一个优质客户维护
一个优质客户等于一个财神爷,江门迪生照明就曾经我的财神爷,为了维护好这家客户,老板和我真是费尽了心机。
2010年的迪生照明,在江门市LED界来说,大名鼎鼎。公司有二百多人,工厂几乎是24个小时不停的赶货。所以他的订单量非常惊人,当时我们公司一个月的产能大概800K,迪生每个月的订单都在500K左右。
除了订单量大,利润也很惊人。当时一颗1W灯珠售价2.7元,奇力20*38的芯片0.8元,支架0.35元,金线0.1元,其它材料加一起不超过0.5元,总成本1.75元,一颗净利润差不多一块钱,一个月拿500K,公司净赚50万左右。
最关键的是这迪生照明的徐总实力雄厚,到点就可以准时收钱。即使品质出现了一些小问题,他们也从来不会扣供应商一分钱。
这样的公司,在当时的LED界,打着灯笼都难找。维护好了,它就是个财神爷。所以那时候我是整日的提心吊胆,怕别人和我抢迪生。我们老板比我还小心谨慎,不但在古镇成立了一个办事处,他自己每个月,都会从深圳跑到江门二三次。
面对这样的客户,供应商为了抢订单,什么事都能干出来。当时我们最大的竞争对手是李总,他去迪生照明的次数,比我这个业务员都勤快,这个李总经常用低价抢走我们的订单。
比如每个月月初,只要没接到订单,我用后腿根都能知道,肯定是那个李总又降价了。我一般都是当场给我老板打电话反映情况,老板一听咬着牙说:”不管李总降了多少,我们都比他多降一毛钱。小朱,你把我的原话告诉徐总。“
就这样,李总和我们公司,你一拳我一脚,半年的时间,把价格从2.7降到了2.1。我们老板对这个李总恨的是咬牙切齿,本来一个月能挣50万,现在好了,直接少了30万。
价格降到这个程度,李总不愿意再降了,我们公司也不愿意再降了。后来有一天,李总和李总的父亲,我和我的老板我们四个人一起吃了个饭,口头宣布以后谁再打价格战谁是王八蛋。
从此,价格战停息了,但是其它的手段又开始接二连三的上演。
老板给我悄悄下了个任务,不管如何一定要把采购唐经理给我拿下,需要花多少钱都行。只要下单时唐总的笔一拐弯,我们就有可能多得到一些订单。
接到老板命令以后,我几乎是每隔二天就要和唐经理见一面,想和他交个朋友。但是他这个人很正直,请吃饭不给机会,给钱不要,我和我们老板二个人轮流邀请了一年,他是一次机会都不给。直到过年,事情才有了转机。
当时唐经理正在江苏老家,闲聊的时候得知他媳妇怀孕了,我就以个人的名义寄了四箱老家的黄牛肉给他,因为这是朋友之间的礼上往来,所以他也没好意思再拒绝我。
到了2011年的时候,我们公司比李总多接了很多订单。不仅是唐经理给予了帮助,还有其他2个原因。
1.当时管仓库的小妹和我关系也不错,每个月李总送了多少货我都一清二楚。不仅如此,什么时候货快用完了,仓库小妹也会提前告诉我,然后我就可以提前找徐总要订单,会叫的孩子有奶喝,一点不假。
2.我又找到他们的工程经理,这个工程经理比较容易对付,老板给了封了一个大红包,他就给我保证迪生的新客户开发只用我们公司的产品打样,这些客户以后有了批量订单,就只能先用我们公司的灯珠投产。
再后来,我们用的招,估计李总也全用上了。大家又打了个平手,我们老板又出了一个损招。
只要仓库小妹一通知货快用完了,老板二话不说,直接从深圳拉一车货送到迪生照明的仓库,连订单都不需要了。送完货,我们再去找徐总汇报:”今天又拉了500K货,已经送到你的仓库了,到付款的时候,实际上你们用了多少就付多少钱,没用的以后再算。“
那时候我们老板经常对我说:“小朱,你要记住,迪生照明的仓库就是我们的仓库,要把我们的灯珠铺满他们的货架。”
到了后来李总也学会了这一招,徐总哭笑不得,只得给我们两家划分区域,谁都别侵占对方的地方。因为李总是慢半拍,所以总的来说,2011年这一年,李总比我们公司少接了20%的订单。到了2012年,李总又打价格战,品质开始下滑,10月份不到,我们两家都被淘汰出局。
一个良好的客户本身就是一个财神爷,如何避免自已竞争对手排挤,如何多争取一些订单,需要老板和业务员时刻努力着,并做好以下三点。
一:多结善缘。采购,工程,品质,仓管这四个部门的所有人员,一定要多见面,多聊天,争取变成朋友,在生活上,工作上,能给予帮助的时候一定不要吝啬,他们不一定能帮我们成事,但想要败坏我们的事那是轻而易举。
二:做好自己。业务员一定把好产品质量关,频繁的出现质量问题,即使别人想帮你,都不知道从何帮起。
三:知己知彼。时刻关注竞争对手的情况,如果对手质量出现问题,就可以把握机会多争取一些订单,如果对手质量有了提升,我们也可以及时改善,避免掉队。
我个人认为,在现实生活中,能做到这三点,为人,处事都能立于不败之地。