传统经销商卖得动新能源车吗？ - 出师未捷的大众电动ID4

作者｜安阳

编辑｜岛岛

期数：2375

来源：人和岛会员

大众汽车在中国推出纯电动车平台，第一款车ID4系列产品分别由上汽大众、一汽大众推出上市。截止到2021年4月的交强险数据，上汽大众销量1234台、一汽大众销量906台。可谓首战失败！！！

上汽大众、一汽大众是所有传统主机厂转型电动车的对标。全新的电动车平台产品，加上以现有授权制经销商体系转型为代理制经销商为主，以购物中心商超店为辅的渠道模式，理论上是最适合传统主机厂的新能源汽车发展的路线。本文仅就渠道角度，分析两个大众。

一、渠道特征

两个大众目前都是以现有4S店代理商+商超店的模式销售，其中商超店都是由现有经销商投资建设，无主机厂直营店。是大多数传统主机厂喜欢的、感觉舒适的模式。

两个大众对重点城市，如1线、新1线等城市的经销商，代理授权数量较大。对于非重点城市或省份，上汽大众倾向于多代理商，一汽大众倾向于少代理商。

1.1、上汽大众

上汽大众现有1000多家4S店经销商，已经授权超过50%的经销商代理销售ID4，授权范围和数量很大。

商超店方面，计划开设40多家店，目前已开设11城12店。部分地区因为商场门店装修时间较长，8-9月才能开业。上汽大众已经入住商场中庭，进行2-3个月的长期商超展示，争取更多销量。

1.2、一汽大众

一汽大众已经对现有900多家经销商的近30%进行了代理制授权，非电动车重点省份、城市的代理商较少。

商超店方面，一汽大众原计划没有商超店，但在4月中旬加快了商超店的布局，5月中旬已经选定5城7店，其中广州正佳店于5月23日开业，但因为商场门店到期时间、装修时间，估计多数商超店最早要7月以后才能开业运营。

二、城市覆盖率

全国341个地级市，上汽大众和一汽大众的4S店覆盖率都达到了88%。ID4电动车渠道方面，上汽大众500多家店覆盖率59%，一汽大众200多家店覆盖率32%。

1线、新1线城市，上汽大众和一汽大众都达到100%。2线城市上汽大众100%，一汽大众93%，广东惠州、贵州贵阳没有代理商。

3线城市，上汽大众覆盖率79%，一汽大众覆盖率54%。

三、销量分析

3-4月ID4销量，上汽大众1234台，一汽大众906台，核算每个代理店的月均销量是：上汽大众1.1台/月/店，一汽大众是1.7台/月/店。这个销量数据是超乎预期的低。作者知道上汽、一汽在年初授权的代理商没有太多，各有200多家，现在上汽大众授权到了500多家，如果计算店均月销量，确实摊低了数值，但这么低，也是难以解释的。

还有一个重要的试乘试驾车问题，一般来说，试驾车需要代理4S店上牌后才能运营，也就是说上汽大众1234台的上险数销量里面，还要去掉500多台的4S店试驾车；一汽大众的906台里，还要去掉200多台的试驾车。如果这么算的话，只能得出一个结论：

两个大众大多数已授权代理4S店，3-4月的ID4实际销量为0 。

四、改善建议

发现问题和提出问题不难，难的是解决问题。

其实两个大众已经做出了很多的应对措施，比如：

• 一汽大众设立了电动车专属的城市经理，十个城市的城市经理只负责电动车。

• 一汽大众在4月中旬新设定了商超店规划，并在5月中旬选定了5城7店，广州正佳店于5月23日开业。

• 一汽大众设立了代理商4S店电动车专属销售顾问。

• 上汽大众为了应对商超店开店慢的问题，提前长期在商场开始静态展示。

以上这些措施只是执行的具体手段，要大幅度改善销量低迷的局面要解决战略问题，这涉及到现有汽油车4S店经销商转型的问题，不止大众，其他做新能源汽车的主机厂都要考虑！

4.1、4S店

在有上百台汽油车库存的前提下，为什么要卖“没计划任务、没库存”的电动车？

电动车的利润较低，主机厂无法过度加大电动车佣金，而且4S店也不会为一个月卖3-5台的电动车几万块的佣金，放弃每月上百台汽油车的返利。电动车是甜点，汽油车是粮食，粮食必须吃，甜点可以不吃。

主机厂可采取电动车抵汽油车计划的措施，引导经销商。1:3,1:5，甚至1:10。

4.2、销售顾问

面对自己的业绩压力，为什么不卖容易的燃油车，而去卖订单制的电动车？销售顾问2000块的底薪，如果做电动车专职销售顾问的话，相比新势力6000-8000元的底薪，怎么接待、服务客户？

将销售顾问奖励给与电动车专职销售顾问，让其底薪达到新势力的6-8千水平，提高单车奖励，让电动车专职销售顾问的月薪达到2万以上，基层去谈钱就够了！

4.3、线索

一个4S店内，非限牌城市的客户如果对电动车意向不是非常明确的话，电动车专职销售顾问怎么去找线索，全靠DCC？

电动车要靠商超店、商超静展、电动DCC线索，但大众还有一个非常巨大的优势“二手车置换”！千万级的保客，做好二手车置换政策，会大大促进电动车的销售，这方面的线索增量，可以与蔚来等新势力的转介绍相当。

传统主机厂要做好电动车，首先要做好二手车！！！

4.4、商超店

1-2线城市，要以商超店为主要销售实体渠道，3线及以下城市可以将4S店代理商作为主要渠道。

商超店对于主机厂、经销商来说，首先是一个组织的革新。主机厂的电动车城市经理只管电动车渠道，设立电动车管理部，该部门只为电动车负责。经销商的商超店店长没有4S店燃油车的计划、库存压力，商超店的销售顾问也只能依靠电动车挣钱。

简单说，电动车商超店，让主机厂、经销商的人员，摆正了屁股，屁股决定了脑袋，有了统一思想的脑袋，就能想出解决问题的方法！

所以说，1-4的问题是战略问题，想通了就能有办法，想不通，只依靠几个措施手段，依靠“4S店店总管理的商超店、4S店低底薪的销售顾问”，就肯定做不好电动车。

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