张启东：普通大学生通过社群运营做到公司副总经理的职位。我上次分析了联通、移动、电信三家公司如何布局社群营销争夺一线市场客户，这次分享一个真实案例给大家参考下。我以前开KTV的时候请客一起唱歌（音悦启明星社群的人），有一天晚上陈杰和简常（电信的代理商）做完了业务在湘大东门请客吃宵夜，打电话说请我一起去吃。然后我就把一起唱歌的谭婷也带上了，陈杰比较会吹牛一边吃宵夜一边吹他带团队做业务多厉害、每个月营业额有多少，一边的谭婷听着听着竟然心动了也打算开始做电信的业务员。简常说：“东哥，看谭婷样子是个打酱油的很难做好业务，既然她有这个想法就给她一个体验的机会，反正对她的业绩也没抱有太大的希望”。就这样谭婷成为了电信的业务员，接下来就是下寝室卖电话卡、办理宽带业务，这半年里面基本上没啥业绩但是她也坚持下来了。一年后谭婷从声乐协会的干事做到了副会长，这时候简常已经是大四的老学长了，打算考研深造，为了不影响学习很多业务就要慢慢放手了，而陈杰却跑去做股票去了。
我比简常和陈杰高两个年级，所以早就已经把重心放到了互联网全网营销和KTV音响调音技术这方面来了（在校生适合做学生市场的业务）。
大学团队就是这样，很多学生到了大四为了考研、公务员就会放弃原来的业务和团队，让自己带的人接管，这一点和协会换届的做法基本上保持一致，铁打的营盘流水的兵。谭婷当上了声乐协会的副会长后就要组织十佳歌手比赛了，从校园歌手的海选、半决赛、总决赛，基本上需要花费一个月左右的时间。更重要的是，十佳歌手比赛的费用很大一部分是靠拉赞助得来的，舞台音响设备的租赁费用并不是学校批的。谭婷跑来和我讨论协会拉赞助的事情，我就告诉她可以找一些消费者以年轻人为主的商家比如：手机卖家，还给她推介了舞台音响设备租赁的商家谢宇（我的本科同学）然后谭婷就找到了OPPO的负责人，说可以给他们做品牌方一个月左右的宣传，对方也开出来一定的条件。1）、从十佳歌手海选到决赛现场全程使用OPPO的LOGO2）、活动期间朋友圈需要持续转发十佳歌手的活动图文信息谭婷做了一年的电信业务，对于转发朋友图文信息做推广有一定的基础（她们天天发电信电话卡、办理宽带的业务信息），拉赞助的时候双方交流起来比较顺利。谭婷把活动做完的时候和我嘚瑟说：“东哥，我们拉了1.2W的赞助费，给了谢宇6千的舞台租赁费、十佳歌手门票印刷费和宣传费花了几千，剩下一千多我们几个协会负责人吃了一顿饭就花完了”在十佳歌手比赛期间大部分的人都转发了活动的图文消息，湘潭大学有3W左右的在校学生，大约有1W人转发QQ空间、微信朋友圈、微博，还有2W-5W人在点赞。每个人大学生的账号里面有毕业的校友、高中同学，基本上属于年轻人，正常情况下每人的好友有大约100人左右（这是非常保守的估计），大部分人的好友约200-500人左右。那么这就意味着OPPO的1.2W元的广告费，在一个月的时间内持续影响了1W*100=100w的人（还不包括二次转发的数据）1.2W除以100W就是人均流量成本才0.012元而已，我们算每台OPPO手机的利润为200元，这100W人里面只要有50人购买了OPPO手机，公司就挣钱了。湘潭市有好几所高校，每个高校只要在这两个月内增加10个OPPO手机的消费者，就意味着这个广告的投放是值得的。再从品牌塑造的角度分析，即使这次赞助没有给OPPO带来任何销售额的增长，它的广告费也值这个钱。到了2016年的时候谭婷带的电信业务团队已经有了不小的规模，下面带有一定的业务员每个月的营业额也比较可观，有了一定的团队运营能力。十佳歌手的活动每年都要举办，然后又要开始拉赞助了。这时候谭婷直接无缝对接了声乐协会和电信团队（两个团队她都比较熟悉）。1.2W左右的赞助费，对于电信团队负责人而言也就是一个月的收入而已，很多团队的负责人同时做旅游、宽带、家教、驾校招生、寒暑假工好几个业务，只要有用户基数变现渠道非常多。很多团队的负责人年收入在15W到30W左右（各种业务都接），湘潭的普通工资才3000元不到，他们的收入已经是普通人的好几倍了，据说湘大有个做旅游业务的学生在长沙买了两套房。一个大学每年电话卡的营业额大约是350W左右，我们算电信占有率为30%，也就意味着营业额有100W。对于电信公司而言，投资1.2W做出100W的影响力，让100W的营业额上涨2%，增加2W的营业额根本不是个问题，所以电信公司毫不犹豫就给了声乐协会的全程赞助,就连合作模式也是直接复制上一次的。这次的电信和声协对接让谭婷的团队人员、学生资源、个人影响力再次裂变，增加了大量业务员为她自动挣钱，就像当初陈杰吹牛把谭婷带入电信做业务一样。我（张启东）打开了谭婷的朋友圈一看“最爱的声协和电信在一起真开心”，朋友圈还附带了一张公司发的副总经理的聘书，为了尊重个人隐私我就不秀她的聘书了。这就是社群运营的实战分析，模式和理念有点类似于微商团队的运营；下次我再来分享一下社群运营中人员架构和提成结算的方式，文中人物均为化名。
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张启东 2009年进入KTV行业 KTV音响调音师，对流行音乐声乐有深入研究；专注KTV音响工程高端定制与精准调音。
