深度好文 | 高净值客户营销与维护攻略
在银行高净值客户营销中，营销成功率和两个比率息息相关，第一个是触达率，第二个是开口率。
如今，市场产品的同质化特别严重，甚至话术都是大同小异，导致普通客户的营销都是非常困难的，更何况高净值客户。所以想要营销和维护好高净值客群，就必须真正的高净值客户到底想要什么？
人生在世，最基本的关注点的无外乎“生老病死，衣食住行”，但是现在社会最难解决的不是“生、死、衣、食、行”，而是“老、病、住”，也就意味着客户的整体需求将逐渐转为“养老、医疗、教育”。而在银行所有的产品中，最深层次的需求是养老、医疗、教育相关的产品相比于其他产品更为火爆。
“养老、医疗、教育”是整体客户都关注的点，但高净值客户则关注更多，他们还会重视“财富保障传承”以及“财富长期积累”，而据统计，客户最后选择的财富管理机构最主要的标准由“品牌”转变为“专业性”。
经专业数据调查，一般客户40%资产来源于代发结算业务，理财客户50%的资产来源于一般客户的资产提升，净值客户75%的资产来源于理财客户的资产提升，银行客户85%的资产来源于高净值客户的资产提升。
所以银行如果把高净值客户服务好，那么银行的产能绝对不会太差。
高净值客户的获客方式是很多银行的难题，但其实，所有高净值客户的获客都基本来源于四大类：
1）组织自身能力获客，即网点、内部推介（公司、企业金融服务来的）、员工（员工触达开口、员工的个人网络、富裕员工转化）；
2）中介渠道获客，即保险公司、律师事务所、基金管理公司等渠道；
3）异业的获客，即高尔夫游艇、商学院等异业渠道；
4）现有客户的MGM，即各种形式的推荐家庭成员、朋友圈、商业伙伴等。
以上四个获客方式，那种占比最高？
占比最高的获客方式为现有客户的推介，然后是员工自有资源、其次是其他有影响力的中介推介，最后才是异业的推荐。所以，银行高净值客户营销人员应该把时间重点放在现有客户的推介上。
在前几年，高净值客户大部分都来自于炒房者、炒股者、企业主以及IT业，但是到了现在，高净值客户还有直播平台的各种主播等年轻创富者。
之前讲过如今高净值客户更看重营销人员的专业性，而专业性的体现不是侃侃而谈，高净值客户不是普通客户，他们不会简单的相信一个陌生人专业度，所以营销人员需要主动体现自己的专业度，那么如何体现呢？
1）头衔，头衔是高净值客户了解营销人员的“第一面”，营销人员需要将自己的头衔说的更为详细一点。
2）外表，外表是直面客户的根本所在，外表不是简单的穿个西装，带个领带，更重要的是面对高净值客户更为注重自己的行为细节。
3）口碑，口碑是高净值客户会大大提升营销人员的专业性的信任度，但是口碑的养成不是简单操作的，需要长时间相传。
4）细节、数字、习惯（一个客户经理的自我介绍）
案例：
✦嗨，又是我——***，您的专属客户经理。之前有介绍我能为您做什么，还有印象吗？
✦行里员工那么多，我有啥不同？
✦今天，我要“坦白交代”：北漂，处女座，素食主义者，喜欢潜水、攀岩等，现已取得AFP金融理财师、基金、保险“全牌照”。为了留点好印象，以上介绍略有包装。我名下218位客户，不是每个人都很有钱，但在我心里，你们财富背后的人生，都是最好的礼物。在银行，我只是一枚小人物，不是每件事都搞得定，但我一定能做到，事事有回应，件件有着落。好了，牛皮吹出去了，让时间给您答案吧，短信数字有限，看到不过瘾，也可以加我微信哦，微信/电话：***********。
以上的情况仅适用于“老”客户经理，那么如果是新的客户经理，没有头衔，没有外表，没有口碑，没有细节，没有引以为豪的数字，没有习惯，那么如何营销高净值客户？答案是诚实的感觉。
如果什么都没有，是一个新的客户经理，那么就需要让客户感觉到诚实。那么如何培养诚实的感觉？
1）跳出立场
案例1：按照规定我现在必须要给你提供某个产品，但是我自己觉得这个产品没有规划的很好，你不要选择这个产品，我给你推荐另外一个产品。
案例2：推荐给你的，我也推荐给家人。
2）坦诚缺陷
案例1：这个产品是我行的重点产品，虽然我必须推给您，但是其实说实话这产品并不适合你的情况，因为对于您的资产而言，这个产品有***缺陷，我认为另外一个产品更适合，您可以看看是不是。
3）利益一致
4）采取攻势，通过其他工作人员衬托出营销人员的专业。
高净值客户的营销与维护一定要衬托出营销人员的专业性，这样才能赢得高净值客户的信任，赢得信任后，资产一定不会太远。
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