翰海拾贝（四十一）：供应链重在两端，贵在牵线
说起Sysco，业内人的第一印象一般都是，这是一家“供应链企业”，而说起供应链企业，人们首先会想到仓储、运输、物流、信息、支付等系统和网络，很少会意识到供应链的两端：供应商端和客户端。岂不知，物流、信息、支付这些个系统和网络，在供应链中所起的只是“桥梁”的作用，即delivery，而供应链真正重要的环节在两端，即供应商与客户。前者为源，后者为本。二者之间，你做我用，你卖我买，适销对路，商流畅通，才是供应链正常运行的关键所在。
“求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源。”（魏徵语）作为供应链企业，Sysco深知这一道理。或者说，Sysco半个世纪以来，年销售额从1970年上市时的1.15亿美元发展到2018财年的587亿美元，靠得就是在一种先进的理念的指导下，依据一套逐渐摸索出来的供应商优选标准和客户开发与维护方法，一步一个脚印，扎扎实实积累下数千家优秀的供应商和600000家优质的客户。供应商与客户均被Sysco称之为“业务合作伙伴”，而Sysco的愿景就是：成为客户最有价值和最值得信赖的商业伙伴。
翻开Sysco重要的《美食家》季刊，期期都有优秀的供应商和优质的客户的介绍。透过这些介绍既可窥见Sysco“慧眼独具”的一斑，亦可了解一些Sysco成功的经验诀窍。
重在两端：供应商端——供应链之源，“问渠那得清如许？为有源头活水来”。（朱熹语）
例一：Sysco优秀的农产品供应商：曼恩包装公司与马斯特罗纳迪农产品公司
曼恩包装公司：
在20世纪30年代后期，一位名叫H.W.的斯坦福大学毕业生前往萨利纳斯山谷，在那里他以每小时40美分的价格开始采摘水果。到1939年，他攒下了足够的钱并开始了自己的胡萝卜采摘业务，曼恩包装公司应运而生。
而今，家族的第三代继续从事着这项业务。今天，曼恩包装公司是全国领先的优质新鲜蔬菜供应商之一，站在产品创新，环境可持续和绿色供应链管理规范的最前沿。 曼恩是Sysco的长期合作伙伴。
曼恩还与Sysco密切合作，推出独家产品，并创建独特的销售培训工具，以更快地将产品推向市场。多年来，曼恩因产品出众而获得多项金，银，铜级供应商奖，并且因其为女性所拥有的企业而荣获杰出黄金老字号供应商多元化奖。
可持续性是曼恩所有业务的首要考虑因素；90%的设施废水被回收利用，尽管产能已经增加了50%，而其工厂的电力使用量自2001年以来一直保持不变。 曼恩能够确保从农场到餐桌的新鲜度，同时保护自然资源并支持销售增长，这使他们成为Sysco的顶级供应商。
马斯特罗纳迪农产品公司：
马斯特罗纳迪以典型的方式开始了他作为蔬菜种植者的职业生涯 - 在露天的田野上种植。但他的愿景是全年为顾客提供新鲜蔬菜。因此，在1954年，他创立了马斯特罗纳迪农产品公司，并将第一批商业温室带到了这个大陆。
历经四代，马斯家族仍然拥有并管理着目前北美领先的温室蔬菜公司。十多年来，他们一直自豪地在整个北美地区包装Sysco品牌产品并为Sysco 运营公司提供服务。
“我们与Sysco的合作伙伴关系不仅对马斯公司而且对整个食品服务行业都非常有价值，”马斯公司的餐饮服务销售总监迪恩泰勒解释道:“过去几年，我们推出了几款创新产品，这些产品得到了食品服务行业的极大响应，运营公司的销售量也因此而增加了。”
以与客户期望相同的高质量标准生产始终如一的美味产品仍然是马斯公司的首要任务。他们的可追溯性计划可以追踪从“温室到餐桌”的每一种产品，以确保他们的产品在上到顾客的餐盘时，能够保持最佳的新鲜度和风味。
尽管马斯公司继续开拓新的温室技术和开展可持续发展的实践，但他们保留了传统的理念，并致力于提供自然成熟的手工采摘产品。这些都是马斯公司获得Sysco可持续发展奖的原因之一，亦是使其成为Sysco宝贵合作伙伴的重要因素。
怎么样，看出点儿端倪了吗？Sysco 选择优秀供应商的标准：一是老板优秀；二是经营多年的老字号；三是不断创新；四是有社会责任感；最后，也是最重要的，是业界领先的企业。
重在两端：客户端——供应链之本，“求木之长者，必固其根本”。
例二：Sysco优秀的客户：约瑟芬咖啡馆——《美食家》杂志最近采访了约瑟芬咖啡馆热情的行政总厨兼老板特洛伊·比杰克斯，他们的品质和新鲜度是食客每天的最佳选择。
给我们讲讲有关约瑟芬咖啡馆的故事。 是什么让您与众不同?
“第一，我每天都在这里。太多人想开餐馆，只是走开了。不是我，我每天都在这里，所以我们可以用最激情和最高品质的食材创造食物。
您是怎么进入餐饮生意的?
“我的第一个愿景是一个老式的肉类市场或杂货店，一个小熟食店。 我们开了两年才意识到，人们希望我们为他们做更多的烹饪。 即使我向他们出售最优质的肉类，他们也不想花费宝贵的时间在家烹饪。所以我开始慢慢介绍自制的特色比萨饼和意大利菜。八年后，我们变成了现在这样。
约瑟芬咖啡馆与 Sysco 开展业务有多长时间了？
“从一开始。 有很多人愿意接受我的订单，但没有谁像Sysco 的马克那样。 他是一个真正的营销助理和合作伙伴。他就像我的兄弟。他研究我的菜单，了解我的需求。他每周至少来一次或两次以确保一切都在流动。 如果你必须在电脑上下订单，这对我来说不是家庭的关系。 我想要个人关系，我可以信任的人。 我们花了很多时间一起讨论如何让约瑟芬咖啡馆变得更好。 在早期，其他经销商并没有出现太多。现在我成功了，他们则开始敲我的门了。但我不得不问，'我在哪里挣扎时，你们去哪儿了?'Sysco 一直都在我身边。 无论如何，这就是它的全部故事。“
是什么让 Sysco 成为您理想的合作伙伴?
“除了这种关系，还有就是其产品广泛选择性和购买力。我的意思是，谁拥有比 Sysco 更强的购买力? 没有人。知道你正在与业界最大和最好的公司合作，会是很安心的。 我是那种喜欢和我的客户交谈的厨师; 什么东西都喜欢躬身亲历。所以我需要知道我买了什么，并知道我所得到的是最好的质量。 我习惯每天观察顾客的眼睛，知道我的确给了他们最好的东西。 Sysco 每天都会给予我这种信心。”
Sysco 让你感受最深的一次经历是什么?
“去年我们举行了一场大型婚礼。 你知道，婚礼上如果出现问题，你不能说，'下次来，我会补偿你。'成不成功都只有那一天。所以我们订购了一些定制的巧克力郁金香杯用于甜点。但那天当杯子出现时，它们都摔碎了。现在我明白了，这些郁金香杯必须提前几周订购。但我真的不是很紧张，也不是很害怕，但我只知道，我必须打电话从 Sysco 找到马克，作些弥补。所以我做了。 他立即出去，找到了我所需要的东西 -一天之内 - 让新娘梦想成真。没有其他公司会这样做。”
怎么样，了解Sysco是如何维护客户端这一根本的吗？听听客户“约瑟芬咖啡馆”的老板特洛伊·比杰克斯对Sysco营销助理马克的评价和他对服务的需求：“马克是一个真正的推销员和合作伙伴。他就像我的兄弟。他研究我的菜单，了解我的需求。 他每周至少来一次或两次，以确保一切都在流动。 如果你必须在电脑上下订单，这对我来说不是家庭的关系。 我想要个人关系，我可以信任的人。我们花了很多时间一起讨论如何让约瑟芬餐厅变得更好。Sysco 一直都在我身边。”这段由衷之言也解释了，在Sysco，什么叫“客户为重”，客户是根本，求木之长者，必固其根本。（详见《Sysco餐饮服务之服务大全》）
贵在牵线——供应端为源，客户端为本；“求木之长者，必固其根本，欲流之远者，必浚其泉源”。
Sysco与供应商之间的“桥梁”关系可以概括为八个字：连接、链接、嫁接，契合。
Sysco心目中的供应商，用Sysco 自己的话说：
供应商是我们的业务合作伙伴，是我们成功不可或缺的组成部分，我们十分珍惜这种伙伴关系。在增强供应商实力方面我们做了许多工作，包括指导种植者如何落实可持续发展和帮助小型及本地农场与大厨主理的餐厅连接。此外，我们经常带着基于我们从餐饮的发展趋势看到的产品建议去拜访供应商：另一种为食品服务行业提供宝贵的跨界链接的方式。
由于我们在供应商伙伴关系中体现出了价值，所以我们正在努力地将运用于消费品市场营销中的“品类管理”战略嫁接到餐饮服务业，从而使我们有能力成为一个更为有效的合作伙伴。
我们与供应商的接合点并非仅始于采购，而是涉及我们之间业务的方方面面，从供应链到品质保证，再到销售计划和市场营销。目前，我们正在琢磨如何才能让我们在这些诸多方面与广大的供应商更好地契合。
Sysco与客户之间的“桥梁”关系可以概括为二十个字：贴身服务，提供所需，品质保证，超值享受，避免竞争。
Sysco为争取客户提供的理由，亦用Sysco自己的话说：
全国范围找，本地当面谈：经营一个成功的食品服务项目远不止选对产品这么简单，需要有经验丰富的人才。我们有一支由产品、业务、质量和烹饪专家组成的团队，可以贴身为您的事业提供服务。体验与业界精英合作的好处。
助您事业有成：成为Sysco的客户合作伙伴，意味着我们要了解您的业务，并且每一天都会为您提供最新的见解、创意以及最好的产品和服务。
食品安全保证：为保证食品安全，所提供的全部食材都有业内最严格的Sysco产品标准做后盾。
Sysco为客户提供超值享受：用无与伦比的产品质量和品种、出色的服务和实践专长帮助客户事业成功。如果想要得到来自Sysco的美好的东西，您很容易成为一名客户。
避免竞争：很多人问我们在那里可以得到他们在餐馆里爱上的Sysco产品。虽然我们很欣赏这种赞美，但是我们不对个人出售产品。请继续光顾为您喜爱的产品提供服务的餐馆！