总监看市场：国际市场转战国内，看澳克莱如何实现华丽转身
《热泵市场》杂志_客户总监/李平云
在空气能行业，做出口的企业并不多，宁波澳克莱空气能科技有限公司便是其中之一。在进入国内市场之前，澳克莱一直专注变频产品的生产和研发，主要出口到欧洲地区，2014年进入国内空气能市场后，凭借稳定的质量和强大的技术优势，产品在国内得到了广泛的应用，近两年更是在煤改电市场上斩获颇丰。
本期总监看市场，我们面对面采访了澳克莱总经理朱超峰，请他详细介绍了澳克莱的发展历程和近两年的发展状况，以及对于行业形势的独到分析!
问：《热泵市场》杂志市场客户总监李平云
答：宁波澳克莱空气能科技有限公司总经理朱超峰
问：您能详细介绍一下澳克莱的发展历程吗?目前贵司的主要产品体系有哪些?
朱超峰：澳克莱成立于2002年，之前是一家做家用空调器的企业，当时国内空调企业有五六百家，光宁波地区就有五十几家，比现在热泵企业还多。2004年空调行业面临洗牌，澳克莱便开始转战国外市场，从而避免了被洗牌的危险。转向国外市场后，澳克莱参加了国外很多暖通制冷展会，在欧洲展会上看到了空气源热泵这个产品，因此在2009年开始进入空气能市场，当时产品100%出口到海外。
进入空气能热泵领域后，澳克莱没有以热水为主，还是坚持以采暖和冷暖产品为主。现在澳克莱的变频空气能产品已经是第四代，包括款式、技术、结构、品质等都经历了多次更新换代。澳克莱的产品涵盖变频整体式、变频分体式、变频+喷气增焓整体式、变频+喷气增焓分体式、定频低温喷气增焓机和变频空气源热风机等。
其中出口到欧洲的产品以变频分体式产品为主，欧洲市场基本上使用的是分体式的变频机和一体式的空气能热水器。2014年10月份，澳克莱开始进入国内市场，目前产品除了没有涉足烘干领域外，家用和商用热水、采暖、变频和定频冷暖产品都有。
问：据了解，2014年以前，澳克莱的市场主要在国外，您可以详细介绍一下我们国外的市场情况吗?产品应用和市场口碑如何?
朱超峰：澳克莱空气能海外市场主要是在欧洲，重点是德国、瑞士、芬兰、比利时、意大利、土耳其、波兰、捷克、斯洛文尼亚、俄罗斯等东欧国家，产品80%是变频，以供暖为主。
欧洲市场的安装和国内有很大区别，比如二次循环、两个水箱、两个水泵，每一个房间的末端都由单独的水泵控制。由于产品款式新颖、性能稳定，澳克莱空气能在欧洲市场享有很高声誉，产品也得到了消费者的广泛认可。
问：您觉得国内空气能市场和欧洲市场的区别有哪些?国外的哪些发展经验可以值得借鉴?
朱超峰：热泵采暖在欧洲发展的时间很早、很成熟，政府的扶持政策也早，力度大。而国内近两年虽然出台了很多政策，但是大多地区还没有真正落到实处，很多地区有政策，但是用户不知道找谁去拿，怎样申报。欧洲的支持力度更大，更简洁明了，一台200L的家用热水机出口到欧洲大概600欧元，但是在欧洲有些用户可以拿到近1000欧元左右的补贴。
问：空气能在国内发展时间相对较晚，但目前国内同功能、同类型、甚至是同技术的产品等越来越多，竞争也十分激烈，您觉得澳克莱的优势在哪里?
朱超峰：国内市场看起来是产品同质化很严重，比如很多品牌产品的外观一样，使用的压缩机品牌一样，这仅仅是硬件上一样了，但是在品质和技术上还是有很大的差异的。品质和技术需要时间去沉淀，产品也是需要到市场上去检验的。很多经销商向我们反映，市场上有和澳克莱相似的产品，虽然它可能硬件跟澳克莱一样，但是设计理念也是不同的，在换热器的大小、钣金材质、电机、风道和控制逻辑上也有很大差异。
澳克莱之前在欧洲推广也遇上了很多困难，品质和技术一步一步改进，不断总结和摸索。澳克莱的技术团队是自己培养的，核心人员都是从建厂之初就跟随企业一同成长至今，生产和研发人员的流动性不大。同时也会从外面引进一些高级技术人才，加强与国外同行的技术合作，这都保证了企业的技术和产品研发能力。
问：2017年贵司的整体销量有多少?不同的产品所占的比例怎样(热水、采暖、制冷等)，国内和国外的市场比例在如何?
朱超峰：2017年，澳克莱空气源热泵产品在煤改电项目和渠道销售金额一共2.23亿元左右，加上出口热泵产品和空调产品，企业总产值为3.46亿元。热泵产品主要是以采暖为主，占70%以上，相对来讲，得益于国内的煤改电政策的推动。目前国内市场占比还是比较大的，比例在65%以上。
问：近两年澳克莱积极发力北方煤改电市场，2017年贵司在煤改电市场上取得了哪些成绩?安装数量和使用情况如何?
朱超峰：2017年，澳克莱中标了北京顺义区的追加标段及海淀区、朝阳区、顺义区和山西长治壶关县等煤改电项目，安装数量近10000台/套。澳克莱煤改电采用的全部是变频空气能产品，该产品低电压启动、宽电压运行、噪音低，且在低温制热性能方面有无可比拟的优势。其实，澳克莱从2014年开始发力国内市场，在2015年冬季前就已经在北方地区安装了几百台设备，产品运行效果良好。
问：从去年以来，在政府煤改电的推动下，变频产品越来越受到市场的青睐，澳克莱可以说是变频产品的先祖，最早出口到国外的也是变频产品，您觉得原因何在?
朱超峰：2011年的时候，澳克莱的变频产品就已经批量上市了，欧洲消费者不接受定频产品，所以没办法，澳克莱只有专注变频产品了。变频在国内也是一种趋势，从空调巨头进入热泵行业来看，也都是以变频产品为主。现在国内主流的空调产品都是变频的，同样空气能也会是这样的趋势。
最初做变频产品的企业不多，因此价格要比定频产品高出很多，但是随着市场占有率的不断扩大，变频产品的制造和采购成本也会逐渐降低。市场需求量大了后，配套的控制系统、压缩机的产量也就越大，成本也就相应降低了，因此变频产品一定是今后的趋势。
问：就2018年政府煤改电的中标情况来看，很多人担心煤改电市场将成为中央空调企业的专属，您有何看法?作为空气能行业的专业品牌，我们又该如何应对?
朱超峰：从企业的角度来说，我觉得煤改电是锦上添花，而不是雪中送炭。如果仅仅靠政府的补贴政策才能生存，那么企业肯定发展不长远，这是毫无疑问的。煤改电市场也不会成为中央空调企业的专属，相对来说中央空调企业依靠自身的实力、品牌知名度等，代理商更愿意与其合作，中标的几率会大些。
但是热泵专业企业也有自身的优势，比如说政策的灵活性，在价格、服务、专业性和合作方式上也是有优势的。我之前听到一个煤改电客户说不愿意与中央空调企业合作，说他们太强势了，流程太复杂了，人员调动太频繁了。
澳克莱本来就不是靠煤改电生存的，现在不是，以后也不是，我们是多条腿走路，未来将进一步加大出口市场的力度，同时大力进行国内渠道的开发。北京的煤改电扶持力度是很大，但是到了山西、河南、山东、河北等地，资金的兑现都很慢，对于企业的资金压力是很大的，特别是中小企业。
问：据悉，澳克莱今年年初就正式推出了热风机产品，您是如何看待这个产品的?它的主要市场会在哪些区域?
朱超峰：澳克莱本身就是制造空调的企业，对制造热风机可以说是得心应手，因为它的室外机就是一个空调室外机，再加上传统的空调企业本身生产量大，因此采购成本会更低。澳克莱不会以热风机为主，将来还是以水机为主。热风机说白了就是一个分体式空调，舒适度不够，只适合河北、河南、山东等政府补贴少的地区。
澳克莱为应对市场需求推出了热风机，但并不是重心。今年8月份，澳克莱会推出变频+喷气增焓的家用分体式空调，成本比热风机更低，更适合市场需求。北方采暖讲究舒适度，传统使用暖气片和地暖的用户很难接受热风机。另外成本也并不低，因为用户房间不止一个，两三个加起来的成本也就不低了。
问：贵司这几年积极参加各类展会或培训，加大品牌宣传和招商力度，目前渠道建设效果如何?针对代理商澳克莱提供了怎样的支持政策?
朱超峰：澳克莱在国内的渠道商以前大多在华东地区，现在主要力量集中在北方地区，比如山东、河南、河北、山西、陕西等地，这些地区消费者对空气能的认知度很高，一个区域一个区域的进行建设。
针对渠道商，澳克莱的扶持政策很大，每一个地区都配了销售工程师和售后人员，配备服务专车。对于渠道商，澳克莱的政策不是招商，而是扶商，帮助他们扶持下面的代理商，这样他们对品牌的忠诚度就更高。
问：对于行业未来的发展您有何看法?贵司有着怎样的发展规划?
朱超峰：空气能行业的发展前景是光明的，煤改电已经进行了三年，去年光北京地区就安装了几十万台，按照产品十年的寿命计算，后期的市场也是很大的。
澳克莱未来还是以变频产品为主，这也是市场的趋势，澳克莱将加大煤改电市场和国外市场的推广力度，同时积极开发渠道商。2018年，澳克莱的目标产值是5亿元。明年中期，澳克莱的二期生产基地就将落成，到时发展会更上一个台阶。