价格战，打的就是增值战 / 开普饭

前言：

在快递行业，所有人都知道，除了快递单号以外，网点公司系统内流动的数字本质上就是钱。

更多的外行人认为快递行业的管理是以罚代管，实际上总公司是以“增值服务，增值成本，增值收益”三个服务产品建立为基础。如果某个网点被处罚很重，应该说在增值服务，增值成本，增值收益，这三个方面做的都很失败。

比如增值服务，事实上快递行业网点公司已经严重的依赖时效服务，甚至客户从业务员签订合作协议开始，直到终止也没有见网点老板，更不用说网点老板去理解增值成本，除了一味的追求高价值客户与业务指标完成，亏损也是不明不白。

剩下的是增值收益，很多网点虽然说很明白品牌快递发件量的排名与品牌快递市值的关系，可是又有多少人关注过本地的增值收益建立呢。

所以，小方面忽视成小问题，大方向忽视就会形成不可逆转的大问题。

下面就“增值服务，增值成本，增值收益”三个方面作出分享。

网点延伸的增值服务

引导文：网点公司财务增值服务暂时没有统一的定义，但其核心内容是指根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务，或者采用超出常规的服务方法提供的服务。

网点公司要理解增值服务真实含义在于服务内容上具有可扩展性，既包括一般意义上的增值服务，也包括更深层次的延伸服务。

网点增值服务指的更深层次的延伸服务，是网点公司产品销售成功的关键，网点增值服务指的是三类独特的增值服务，客户增值体验、进货解决方案，IT服务。

例如：某网点公司地处城市郊区，有很多客户因为住房购买在该网点所在地，因此，不得不在该网点地盘上办公，关键是本地周边的进货市场搬到更远的地方，客户进货成本增加，该网点知道后主动为客户免费拉货，而且还为客户找到质优价廉的包装盒，包括免费的IT服务。

随着该网点与客户合作的时间延长，关系越来越融洽，在电商被快递喊成“婊子客户”的今天，客户主动联系该网点调整价格战，而且始终比市场高0.2元的情况已经是稀有了。

评语：网点公司为客户进行增值服务是与自身相依相存的，能为网点公司增值服务产生区别于其他竞争对手的特色业务，能使网点公司根据客户需求和具体问题提供合适的解决方案，其实践意义表现在“引导，以客户增值体验为中心，以进货解决方案和IT服务为实现手段，强化增值服务”。

简单的讲，并不是所有客户都是见利忘义的“婊子客户”，关键还是看快递网点有没有利他利己的增值服务。

网点管理的增值成本

引导文：网点管理增值成本主要是指运营和服务产品，因为时间等因素可以增加产品价值的东西，叫做增值成本。

网点公司一般决策规划不合理的时候，如果服务质量处罚增长了，就产生增值损失，这个就是增值成本。

例如：某网点公司对市场容量没有进行客户信息调查表落实，导致公司在市场开发中没有对“小客户群，中等客户群，大客户群”进行分类，关键是小客户群的市场价格区间在3.3～3.8元，中等客户群价格区间2.2～3.2元，大客户群价格区间在1.2～1.8元。

该网点大客户的比重达到了80%，小客户占比20%，卖面单2.45元，返点0.9元，也就是说市场开发兜底成本1.55元，问题是该网点内部综合操作，财务，客服，营销，成本是0.55元，最终市场开发兜底成本2.1元，也就是说80%的大客户平均亏损0.3元，小客户20%按3.5元计算，平均每单1.3元利润计算，平均补回0.26元成本，仍然在总营销收支上亏损0.04元。

不仅如此，因为大客户占比80%，公司每1万单增加小厢货司机3名，因为客单价本身不盈利，三各司机工资1.5万，每票工资成本0.05元，问题是业务员由于小客户没有导向性开发的匹配薪酬机制，收入低于社会招工工资，不得不划大派件区域增加派件总量平衡收入，结果因为派送地盘较大，服务质量处罚平均0.1元每单。

评语：对于一项非增值作业来讲，它所发生的成本全部是非增值成本;而对于一项增值作业来讲，由于低效率而产生的非增值成本，则需要经过计算才能得出。作业被定义为作业是指在执行过程中所耗费的资源。

网点公司分析增值成本的主要目的，就是通过消除非增值作业和提高增值作业的效率，消除浪费，降低非增值，最终实现企业的目标。

讲了简单一点，因为快递网点的体量大，不要去忽视额外产生的成本，那怕是0.1元，一年下来就是近100万元的收入数字。

网点公司品牌增值收益

引导文：网点公司的增值收益理解很简单，网点增值收益就是行业增值市值额外产生的价值。

某网点老板在2015年买进中通网点200万，2017年中通市值96.27亿美元，到了2020年中通市值226.47亿美元。

该网点从2015年到2020年除了拿回投资购买款200万以外没有赚到什么钱，也没亏损，但是，网点价值从200万升值到了1000万，然后该网点切割地盘50%，套现500万，这500万就是增值收益的一部分。

事实上很多网点老板对品牌增值收益仅限于品牌快递在行业中的市值，完全忽视了本地化本身的价值打造。

例如：某圆通网点品牌价值不如中通，该网点在本地服务上采用“入驻操作”，就是把操作员推进到客户处称重扫描，粗分装袋，及时回货。在发件上采用“路由专跟”去针对路由时效上趋于劣势的路由城市，加上主动时效筛选，预先赔付，该网点在本地电商客户中的0.3元口碑溢价居然抵消了同行0.3元的品牌溢价，几乎与同行平起平坐。

评语：网点投资获得资本增值收益的形式是行业市值，但是，品牌市值的资金不是来自于当年的可分配利润，而是网点公司价值提取的交易金，因此，又可称为品牌市值转增估值。品牌市值增值收益是网点长期投资者选择优质品牌快递后长期持有的主要投资目的。

讲简单了，增值收益可能并不能在日常的财务帐上兑现，但是，增值收益本身是现款收入的竞争支撑基础。

结语：

快递行业的价格战打到今天，价格锁定已经成为品牌层次的定局，网点公司真正要有所突破，必须重新拾起小方面服务产生小优势，大方向增值就会形成不可或缺的大优势。

很多网点公司认为有政策就战无不胜是相对的，但成本与政策在同水平时，在行业竞争中，不仅仅拼的是“事性”优势，而拼的更多的是“人性”优势。

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