珠宝销售技巧1606：前面那家金价更便宜，你怎么说？

珠宝销售技巧：姐姐，一看你们满脸春风，最近是家有喜事嘛？

珠宝销售案例：学员19806

今天接待了一对母女，防备心挺强，特别是妈妈，一直拉着女儿就要走。看架势，就是买三金的，妈妈嘴里念叨着，别家更便宜什么的，我大概有数了。

我：姐姐，一看你们满脸春风，最近是家有喜事嘛？

女儿：嗯，买三金。

我：今天先生没陪你们过来一起看呀？买的东西挺多的呢，婚期是最近嘛？

妈妈：给钱的都没来，哼。

女儿：钱都在我这里，他不来也没关系呀，婚期是这个月了。

我边奉茶边说：姐姐，那你女儿福气好的咧，财政大权都握在手里，女婿肯定在忙嘛，不然就过来了。

你看很多老公婆婆跟着一起来的，媳妇想买什么都要听他们的，也没意思呀。

（这时候妈妈脸色稍微好点了）

妈妈：前面那家金价比你们便宜啊。

我：姐，别说前面便宜多少了，旁边还有个小巷子进去，打金的，更便宜。

但是，买三金这么重要的东西，又不是一百几十块，买到不好的，到时候婆家还不埋冤呀？

再说啦，买个品牌大点的，亲戚问起来，女儿也有面子点嘛。

你先看款式，看上好看的款，咱们也给你申请申请折扣。结婚这么喜庆的事情，能给你优惠都会想办法的。

这时候妈妈笑了，让女儿挑。女儿看上古法金手镯，算了下价格，看样子有些犹豫。

我：手镯挑好了，我们去看看项链吧。

她起来，我带去了挑项链，吊坠可以另外搭配那种。妈妈又说项链太细了，给他省钱干嘛。但是，女儿就喜欢细的。

我：姐，现在的小女生都喜欢精致点的啦，那种粗的我们这个年纪才流行，等下你给她选个吊坠大点儿就好啦。

妈妈：好嘛。

后来就挑了个心形吊坠，最后选好申请完折扣之后，妈妈要求减掉尾数21块。

我：姐，我一天工资才50，刚才给你申请过折扣啦，价格是最实在的了。要不这样，等下礼品给你申请好点的，这个钱你就别为难我了。

妈妈：不少就不买了。

我：姐，看你也是诚心要的，我再给经理打电话说一下吧。

最后，16000成交了。

成交总结：

1、解除防备心

遇上顾客抵触心理很强的情况，就要用情感营销，先不着急卖货。如果防备心理都没解除，说再多也没用。

2、了解清楚需求

16个问题测试需求，预算、款式要求、婚期等等，都有间接了解到。虽然妈妈不是决策人，也要照顾到，不然会影响顾客购买。

3、压单谈价格

谈价环节，不能擅作主张放价格。销售既要为公司利益考虑，也要诚心为顾客着想，双方利益兼顾，这样80%能当场成交。

小结：

思考一个问题：

为什么很多销售会主动放价格？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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