“威”观察| 到蒙东去看中和农信转型
5月上旬，我们在内蒙古赤峰市看到了一个不同于以往的“中和农信”。这个在过去十多年以农村小额贷款业务形成影响力的公司如今正在向综合助农机构转型。经过三年的努力，公司抱着“誓把服务升级进行到底”的决心，强渡“大渡河”，构建“安顺场”。总部造车，分支修路。边造新车，边换轮子。从“打通农村金融最后一百米”向“服务农村最后一百米”转型，由“中和农信”独立小贷服务品牌向综合服务品牌跨越。2020年11月18日，新版“乡助”平台上线，当月活跃用户50余万。截止到目前，“乡助”平台上的农资、农保、农产品等业务纷纷实现新的突破，而“中和农服”更是在一些区域初步形成了模式。
中国扶贫基金会原会长段应碧近日在考察了中和农信赤峰市的几家分支机构的农服业务后指出，“咱们就是腿，必须走这条路。抓住农民和企业这两头的需要，再挖我们的队伍优势，给自己找饭吃。现在乡村振兴各个环节都有人干，'最后一公里’都基本解决了，就是差在'最后一百米’缺人干，而这就是我们的优势。要大力联合为乡村提供服务的各个方面，用我们的优势，帮助他们走完服务乡村振兴最后一百米。”
转型与否见“卑微”
中和农信项目管理有限公司是从中国扶贫基金会转型而来的一家面向农村中低收入人群提供小额贷款服务的公司。在整个25年发展历程中，转型是唯一主题。2008年成立的中和农信，目前面临的是一次品牌转型，是全公司由助力脱贫攻坚向助力乡村振兴的服务目标转型。6000名员工中，一线客户经理基本来自当地农村，分布在全国20个省份的401家分支机构，属于天然“下沉”状态，有的客户经理一年放款额超过2000万元，全是每笔不超过5万元的小额贷款。这次转型是一次“华丽的转身”，要立足金融服务拓展产品服务。而转身的过程对于客户经理们来说并不见“华丽”。“本来感觉高大上，现在感觉很卑微。”这卑微说明是“沉底”了。这种个人的“卑微”就是中和农信的“华丽”，正是中和农信“转型了”的标志。
作为一个创新企业，中和农信在三年前就开启了小额保险代理，两年前开始做农服试点。去年年底提出通过小额信贷服务形成的服务网络去拓宽服务边界，做跨界交叉销售，从单一信贷机构向综合助农平台转型，再造一个“乡助”。2020年，全年小额信贷业务放款172亿元，超过30天的风险贷款率1.98%；小额保险代理104万笔，保费1亿元，在保客户83万户；农资销售额突破1亿元，农资销售量3万吨；农产品销售额突破5000万元。“乡助”平台聚合农资销售、农产品直采和乡助优选，支持支付宝支付和贷款支付（赊销），年末平台总交易额2.42亿元，订单量2.5万单，主要商品是化肥和大米。到2020年底，“乡助”平台的“本地生活”共录入商家数据12.3万条，便民机构3.8万条，成为仅次于小额信贷业务的第二大活跃板块。在“乡助”上线的一个月里，不仅贷款余额涨了10个亿，而且30天以上的风险贷款率从最高时的2.5%降到了不足2%。这说明，中和农信的非金融服务“下沉”适应了乡村振兴的新需求。
总裁刘冬文的思路是，未来的“乡助”平台就是一个助力小农经济现代化的“云联社”——云上的联合社。为乡村合作社和小散户提供集约化、规模化和数字化服务。相当于把那些分散的小合作社及小散农户，都变成乡助会员，形成信息联通、资源整合、议价溢价、优买优卖能力以及资金支持、技术培训和创业辅导等功能。既联合中国最顶尖的农资供应公司，为农民提供物美价廉的农资；也要尝试做解决农民生活难题的服务，包括为农民提供经济实惠的农产品或消费品的下行服务。既要做金融服务，又要做数字化服务。在银行下沉、互联网跨界的背景下，让自己的优势更强，与农民的粘性更强。目前，就是要在信贷、保险、农资、农品四大版块下，各分支积极引入“村代”，建立微信网络，夯实线下优势。现在就是拼“卑微”。今天你有多“卑微”，明天你就有多荣耀。
好的转型能突出各个区域以及分支的优势。中和农信副总经理、中和农服业务负责人窦华茂说，中和农服在四大业务中后来居上的原因就是有中和农信的队伍与贷款优势。而蒙东地区的这两个优势很突出，与中和农服的农资业务形成天然的耦合。“村代”业务让客户经理服务以下沉的深度提升了服务农业产销的高度，而贷款更是与农资销售相结合，联合了中化农业、吉林云天化、大北农、正邦、极飞等农业企业，推出了一系列农资、饲料、无人机等赊销业务。我们的目标是在每个分支所在县域做一个综合体，企业上来，农户进来，解决资金链、供应链、销售链、培训链在最后一百米的落地问题。第一年农资销售额6000万元，今年翻倍。化肥复购率达到70%，客单价提高20%。
专家村代同平台
5月9日，我们来到中和农信喀喇沁旗营业部，见到了负责人朱秀文。中和农信有100多位朱主任这样的有着丰富基层工作经验的老主任。朱主任给我们介绍了一位“中化农业”派到蒙东地区进行售后服务的的农服专家，还有两位做了“村代”的村干部。这其实就代表了喀喇沁旗营业部当前“中和农服”业务的组织构成。
听了中化农业高级农艺师王志强热情洋溢地介绍，我们很震撼。他说，中化农业在不同区域都有与中石油、中粮、中邮的合作，但是中和农信的优势是最有竞争力的。一方面给客户提供贷款资金支持，另一方面为企业提供精准对接服务。中和农信客户经理把当地的种植品种、土壤条件、用肥习惯提供给中化农业，中化农业进行配方生产。中化农业实现如此大面积的精准服务这是以前没有的，所以总部对与中和农信的合作给予高度重视。这种合作模式可以渗透到大户、农场、社会化托管服务组织等，使不专业的小农资经销商逐步退出，央企优质产品市场覆盖率逐步提高，假冒伪劣农资也就没有市场了。这种知根知底接地气的服务不是企业大就能做到的。从贷款服务到全程服务，规避了贷款风险，农户都说这种贷款“值”。他认为这种模式发展好了，中和农信可以成为农村金融服务的独角兽企业、新型农村服务组织的典型企业、农村综合服务市场的主力军、深化改革的一面旗帜、服务乡村振兴的航母。他说“我都想成为中和农信的一员”。
我们跟着营业部的客户经理，来到王爷府镇上瓦房村一处化肥经销点。这是“村代”包利学新开设的经销点。32岁的包利学20岁就开始“整菜”。如今种植西红柿40亩，蔬菜育种覆盖200亩，还做西红柿收购业务。每年七到十月是西红柿收购季节，她的日收购量在两到七万斤，去年收入60万元。她把王老师带到村里的西红柿大棚生产区，农户们正在棚里插苗。对于新肥他们不了解，但是包利学用他们就会用。包利学又带着王老师来到山脚下的汤土沟村，在王老师的讲解下，李峰留下了一桶8升的艾益特有机水溶肥料，140多元的肥料钱包利学说“等收购西红柿时一并扣除”。其实，这就是中和农服的“农资赊销”。李峰有11亩西红柿大棚，去年收入12万。他说，沟外的大棚西红柿一苗8穗，我们这里6穗，产量跟不上，一定得用好肥。44岁的李峰上有老父亲70多岁，他由于结婚晚，孩子才4岁，把地种好是他的大事。
包利学说，市面上肥料品种太多，农户买化肥只认便宜。王老师说，用我们的肥就是让农户省钱。喀喇沁旗8万亩西红柿，施肥方式五花八门。用我们的肥，只需在施肥时间的间隔与施肥量这两个角度上下功夫，就能实现减量增效。他认为“乡助”卖化肥，一般会同时提供贷款，也就会控制农户的购买量，避免了浪费。由于中化农业为中和农信提供的是订单生产的肥料，不同于以前的统一规格的快餐产品，中化农业派出一批专家来蒙东地区进行售后服务。每次专家下乡，分支的客户经理们只要能抽出时间，尽量争取跟着一起下点学习。王老师说，中和农信的员工再干五年，就是全才。这里就是一个“中和农服培训中心”。
朱秀文说，中和农信转型快，经验就是“综合抓”。“乡助”带起了“村代”模式，实现了一人上岗，全家就业。目前，这个年轻的营业部已经发展了8个“村代”，基本都是村干部或者农资经销户。由于发展村代的需要，营业部的客户经理们也开始进行农业技术补课。喀喇沁旗有30万亩玉米，还有34万亩经济作物，其中药材、大棚硬果番茄、杂粮和土豆各8万多亩。喀喇沁药材种植有300多年历史了，但种植技术落后了20年，番茄种植技术也是亟待提高。目前公司与中化农业合作开始做试验，开发肥料套餐，形成种管新模式，可把一栋大棚的用肥从2700元减到1000元，底肥也优化为氮磷钾加生物菌肥，实现动物、植物、微生物三态平衡。面对这样新的客户，所有的客户经理不能不有紧迫感。
据说，蒙东各分支机构在业务发展起来后都出现了喜人的变化。一些老客户经理，正是在这种全新的服务模式下从思想有抵触到主动转型；而个别压力之下辞职的年轻客户经理又辗转返回了中和农信。
喀喇沁营业部员工与中化农业专家在西红柿基地。
线上线下一相逢
5月10日，巴林右旗宝日勿苏镇巴彦宝力格嘎查的马云胡夫妇正开着小型拖拉机在播种玉米。地头上的拖拉机装载了约300斤包装上印有“中和农服专供”的中化吉林长山化工有限公司生产的复合肥。44岁的马云胡种了70亩地，40亩订单玉米，30亩青贮玉米。去年亩产1400多斤。他说现在用这个肥料心里挺踏实的。中化农业农技服务专家敖丽新介绍，这种肥料是含菌型，有改土培肥、固水保肥、增强抗逆、刺激生长等作用。她手测了土壤湿度，拨开土层检测了马云胡刚刚播种的株距与粒数，一直在说“不错”、“很好”。
在敖包图嘎查的大路上，一辆大型重卡拉了32吨化肥停在了路边，农户开着小型拖拉机陆续过来拉肥。农户通咯卡过来联系拉肥的事情。他伸出大拇指不停地说，“这个肥好，我去年用了，好，今年继续用。”据分支主任杨勇介绍，这个嘎查有70户农牧民，自有耕地面积2000亩。今年春耕一共从分支订购了192吨40万元的化肥，这几天将陆续到货。远距离的有不方便的农户中和农信会免费上门送货。
在苏吉嘎查，28岁的帅小伙呼格吉乐图迎来了他购买的人生第一架飞机——无人机。中和农信的合作公司广东极飞公司的区域销售经理杨庆源与他一起现场拆箱。呼格吉乐图是个独生子，父亲敖特根毕力格，母亲敖特罕查干，都在家经营种养殖业。养羊存栏200多头，经营耕地200余亩，呼格吉乐图还在巴林右旗大板镇经营汽车维修店。由于农忙季节维修店客户少，他通过中和农信贷款购买了无人机做植保。他不担心找不到植保客户，因为中和农信的客户群足够他施展的，今年做植保服务10000亩也是没问题的。
呼格吉乐图买无人机的41888元用的是中和农信的全额贷款。为什么利息高还要全额贷款？因为中和农信给了3个月的贴息优惠，而靠无人机服务费到第四个月基本就能全部挣回来。据说，内蒙古区域目前已经拿到了20多台无人机订单。同样，农户贷款买化肥则有6个月的贴息，农户到秋收也就还了款。牧民贷款买饲料养牛也有贴息。也就是说，中和农服的业务是通过中和农信贷款加持，并没有挣农户的贷款利息，只是拿了合作企业的让利。
这种模式让中和农信成为一个联合体。除了与中化农业、吉林云天化等大型央企国企的合作，广东极飞这样的民企，特别值得称道的是当地的“百川节水”这样的小微企业也加入进来了。“百川节水”公司有员工38人，年产20万捆节水滴灌带，约覆盖80万亩需求量。中和农信看中了这家企业的品质。他们能够回收旧管，形成回收、造粒、制带一条龙，是环境友好型企业。滴灌带市场拼价格的恶性竞争使这样的企业利润微弱，销售困难。现在，通过与中和农信合作，他们的产品在“乡助”的“本地生活”上投放，相当于中和农信为他们做了质量担保。公司经理赵百川高兴地说，农户种一亩地投入在八百到一千元，现在农户在“乡助”上一揽子解决了资金与农资采购，原来只能种一百亩地，现在能种两三百亩。我们看到，这种合作打开了“百川节水”的市场，优化了市场环境，扶持了当地小微企业成长。
中和农信内蒙古区域主任高永利介绍，内蒙古有101个旗县区，中和农信业务覆盖面占76%，去年全年放款量达到27亿元，今年到4月达到11亿元。去年全面启动转型后，各项业务都有突破，农区的化肥、滴灌带、微肥、经作肥，底肥、追肥等业务都开展了。牧区的大品牌饲料销售也有较大突破。农产品上线销售和基地建设等各种模式的大米、面粉、杂粮、小西红柿等产品成为“乡助”热卖品。小贷业务与转型业务初步实现了“一转双赢”局面，并且带动了一系列创新。去年农服营业额增长2亿元，新客户增长24%。农服业务为小额贷款业务的贡献达2.2亿元。今年，通过发展村代、企业微信群，助推了农保、农服与农信业务的联动，前四个月农服营业额实现过亿，预计年底有望达到3亿元。通过3—6个月的贴息产品，实现了让农民用中和农信的钱赚钱。
马云胡一机下地的种、肥、带都来自中和农服平台。
各方权威皆肯定
中和农信在蒙东地区的转型实践，得到了合作方高度评价。中化农业专家敖丽新说，我们化肥业务的合作方有中粮、中石油，中和农信是第三家。中粮的与我们合作的业务只覆盖种粮大户，而中和农信的业务覆盖家家户户。中和农信客户经理们的立根精神让她特别佩服，每个客户经理都能尽职尽责，能直接到农户的地里。她认为这样的服务能力让中化农业的服务也跟着转型，从嘴上讲转向腿上跑，从种肥药一体化转向农资服务一体化。以前中化农业在蒙东没有设置经销商，现在有了，就是中和农信。
中化农业事业部党委书记、总裁覃衡德对中化农业与中和农信在蒙东地区的试点合作高度肯定，认为实现了双方优势互补，合作共赢。“通过高效便捷的金融产品、高科技的农业生产资料产品、终端农业技术推广等惠农方案，切实解决了种植难题，在农户中取得了良好的口碑。未来，期待将双方成功经验总结推广，继续扩大合作区域和业务范围，共同服务农村市场。中化农业将与中和农信携手同行，共同打造一支懂农业、爱农村、爱农民的三农服务团队，为乡村振兴战略贡献重要力量。”
段应碧在考察后指出，必须走这条路。咱们要找饭吃，就得看农民需要，看企业的需要。农民进市场要有中间人，要有农村综合服务体系，主要包括生产、生活、流通、金融、保险五大业务。这些业务有赚钱的有不赚钱的，所以需要有人在“综合服务”上下功夫。中和农信的优势就是“客户经理在村里”。中和农信将来的优势就是综合服务。服务农民、企业这两头的需要，综合起来做成“链条”，做与农户的链接，做各类企业下沉业务最后的“地接”，做综合性农村社会服务组织。当前，尤其要做好与村组织、村合作社的链接，让合作社通过中和农信实现可持续发展，成为中和农信最大的“村代”。“村代”是一个很好的模式，能把村合作组织联合起来，帮助合作社提高进入市场的能力，打通乡村振兴的最后一百米。