的每个要件都能成立。对被告来说，先确定原告的诉讼请求及其法律基础，然后找出原告请求成立所需的全部要件，最后逐一审查确定对哪些要件有异议，哪些没有。对有异议的要件提出抗辩主张并利用证据予以反驳。对法官来说，就是对有争议的要件即争议焦点问题进行审理并作出认定，最终以裁判的方式确定原告的诉讼请求是否成立。总之，法庭的工作都围绕着要件展开，法官只有审查了所有要件才能作出裁判，其不会因为我们写不清而受到影响。写清和不写清受影响的仅仅是裁判结果，如果你有写清的义务但没有写清要承担不利后果。
如果我们对待起诉状和答辩状采取“不写清”的策略，当法庭对“没写清”的要件进行审查时，我们就会对代理词形成依赖，希望在代理词中说清楚本应在起诉状和答辩状说清的要件事实。要知道法庭在制作裁判文书时，起诉状和答辩状的内容一定会被引用，而代理词则不一定。既然不能避免，尽早在起诉状和答辩状中讲清楚，是最有效的工作方法和说服策略。
当然在很多情况下，并不是每个要件事实都有足够证明力的证据证实，也并不是每个案件都有抗辩空间，这就需要通过策略去有效解决案件的薄弱环节，毕竟让法庭做出有利于我们的第一判断是目标，不能让法庭得出有利于你的第一判断，也不必让法庭得出不利于你的第一判断。不过，采取“写不清”的策略，仍要以尊重真相和诚实守信为前提，在法庭说谎和隐瞒事实很难成功，因为零和博弈最能激发当事人的综合能力，正是因此法官总是在诉辩双方的对抗中发现真相。
如何设计起诉状和答辩状，确保法庭得出有利于己方的第一判断，需要提前投入大量高精度的策略分析工作，充分预见游戏开始后可能遇到的所有困难并做好预案，还要进行大量接近实战的模拟推演，以确保万无一失，因为在你死我活的游戏中，结果通常不可逆转。摸着石头过河，走一步看一步的消极策略不适用战争和诉讼。有效的诉讼策略不应当怕对手提早知道，不战而屈人之兵才是最好的结局。
总之，怕对方律师提早知道办案思路是弱者心态，也是没有用功做好庭前准备的常用借口。强者喜欢在阳光下公平较量，只有弱者才痴迷投机取巧，将自己的成功建立在对方犯错的基础上。对律师来说做好检索，理好证据，布好预案，或许才是最好的策略。
问题八：如何准确确定是“适用法律错误”还是“认定事实错误”？
答：“认定事实错误”和“适用法律错误”是改变原审裁判的直接理由，因此准确界定二者的范围和边界变得非常重要，只有厘清这两个问题才能保证观点归纳与诉讼请求间建立有效关联，给法庭更好的体验。
依据三段论的逻辑推理，结论由大前提和小前提决定。在司法裁判中，法律是大前提，事实是小前提。“适用法律错误”是指大前提错误；“认定事实错误”是指小前提错误。不管是“认定事实错误”还是“适用法律错误”，都必须要导致裁判结果错误，如果没有导致结果错误，只能视为认定瑕疵，不能被界定为“认定事实错误”和“适用法律错误”。
事实，是事情的真实情况，是不以人的意志为转移的客观存在。“认定事实错误”主要出现在裁判文书的“经审理查明”部分。法律，是确定诉讼请求是否成立的直接依据，其提供具体评价所需的要件和标准。“法律适用错误”主要出现在裁判文书的“裁判依据”部分列明的法律依据。确定“适用法律错误”主要审查列明的“裁判依据”是否存在如下情形：适用的法律与案件性质明显不符；确定民事责任明显违背当事人约定或者法律规定；适用已经失效或者尚未施行的法律；违反法律溯及力规定；违反法律适用规则；明显违背立法原意。
法官和律师在工作方式上的最大区别是，法官有判断权，而律师没有，其只能选择成功概率最大的方案说服法庭，但是不管律师如何努力也无法保证法庭会采信我们的主张。因此，在拿不准是“认定事实错误”还是“适用法律错误”时，首先应当定向检索受理法院的相应专业审判庭的近期类似案例。如果仍无法准确确定，在采取兼顾策略不会带来不利后果的时候，即认为是“认定事实错误”也认为构成“适用法律错误”，这种不专业的处理方式，虽是无奈之举，却是最好选择。
问题九：怎么解决上诉状与代理词的重复问题？
答：解决上诉状与代理词的重复问题，首先要明确二者上的功能定位，两类文书各满足法官什么具体需求。这些问题理顺了，重复问题就会迎刃而解。
上诉状的功能主要表达上诉人的上诉请求及事实和理由，以启动二审诉讼程序。上诉状的内容仅是上诉人单方对原审的评价，此时并未考虑被上诉人的抗辩意见。代理词属于庭审结束后提交法庭的诉讼文书，其功能主要是就法庭归纳的争议焦点问题进行全面综合的论证及对被上诉人一方主张的回应，以服务二审裁判决策及裁判文书制作。通常来说，上诉状先被法官阅读，而代理词则在后。在此情况下，最理想的模式就是通过上诉状让法官得出有利于上诉人一方的第一判断，然后法官带着有利于上诉人一方的第一判断组织庭审，最后使第一判断成为最终判断。
从兼容性和可复制性的角度分析，上诉状主要服务于“当事人的上诉请求等诉辩意见”的描述；代理词主要服务于裁判理由即“本院认为”部分。如果在二审庭审中，被上诉人没有提出新主张，或者新主张已通过上诉状的论证得到有效回应和反驳，而无须再撰写代理词。正是基于上述考虑，我习惯将上诉状的结构设计为观点和论证两级，如果论证内容过多，观点部分用于“当事人的上诉请求等诉辩意见”的描述，论证部分用于“本院认为”部分，承担代理词的功能。
总之，应当优先将可能重复的重要工作成果写进上诉状，就出现的新问题表达的新主张优先记入笔录，避免将代理词成为律师的刚需。代理词可以将零散在不同阶段的论证进行归纳，以满足撰写裁判文书的需要。至于重复问题并不重要，有时适当的重复未必是坏事，当法庭提示你重复的时候，恰恰证明他们了解了被你重复的内容，关键是被你重复的内容是否具有说服价值，是否能够被写入裁判文书。
问题十：观点归纳的“核心300字”适合放在文书前还是放在文书后，还是因案而异？
答：将观点归纳的内容放在文书前面更合理。
形式最终要服务功能，目标永远是判断手段是否正确的唯一标准。所以，将观点归纳的内容放在文书前，还是后，要看哪种处理方式更有利于提高说服效率和说服效果。
论证和表达的流程正好相反。对说服者来说，任何结论的得出都以通过周密的论证为前提，即先有论证后有结论。但对受众则完全不同，他们对观点的认知要先了解结论，再核实论证对确认结论的正确性。因此，我们在设计表达方式时一定要符合受众的认知习惯，否则很难实现良好的说服效果。所以，论证是一门技术，而表达则一门艺术。
相同专业人士间的交流意味着彼此间有基本专业共识，在这种情况下，成本最小的信息传递方式是，先框架，后细节。就像盖房子一样，先施工主体框架，然后再在框架里进行装修，处理细节。“六有 ”技术中的六要素，实际构建的就是一个基本的论证框架，用小篇幅的观点，让受众看到目标，然后带着目标审查论证更符合人性。如果反过来，先让法官看论证，最后看观点，就会欲速不达，一下子释放信息量太多会激发受众的逆反情绪，反而降低了信息的传递效率。
总之，将观点归纳的内容放在文书前面更利于诉讼文书的功能实现，符合受众的认知习惯，给法官的阅读体验也更好。
问题十一：法庭辩论环节念代理词合适吗？
答：不合适。
如果将法庭辩论环节要表达的意见提前写在代理词里，那法官就有两种选择，一是你读给他听，二是他自己看。这时，法官只有认为听你读比他自己看更好的时候，才会让你读完。
法官就争议事项形成内心确信，即要感官识别，也要理性判断，二者缺一不可。而开庭更多的是实现法庭对案件的感官认知。因此对律师来说，要利用和合议庭见面的有限机会，尽一切可能通过言语等方式去打动每个合议庭成员，而使他们能够做出有利于你方的第一判断，然后为形成最终确信打好基础。
文书通常在作者不在的时候发挥作用，见面时通过言语交流更有效率。但言语交流不够精确和稳定，且转换快速，不适合立即作出决策，只能形成初步判断，只有事后经过周密思考核实后才能做出最终决策。所以不能当场决策的事项通常需要文字和证据进行补充。
书面表达稳定和准确，但通常篇幅很长，缺乏互动，表达方式与当面交流习惯不符合，不易被理解和接收，因此如果当庭念现成的文字，必然会降低开庭效率。另外，开庭主要服务法官的感官对案件的认知，在该阶段其无须对案件进行如此精细的了解，此时仅为日后精细化的裁判决策和裁判文书制作做足准备。因此，对法官来说理想的庭审，或许就是各方当事人离开后，法庭凭借书面资料可以作出决策并完成裁判文书的制作。精细化的论证是说服工作的核心，但用错了场景就是悲剧。
作为专业说服者，要让法官听那些看不到的；看那些听不到的。只有这样的信息互补，才能实现从感性认知到理性判断的全方位说服。
法庭辩论就是通过各方对焦点问题充分发表意见，让法官在对抗中发现真相。庭内要解决，庭外解决不了的问题，开庭时，要进行充分辩论，公开且全面回应相关问题。如果将代理词当成剧本，庭审就成了导演好的戏剧，辩论失去了针对性和真实性，法庭也就失去了寻求真相的功能。从这个意义上说，法官肯定也不会容忍你原文念代理词。
总之，法官在我们面前时，用心去交流，而不是文字。要做到这一点，每个律师要有脱稿表达的能力，只有扔掉稿子，才能做到真情流露，才能说服裁决者内心。要做到开庭脱稿，庭前需要做大量精细化工作，将案情和自己的情感融为一体。脱稿是工作底稿的升华，是说服成果的最高级形态。
最后想说的是，即便在法庭辩论环节不宜照读代理词，但脱稿表达观点仍需要掌握“六有”技术。有了这些观点归纳的方法，就可以快速形成自己的主张，以最自然的方式表达给法庭，这样的庭审更有效率，法官和当事人的体验也会更好。
问题十二：能否推荐一些具体的裁判文书用于提升观点归纳能力？
答：提升诉讼文书的观点归纳能力，首先要熟悉法官制作裁判文书遵守的统一规范，并保证我们的诉讼文书制作标准与之保持高度一致，这是提升文书兼容性和可复制性的最重要方法，也是提升观点归纳能力的有效措施。
不同法院、专业审判庭和具体的法官在制作裁判文书方面都有自己的偏好，因此律师在制作诉讼文书时如果能够对受理法院或经办法官近期的裁判文书进行研究，找出这些个性化的环节，然后在诉讼文书和观点归纳中予以兼容，就会极大提升法官的庭审体验，这对改善说服方案的说服效果至关重要。
总之，律师的观点归纳成果，只有在法官的裁判文书中找到准确的位置，才有可能被阅读和使用，才有可能被采纳，这是对每一位诉讼律师的基本要求，也是最高要求。
后记：
解答完这12个问题，突然变得不安起来。从这些提问可以看出，代理词更受大家关注。代理词如果成为律师的刚需，很容易弱化必读文书的功能。真心希望将更多代理词的内容分解到法庭的必读文书，只有这样才会提升我们的办案质量和办案效率。代理词的理想功能是服务法官的案件决策和裁判文书制作，成为法官的裁判助手。但长期以来代理词的功能定位不明确，加之其与法官的工作缺少足够兼容性，导致法庭对代理词缺乏正确的认知，从而其功能没有得到有效发挥。代理词回归是必然趋势，但需要同行在正确的方向上长期坚持和升级。改变偏见很难，在此之前加强对必读文书的写作，或许是明智之举，也是当务之急。
（完）