拜访制度的标准化就拜访制度而言，不管我自...

拜访制度的标准化

就拜访制度而言，不管我自己在阿里铁军做 sales 还是带团队，都是这么要求的：每天必须做到“1 A 2B/C 3 有效新增”，就是每天必须保障 3 家有效新客户的开发、往前推进 2 家老客户、每天要有 1 家签单客户，这就是能标准化的拜访制度。

这背后的管理逻辑是新增客户、老客户管理和客户转化效率。对于 sales 而言，可能并没有意识到有效新客户开发的重要性，那么为什么每天必须新增 3 家有效新客户？新增客户是销售的生死线，普通销售每个月只签一两单，而 top sales 每个月能做 10 单、20 单，区别就在于有效新客户的开发和增长。

95%的销售把大部分时间用在老客户身上，而不去开发新客户，这个问题是致命的。一旦老客户签不下来，又不去开发新客户，还谈什么业绩增长？这就导致业绩低下，一个月签一两单的水平，而且工作效率很低。另外，做不好有效新增还会导致的一大结果是 sales 的业绩极其不稳定，可能上个月业绩做得很突出，下个月业绩却平平无奇。

作为管理者，决不能放任 sales 不去开发客户，要盯死每天 3 家有效新增的结果。如果团队里有 sales 今天没有完成 3 家新增客户，你睁一只眼闭一只眼，“好吧、好吧，那就这样吧，明天加油”。

这样一副管理态度很大程度会导致这个 sales 明天还完不成这个结果，你继续说，“好吧、好吧，后天加油”，长此以往，你还怎么管他的业绩？