珠宝销售技巧1593：给顾客介绍产品，要注意的3点……

珠宝销售技巧：用讲故事的方式，来增强顾客对品牌和产品的认同感……

珠宝销售案例：学员19605

A、介绍口语化

给顾客介绍产品，不管是接待的时候，还是在微信上，都一定要口语化，千万不能用书面语。而且一定要跟顾客互动，以一种对话的形式。

中间一定要问顾客听懂了没有，尽量简单化，容易理解。

就像跟朋友聊天的时候一样的，让顾客感觉比较轻松，没有压力，这样才是更好的交流，他心里才会舒服。

太正式的书面语，会让顾客觉得心里不舒服。

介绍产品的时候，一定要转移到了解需求上面去，要适当的间接性的了解他的需求，进行测试。

B、卖点对比

从产品的卖点来介绍，能带给顾客什么样的好处，让顾客感觉你是真诚地为她着想。

产品的卖点，可以通过对比的方式，让顾客能够看得见、摸得着。

通过不同款式的对比，给顾客推荐你想卖的款式，直臂和扭臂来对比，或者简单款和时尚款进行对比。

比如说，

简单款的，比较经验大方，耐戴，永远不会过时的，对于以后的清洁保养也是特别的方便。相比之下，轻奢款就比较时尚奢华，不单调。

对比的时候，不要拿比较接近的款式来进行对比，这样没什么作用。

还有性价比更高的，帮顾客省钱，跟他的利益相关，让顾客觉得你是在为他着想，他愿意继续听你讲。

C、讲故事

卖产品不如讲故事，给顾客讲合适的故事，话术更有吸引力，容易引起情感共鸣。

从老顾客成交的故事，找到卖点，说老顾客之所以喜欢这个款式的原因，让顾客更加认同你。

还可以讲品牌故事，让顾客增加认同感，提高成交率。或者说讲一下产品寓意的爱情故事，让顾客心里有期待感。

总而言之，

介绍产品不只是单纯讲产品多好多好，一定要多角度结合。

1、在顾客还没确定就要这个款式之前，一定要间接了解顾客的需求。不然就会出问题，你说这个款式很好，实际上顾客不喜欢。

2、顾客觉得款式可以，你再通过不同款式对比，放大顾客感觉，对产品的好处能够看得见，摸得着。让顾客感受到，你是真心实意为他着想。

3、顾客认可产品之后，还不一定直接买，很可能去别家对比。这时候，就可以用讲故事的方式，来增强顾客对品牌和产品的认同感。

一定要记住，

介绍产品的过程，最重要的是结合顾客需求。

小结：

思考一个问题：

你能想到几个，老顾客成交的故事？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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