好制度和坏制度

文/戎欣然

我们现在很多企业的管理者，如果部门之间出现了工作上的争议，僵持不下的时候，都会美名其曰看制度。靠制度管人，成了一句流行的语言。好像什么事情有了争议，靠制度的约束，就可以一下子能够解决问题。企业管理者也显得特别高大上。

殊不知，制度也有好制度和坏制度之分。

先来看一个故事。

西方资本主义兴起的时候，原始积累的一大来源是奴隶贸易，从非洲往美洲贩卖黑人。开始的时候，黑人在运输的过程当中会死掉大约四分之三，四个黑人在非洲海岸上船，最终能够踏上美洲的只有一个。

这对奴隶贸易的各方来说都是损失，大家全输。奴隶商人的商品在运输的途中损失了大半，奴隶买家的挑选余地很小，奴隶的生命更是受到了极大的威胁。原来，贩运黑人的船只是装了多少奴隶就收多少费用，至于抵达美洲这些奴隶是否活着我不管，总之我得先收钱。

在这样的规则下，船主为了多挣钱，就尽可能多地往船上塞黑人，尽可能地降低其他补给，比如说塞了一百个黑人，却只装了五十个人的水和食物。他要挣钱，装的人越多就能收越多的钱。黑人死亡率高的原因，就在这里。

有人就把这个规矩颠倒了过来。奴隶商贩集中起来，拒绝预付运费，而是根据抵达目的地后存活的奴隶数量付费。比如，船主贩运了四个奴隶，四个人都抵达了美洲，商人就支付四个奴隶的运费，如果只收到一个奴隶，就只付一个奴隶的运费。新制度实行后，黑奴的存活率升到了四分之三，死亡率只有四分之一。

买卖双方还是原来的人，贩运船队还是原来的船队，同样的船主，连船都没有改进，黑人还是非洲黑人，为什么存活率飙升了呢？这就是制度的力量。

考察一个制度，可以从制度和人的关系的角度，来判断一个制度的好坏。

好的制度能激发人的积极性和创造性，能让人生活愉悦。坏的制度不仅会压制人的创造性、积极性，还会让人的生活非常郁闷、非常忧郁，甚至让人生活在恐惧、贫困和毫无信仰当中。

对于一个组织公司来说，我们知道，所有发展的能量都是从外部获取的。从外部获得的能量越大，组织发展的就越好，如果不能从外部获得能量，只是自己内部的资源消耗，迟早会灭亡。

企业是一张饼，如果一个制度，能够引导人们积极的去把饼做大，就是一个好制度。坏的制度呢，就是鼓励人们在现有的饼中获取尽量大的份额。

人的行为是受目标来激励的，如果一个行为做出来了，得到了正向的反馈，他就会积极的再次做出类似的举动。如果一个行为做出来了，得到了负面的反馈，那他下次就会注意，不在作此举动。

举个例子，如果杀了人，得到了奖励，那他下一次基本上还是会杀人，还会多多的杀人，如果杀了人，得到了惩罚，那么以后他就会记住，少杀人，到最后不杀人。

对于我们销售公司来说，售楼部的客户确认制度也是如此。

如果一个制度的确立，是为了让大家能够积极的维护客户，能够积极的拓展客户，就是一个好的制度，这个制度带来的示范效应，会让所有的销售员都去积极的开发客户。反之，就会从整体上损害公司的利益。

曾经的一个售楼部，制定的客户制度是：只要销售员一接触过客户，在客服部门报备过，就属于本销售员的客户，成交业绩属于他。这个事情无可厚非，出现问题的地方是，到期一个月后如果客户还没有成交，客户的归属期，只要再报就会自动延长，实际上等于客户的归属是无限期的。这等于告诉大家，只要有了报备，客户就永远属于他，别人永远没有权利动一动。

这种制度制定的后果，就是新来的销售员根本没有动力去拓展客户，因为他不知道辛辛苦苦拓展来的客户，什么时候一下子成了别人的。而老销售员呢，就是安安稳稳的躺着成绩簿上，只要上班一天，客户的版图都在无限的扩大，这些客户，无论自己维护的好不好，无论在谁那里成交。都属于他的业绩。这种制度，实际上就是奖了懒，罚了勤。让新员工进步无望，让老员工坐享其成。

任何一个领导者制定制度，初衷都是好的，他也绝不会去想到奖懒罚勤，但是情况是在变化的，环境是在变化的。

到了楼盘销售后期，已经没有什么多的新拓展客户的。大量的工作是从到访老客户中挖掘。就像以前的时候满地是金子，随便捡，那么见到一块银子就会起而不顾，现在金子几乎给捡完了，原来人们都看不起的银子就成了宝贝。

这时候，你的制度还是维持原来的不变，原来你只要是看见过银子的人，只要做过标记都是你的。就等于是给老人一个利益空间，让他们继续能够坐享其成，后果就是不用付出多大的努力，当然不会给企业带来大的收入。而新员工们，要想努力而不成，眼睁睁看着果实不能去采。这种制度，毫不留情的浪费公司了的客户资源，从整体上损害了公司的利益。

秦国商鞅变法,为了鼓励秦兵奋勇杀敌,设立了军功爵制度,按照士兵割下的人头数给于相应的封赏,军功显赫者还能晋升贵族阶级。在名利的诱惑下,秦军的战斗力较之六国大为增长，给秦灭六国立下了汗马功劳。到了战争后期，敌人少了，有些士兵为了领取军功，就开始杀害平民百姓，以他们的头颅去冒充军功。给后来的六国灭亡埋下了巨大的隐患。

好制度，就是最大程度激发人的善意。坏的制度，就是最大程度激发人的恶意。好制度把坏人变好人，坏制度把好人变坏人。

各位读者，你的公司有没有好制度和坏制度呢？