【头条】经销商“放弃”中小品牌了？

今年，不断有从终端市场上传回的消息反映称，中小品牌的市场优势被不断挤压，大品牌“独霸”市场资源。那么，市场上数量庞大的不同涂料品牌的代理商们是否普遍认同这种说法？面对市场上不断增强的品牌效应，消费者的心理转变又是怎样的？经销商们希望通过哪些工作来增加客户对自己所代理的品牌的满意度？

欧涂士、立邦鄱阳代理商余成武：

我做这个行业很多年了，而且我代理了好几个品牌。在销售这几个品牌的过程中，我也有对比和总结，我觉得在目前的市场形势下，代理中小品牌是很有必要的。因为中小品牌在价格上更亲民，品质上也不差，产品线也算齐全，销售过程中遇到问题跟厂家反馈，解决的也很及时，不用经过层层审批那么复杂，省去了很多中间环节。对多数客户来讲经济实惠是他们的首要选择，对油工师傅们来说包工包料就更经济了。

在我看来，代理小品牌的好处是可以更宽广地掌握顾客，前提是大品牌也要有，让客户来店里可以有更多的选择。不利的地方是小品牌产品不能及时更新升级，或者更新了产品却没有强大的资金去做广告宣传，导致无人知、少人买的处境，而经销商做生意基本上都是尽量节省成本，所以推广力度也不大。要想改变这种情况，中小品牌的企业应该和经销商共同去做市场推广，并给予经销商相应的宣传物料支持，经常与经销商探讨沟通，定期网上网下搞些集会交流，线上线下同步进行，现场实验讲解、售后回访以及油工规范培训都要有。事实上，消费者的消费心理多数是模糊的，还有一种油工依赖症，明明自己可以决定，却经不起油工师傅的一句话；明明可以买到物超所值的产品，反而搞得物不美价不廉的，这样就搞得市场很混乱，经销商和客户叫苦不迭，可油工拿了高额回扣笑逐颜开，最终导致顾客对品牌的不满。我认为减少环节，提高施工质量，让每一分钱的产品都能够惠及顾客才是硬道理。

圣丹漆浙江台州代理商邹鸿卿：

随着人民群众经济条件的不断增长和改善，涂料以及衍生品行业也发生着深刻的变化——产品品种多样化、质量更加注重环保、市场细分日益明显。如此一来，消费者对于品牌的认可度成为经销商在选择代理品牌时首要考虑的因素。代理中小品牌，对于经销商而言，资金压力相对较小，灵活度高，但与此同时，销售任务以及服务的时效性是一个考验。我认为现在各大品牌的市场策略几乎差不多，门店细化到乡镇一级，经销商和分销商的概念渐渐模糊，唯一的区别在于销售量，经销商在某种程度上变成了企业的地方办事处。

这样的直接结果就是经销商的积极性降低，企业从市场得到的产品及品牌的反馈信息受到影响。品牌无论大小，在一个地方做了一段时间，多少都会有一定的基础。面对当下的形势，销售量的萎缩原因是多方面的，应该抓大放小，抓老拓新。企业应不断研发更新品类、完善品质，加大对经销商的扶持力度，有必要定期走访经销商，确保实时掌握市场动态，这对于巩固经销商信心是极其有利的。从消费者心理来讲，总是希望物美价廉。但面对目前企业生产成本节节攀升，物流以及人工成本不断上涨，经销商运营成本升高等严峻的局势，做产品差异化——相同质量比价格，相同价格比服务——不失为一条可靠的突围之道。总之，消费者是衣食父母，经销商要想尽一切办法，找到一个让消费者乐意接受，且愿意为之付出的理由，作为品牌服务的名片。

德阁饰矿物漆平顶山代理商王爱萍：

现在很多涂料品牌都打着中国十大品牌或者什么认证品牌之类的旗号，但到底是不是经过官方认证的就不得而知了。事实上，真正的大品牌就那几个耳熟能详的，不可能所有的经销商都去代理，而代理中小品牌可以调节厂商和消费者之间在产品数量上的差异，经销商可有效降低生产商销售和消费者购买商品的成本。毕竟中小品牌在价格上还是有一定的优势的，代理的双方是一种代理关系，而销售则以自己的名义从事销售。所以代理大品牌还是中小品牌都不重要，大小品牌都各有各的优势。单从材料本身来讲，不同品牌的材料质量大同小异，剩下的比的就是服务质量、诚信口碑了。

不得不承认，现下中小品牌优势被不断挤压的情况确实存在，而这需要靠树立信心，寻求运用策略的优势来解决。从这一点出发，我觉得经销商和企业的经营思维区别在于经销商是从内部管理上赚钱，企业是靠稳固现有的代理商，扩展新的代理商来发展。如果站在企业的立场，我会让制造和营销分流，企业负责打造良好的品牌载体，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，大家再来共同操作市场。一般来说，我们经销商跟油工师傅的关系维持的都挺好的，再加上产品质量可靠，所以打造了良好的口碑，经常有熟人介绍客户过来，我们也会通过一些促销推广活动来增加客户对品牌的满意度。