《影响力》好看=好?长得好看,真的就是竞争力吗?

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投其所好,这个道理再简单不过了,但我们这里的喜好,还有另外一层意思,那就是,让对方接受你的意见之前,先“喜欢”上你。因为,我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于,有些我们完全不认识的人,却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。

在美国的汽车之城底特律,有一个名叫乔·吉拉德的金牌销售,这个人专门通过投其所好的原则来销售雪佛兰汽车,他的业绩惊人,连续12年夺得“头号汽车销售顾问”的称号,平均每天能卖掉5辆汽车和皮卡。“吉尼斯世界纪录”称他是世界上“最伟大的汽车销售员”。

他取得了这么大的成功,采用的办法很简单,就是向顾客提供两样东西罢了:一个公平的价格,一个人们乐意从他那儿买东西的家伙。让顾客先喜欢一个销售员,或者有好感的销售员,才是他成功的关键。

那这位金牌销售员是怎么让客户喜欢他的呢?其中一个办法就是,他会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情。比如每个月,他都会给自己13000多位老客户寄送印了字的节日贺卡。节日贺卡的名目每个月都不一样,但印在封面上的信息却从不改变,上面写着“我喜欢你”。乔·吉拉德解释说:“贺卡上什么也没有,除了我的名字。我只不过是告诉他们,我喜欢他们。”

“我喜欢你”这句话被印在贺卡上,每年向13000多人寄出12次,次次不落,像钟表一样精准。这么一句话,说得丝毫没有人情味,显然是专门用来卖车的。它真的有用吗?乔·吉拉德认为的确有用。为什么呢?我们后面会告诉你。

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既然一个像他这么成功的人都这么想,那么我们恐怕也有必要重视起来。乔·吉拉德搞懂了人性中的一个重要事实:我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管有时候我们也没那么好骗,尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说,我们总会相信别人的赞美之辞,喜欢上那些擅长说好话的人。

这个道理听起来容易,但是做起来很难,要让人短时间内喜欢一个陌生人,或者对一个陌生人产生好感,谈何容易。但是这也是有套路的:

第一:相似性

我们喜欢那些跟我们相似的人相处,就连婴儿都喜欢跟自己相似的人微笑,此外,相似性还包括长相、语言风格,相同的兴趣爱好等等。比如很多销售见到客户会努力找到他们的相似点,比如同一个星座、同乡、甚至喜欢同一样食物等等,通过这些相似性来获得他人的认同和喜欢。

有一项实验是在20世纪70年代初做的,当时的美国年轻人要么做“嬉皮”打扮,要么做“传统”打扮。实验人员便分别穿成这两种样子,在校园里找大学生要一毛钱打电话。倘若实验者跟学生的打扮一样,这个要求得以满足的概率在三分之二;而当两者穿着风格不同的时候,学生掏钱的概率不到一半,这就是相似的力量。

第二:恭维

恭维的话每个人都喜欢听,这一点没有人质疑,但是要把恭维做好却不容易。还记得之前那个金牌销售吗?他每年12个月,月月坚持给客户寄卡片,并写上“我喜欢你”,这就是一种恭维。乔·吉拉德正是搞懂了人性中的一个重要事实:我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管有时候我们也没那么好骗,尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说,我们总会相信别人的赞美之辞,喜欢上那些擅长说好话的人。

我们都喜欢被赞扬,不管是关于外貌、品位、性格、智力还是工作习惯等等。在理发店里,造型师多对客户说一句“你剪什么发型都好看”,这让他们的小费提升37%。实际上,我们对赞扬的喜好远比我们想象的要大。

第三:外表魅力

当然这一点有天生的原因,有的人天生就讨人喜欢。我们都知道这一点,但实际上,我们可能低估了它的作用。

研究表明,我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。我们会无意识地认为:“好看=好”。

针对加拿大联邦选举的研究发现,富有魅力的候选人得到的选票比没吸引力的候选人多两倍半。除了这些英俊政治家受偏爱的证据,后续研究还表明,选民们并没有意识到自己的偏爱。事实上,在受访的加拿大选民中,73%的人措辞强硬地否认自己投票会受到候选人外表吸引力的影响,只有14%的人认为有可能存在这种影响。选民们尽管可以否认外表魅力对选举结果的影响,但越来越多的证据证明,这种恼人的倾向的确存在。

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好了,上面为你讲述了影响力:“喜好”。说完这个,咱们接下来说第五个影响力“权威”

顺从权威的思想由来已久,小时候父母就是我们的权威,在学校老师就是我们的权威,在社会上那些成功的人就是权威,权威对于我们的影响可以说无处不在。甚至在《圣经》开篇就提到,因为不服从至上的权威,亚当、夏娃还有整个人类失去了乐园。在很多时候,我们知道判断一个行为正确与否,跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系,只要它来自更高权威的命令,那就是对的。

1963年,耶鲁大学的心理学家密尔格莱姆做了一个关于服从权威的心理实验。这个实验的结果是如此令人震惊,使它在以后的心理学史上被无数次地提起。

实验人员设计了一个可怕的电击机器(实际上是模型,并不会发出电击),操作者可以按照不同的档位增加电击的强度,强度从30伏到450伏。他们邀请了40个年龄层次不同的男性,有白领、蓝领、商人和专业人士,受试者一开始并不知道实验的真正目的,他们被告知是耶鲁大学做的一个关于学习和记忆的心理学实验。

其中还有两个工作人员装扮成一个受试者,一个是实验主持人。这个主持人穿一身灰色的实验室制服,显得很权威的样子。每个受试者都是单独进入实验室的,并安排坐在那个假扮的受试者(工作人员)旁边。然后,实验主持人(工作人员)告诉他们这是一个研究惩罚对学习作用的实验。他们一个做“老师”,一个做“学生”,由抽签决定谁当哪个角色。但真正的受试者总是被抽中当“老师”,假的受试者总是当“学生”(工作人员)。然后这位学生被带到隔壁一间房中,当着老师的面,在手臂上套上通向另一间房中的电机的电极,但学生的手臂仍可活动,可以按在他面前标着ABCD的按钮,这是为回答老师的提问准备的。

老师拿到一张印有各种单词的纸,他会把这些词组读一遍,隔壁房间中的学生听到后就要记住,然后作答。如果'学生回答错了,实验主持人就指示'老师'给他一次电击。每次电击都要比上一次的厉害。这一切都做得天衣无缝,使被试觉得完全象真的一样。学生的回答有时对,有时错。随着电击增加,学生(工作人员)渐渐发出难受的声音,到电击达到三百伏时,学生开始敲墙并要求把他放出来。

但当到达300伏后,主持人依然要求老师继续下去,把不回答当作错误并实行电击。大多数被试在实验中会向主持人请求指示是否要继续。当他们请求时,主持人会说:"请继续","实验需要这样做","你必须这样做","你一定要这样做,没其他选择!" 最后实验的结果是以每个被试最后愿意发出的电击伏特数来计算的。电机上一共有三十个开关,开到最后一个的被试是最服从的,而中途停下的是不服从的。结果表明,在“老师”的权威影响下,竟然有26个人将电击强度调到了最大的450伏,大大出乎了所有的预期。

这个著名的“电击实验”揭示了,在某些情况下,服从权威的命令变得如此紧要以致使人失去了按照基本道德伦理行动的能力,甚至是人类的同情心。

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从小开始,家长、老师比我们懂得更多,所以尊重权威,采纳他们的建议是有益的,部分是因为他们更有智慧,部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。成年之后的情况也是一样,只不过此时的权威人物变成了老板、法官、政府领袖。他们因为所处地位更高的缘故,得以接触到更多的信息并掌握更多的权力,故此按照正当权威的愿望去做是有道理的。正是因为它太有道理,很多时候,哪怕权威人物说的完全没道理,我们也会照着去做。

权威来自很多地方,比如说:头衔

在英国剑桥大学的一名访客来到5个不同的班级。在不同的班上,研究人员对这个人的身份作了不同的介绍。在一个班上,他是剑桥的学生;在第二个班上,他是剑桥的助教;在第三个班上,他是讲师;第四个班上,他是高级讲师;第五个班上,他是教授。

当这个人离开教室之后,研究人员要班上的学生评估他的身高。结果发现,他的地位每往上提升一级,他在同学们眼中的身高也平均提高半英寸。他是“教授”的时候足足比是“学生”的时候高出两寸半(6厘米多)。另一项研究发现,政治家选举获胜之后,在公众的眼中也会显得更高大。具有权威的头衔,会让我们对他有更好的评价,甚至是身材上。

权威的第二个来源,衣着

都说“人靠衣装”这是有道理的,社会心理学家伦纳德·比克曼进行的一系列研究表明了抵挡身着权威装束的人物提出的要求会有多困难。比克曼实验的基本流程是请街上的行人照一些古怪的要求去做,比如,拾起一个废弃的纸袋,或是站在公交站牌的背面等等。一半的时候,请求方是个穿着普通的年轻男性;剩下的一半,穿着警卫制服。不管他提出的是哪一类请求,穿着警卫制服时,顺从他要求的人要更多。

还有一个研究表明,我们不仅对衣着有好感,而且还会更愿意跟随这些权威。研究人员安排一名31岁的男人在好几处地方违反交通法规,横穿马路闯红灯。有一半时间他身着笔挺的西装,打着领带;另一半时间他穿的是工装衬衫和长裤。研究人员在远处观察,并记下有多少站在路边等候的人跟着这个人横穿了马路:他穿西服时跟着他横穿马路的人是他穿便装时的三倍半。我们知道“从众效应”在什么地方都是有效的,但是如果是加上“权威”的打扮,那就更加有效了。

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