如何核实中小企业真实的销售收入？
出品 | 信贷风险管理
作者 | 寇乃天
与大公司授信不同，在发起中小企业授信时不能唯财务报表论，按照“实质重于形式”的原则，必须核实企业的销售收入。销售收入核实成为我们把握公司经营情况的重要手段，同时也成为中小企业授信业务中操作难点。那么，中小企业销售收入核实的必要性及主要方法有哪些呢？
中小企业销售收入核实的必要性
（一）财务管理不规范
大部分中小企业脱胎于个体工商户，为家族式企业，没有建立健全的财务制度、管理不规范，主要体现在以下几个方面：
一是企业实际投入运营的资金与其实收（注册）资本之间存在差异。很多公司为了日后的业务揽单和融资方便，在工商注册时，通过借款或者专业注册代理公司验资，注册公司流程结束，旋即抽逃资金。因此，公司实际投入运营的资金少于其实收（注册）资本，形成虚假实力，弱化了风险承担能力。目前，注册资本采取认缴制，单纯查看营业执照的注册资本金额，已经不能够有效识别企业的真正资本实力了。
二是公司财产与个人财产混同。按照《公司法》规定，公司是财产独立、责任独立的实体，出资人仅以出资额承担责任。因此，在法律上出资人与公司财产相互区别，互相独立。但是，在公司运作实践当中，实际控制人随意挪用公司资金，无偿使用公司资产，更有甚者出卖和转移公司财产。公司财产实质上并不独立，公司成为实际控制人的“私家庭院”。
三是缺乏专业的财务人员。很多中小企业，特别是微小企业没有专业的财会人员，一般临时聘请，在月底及季末做账。临时财务人员专业知识相对较弱，在会计科目和数据填报上容易出现差错。另外，财务人员对公司运作及实际财务状况了解不深，报表失真较为严重。管理较为规范的中小企业设立了财务负责人或者财务部门，但财务的独立性不强，实际控制人可以左右其手。
（二）经营情况不稳定
据《中国中小企业人力资源管理白皮书》调查显示，我国中小企业平均寿命仅为2.5年。中小企业普遍存在资金不够充足，品牌力量弱，主营业务不突出，整体竞争实力不强等问题。销售收入核实不但了解公司营业收入的总量，更重要可以搞清主营业务收入的构成，把握收入质的问题。通过核查公司与上下游客户的合同订立、银行账户进出流水，了解客户与上下游客户合作情况。基于中小企业业务多元化，主营业务不突出的特点，通过销售收入核实可以统计主营业务收入在总收入中的占比，进一步了解公司核心业务情况，一定程度上把控经营的稳定性。总之，通过销售收入核实，可以更细微地了解公司经营情况和业务关系，为下一步的授信决策奠定基础。
（三）中介组织不可靠
有些银行规定，对发起授信的中小企业财务报表须进行审计，在形式上和实质上须保证报表的真实性。对会计师事务所和注册会计师虚假提供财务审计报告的法律责任主要规定在《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国注册会计师法》以及《民法通则》当中。但是，在目前的这种执法和诚信环境下，会计师事务所的违法成本较低，一些小的会计师事务所坚持职业操守自觉性和意愿不强。唯利是图，很多会计师事务所在金钱的驱动下，按照授信公司的融资需求量身定做财务审计报告。因此，不能唯财务报表论，必须通过销售收入核实、资产核查等措施对公司的真实生产经营情况、实有资产情况进行摸底，减少信息不对称因素对银行授信质量的威胁。
中小企业销售收入核实的主要方法
销售收入核实精髓就是“眼见为实”，本质是搜寻证明销售收入存在的证据，方法就是跟踪交易发生到结束的全过程，固化获取物流、资金流以及信息流等环节中留下书面痕迹，同时包括根据公司经营历史数据以及常理推导出来的分析结果。销售收入核实的方法不拘一格，没有定式，前提就是能够真实反映公司销售情况。销售收入核实主要表现形式为书面证明材料包括电子纳税申报表、销售明细单、货物的出入库和运输单据、银行账户流水、合同订单等。下面就以上证明材料和方法进行详述。
（一）电子纳税申报表
针对增值税一般纳税人可以直接通过电子申报纳税系统报税。税务局给予每个一般纳税人用户名和密码，可以直接到纳税系统中进行增值税纳税申报；通过调阅公司《增值税纳税申报表》可以随时知悉该公司销售额及纳税情况。《增值税纳税申报表》上所列数据具有公信力，但在实践当中，一般只有国有背景或者其关联企业以及中外合资企业纳税申报与真实情况一致，其他中小企业漏报现象比较普遍。再者，从纳税系统中下载的表格形式为WORD文档，企业财务会计人员可以修改。因此，银行客户经理包括尽责人员必须现场当面调取，保证纳税申报表的真实性；也可以统计该公司开具的增值税发票来验证。
对一般企业而言，纳税申报表中货物及劳务销售额数据一般会少于实际情况，那么申报表是不是没有任何意义呢？通过纳税申报表数据我们可以确知公司最少的销售收入。在一般情况下，纳税申报表只能作为销售收入参考，对于公司真实的销售收入情况，待于进一步确认。
（二）销售明细单
对于一般的生产企业和贸易公司，都会登记销售台账和明细。为了更好地核算成本、利润等财务数据，一般企业会有原材料、销售物品的进货单。销售明细、进货单一般会包括日期、数量、金额等重要信息。因此，通过销售台账的统计、核对能够真实反映出公司的销售情况。
但是，销售明细单都是内部资料，公司会计可以随时制作。特别是经常和银行打交道，熟悉银行贷前调查方法的公司，如存量年审客户。那么，对销售收入的核实我们还应该辅之以合同，进货单等其他证明材料，各种核实方法之间能够互相映证。
（三）出入库及运输单据
对于那些大型批发类企业，一般配有专门仓库，物流径路清晰，进出货及运输均有记载。这样，我们通过统计进出库单据或者运输单据来核实销售收入。比如A市一些钢材贸易公司，门面和仓储是分开的，钢材一般存放在一力物流园、矿通等专业仓库，销售货物会有出货凭证。
对那些没有入库，直接运送到购买者的情况，这部分销售收入可以通过运输单据进行核实。运输单据要注意发送地和目的地以及发货人、收货人等要素。同时，我们也可以通过运输单据来证实出入库单据的真实性。
（四）银行账户流水
上文中提到中小企业纳税申报一般会少于实际发生额，相应公司为了减少纳税，销售走账一般通过两条路径，公司账户与个人账户。因此，在核实销售收入时，两种账户的流水都要进行统计。通过统计银行流水是否能真实的反映公司的实际情况呢？
在统计银行流水的过程中要注意三种情况：
一是无关的交易流水体现在银行对账中。特别是个人账户的流水比较复杂，既包括与公司交易相关的情况，也包括个人无关交易的账目进出。针对这种情况，要甄别哪些与交易相关是很难的，但大体上根据公司回款结算规律从金额的大小、回款时间来等维度来分析甄别。
二是虚假过账，造成银行流水超出实际。采取这些伎俩的公司一般是长期与银行打交道，熟悉银行销售核实方法，过账的目的就是要虚假做大交易量，达到顺利融资的目的。这种虚假过账既可以体现在公司账户中，也可以体现在个人账户中。上面提及甄别的主要办法还是根据公司结算回款的规律去判断。对那些金额较大，频繁进出的流水有必要进一步对交易背景核实，如核查交易合同、货运单据等原始凭证，问询交易对手等。
三是资金体外循环的情况。对于一些公司大量采取现金交易，既可以体现在进货环节，也可以体现在回款环节；还有使用承兑汇票结算的情况。回款时，收取交易对手的承兑汇票，然后转手就支付给自己上游企业。以上两种情况，没有通过银行账户系统，表现为资金的体外循环。那么在销售核实时，如果忽略了这些数据，也会造成核实结果与实际情况不一致。作为财务管理规范的公司，资金体外循环一般会有收据、承兑汇票复印件留存的原始凭证。
总体来看，银行交易流水不能作为核实销售收入的唯一方法，只能与其他方法一起使用，相互映证。
（五）其他方法
销售收入核实的方法没有定式，基本思路就是寻找能够真实反映公司销售情况的相关证据，也包括通过统计分析、逻辑推理的结果。现在就一些核实方法举几个例子。
对于一些现金交易频繁、交易量较大的公司，比如中小型餐饮企业、文化休闲娱乐公司等，可以采取上门写实或查阅原始日记账等方式，统计一段时间的现金交易情况，再来推导年销售量，当然要考虑淡旺季等情形，设置相应系数进行调整。
去年在做一个企业贷前调查时，发现该企业销售农用机械时政府根据其销售量进行一定的补贴。根据这政策，要求企业提供政府补贴进账单，按照补贴办法来推导出该企业生产销售的农用机械数，依单价来计算销售收入。
某公司是一核心企业的上游客户，核心客户一般不能及时付款，该公司每月将新增应收账款且与对应增值税发票编号进行登记。那么统计全年新增应收账款总数就会知悉公司销售情况。
另外，我们还可以通过对比单位耗电、耗水量的变化，来测算销售量大体分布。
总之，销售收入核实方法是多种多样的，只要是真实的销售，一定可以找到简单易行的方法；只要逻辑清晰，相互映证，符合常理的核实方法也一定会被银行信贷审批人认可。
综合运用多种核实方法
以上所述的方法，并不是孤立的，彼此可以并用，殊途同归，相互映证。对于一个授信单位销售收入核实方法，使用两种或两种以上的方法才更有说服力。
一般情况下，纳税申报单中的销售额能给出授信单位销售额最低值；银行流水使我们掌握其销售额的最高值，如果体外循环资金量较大的话另当别论；销售明细单、出入库、运输单据、合同等信息以及其他核实方法可以基本上核实授信单位销售收入。
在销售核实方法中，我们也要注意与其他信息的匹配，比如单位资产、人员、上下游客户情况等。特别对于生产型企业，机械设备保有量、生产人员的数量、水表数据及电表数据的变化等信息都能与销售额形成一定映射关系。
总之，在所有的核实方法中最为关键的是原始凭证的真实、推算过程符合常理、常情的逻辑。