涂韶建：培养客户“高粘合度”的关键

到底是维护一个老客户容易，

还是开发一个新客户容易？

对于上面的这个问题，相信大多数人的回答都是前者。中意人寿广东分公司高级总监涂韶建表示，有数据显示：开发一位新客户的时间是维护老客户的10倍。

既然维护老客户如此重要，那么应该维护好和老客户之间的关系呢？

提高客户粘度的重要性

1.增加客户信心，提高续保率。很多客户在购买保险一年后，对自己所购买的保障情况已记不清楚，甚至很可能会抱怨和质疑从业人员为什么要卖这份保单给他。

而若是在成交后保持互动，那么就能让客户的印象更深刻，从而增加客户对从业人员和对保险的信心，有利于提高续保率。

2.了解客户现状，获得增加保额。大多数客户，尤其是高端客户，通常一开始都不会成交大额保单，而是从小单开始不断加保。涂韶建的大额保单，就大多是客户多次加保而来。

3.获得客户主动转介绍。保持互动，有利于提高与客户之间的信任度。如此，客户也将会主动为从业人员做转介绍。

如何提高客户粘性？

1.勤拜访、勤服务。很多伙伴会问：我哪有这么多人见？我哪里可以每天都6访？在涂韶建看来，这是因为伙伴把访的人都当成能成交的客户，所以能访的客户就少了。但如果只是纯粹“见人”，那么6访便不是什么困难的事情。

涂韶建表示，最重要的是，只要“见人”，就会有无限可能，因为所见的“人”，可能是客户，也可能是准增员，也可能是转介绍人……

2.善用财务工具。“请问您的预算是多少？”这一很多从业人员都会问客户的问题，在涂韶建看来是不妥当的。因为我们不能预测客户的需求，因此需要专业的财务工作帮助客户做好规划，让客户买得清楚明白。

3.做好售后服务。成交后的服务很多，包括保全服务、保单的年检等专业服务。此外，从业人员还可以组织多项活动来跟客户产生互动。