商用车金融原来可以这么玩。
自从认识了范总，觉得自己从此不在孤单，总有一位兄弟愿意出来讲讲商用车了。老范的文章全是干货，从实战的角度来诠释商用车金融业务的操作方法。不像我似的，只能忽悠点大趋势、大格局什么的。在这方面，我是甘拜下风的。谢谢范总的分享，也希望大家多多支持勤奋的范总。（老穆笑评）
在如今物流行业飞速发展的大环境下，商用车租赁业务也一改原有的面貌，迎来了标准化体系和多元化服务配套的时代，这或许将是商用车租赁行业提质增效的新路径。也在商用车融资租赁业务打通整个产业链的发展道路上做出了有益的尝试。
现在许多大型租赁公司通过以低利率和低首付的产品，限制其他竞争企业的准入，削弱竞争企业的优势。意图占据市场的企图很明显。而我们这些刚起步或在成长期的企业，将怎么去面对这个竞争激烈的市场呢？
我提供的答案就是：我们这些成长期企业必须遵循完整性，协调性，层次性，明确性、可扩张性的原则，建立标准化服务体系，体系内的各类产品都有一定的服务对象，它们相互依存，相互关联。我认为没有必要为了抢占市场去打价格战，而应该规范和提升配套服务和增值服务产品的供应能力，通过供应个性化的定制方案去选择和维护自己目标群体客户。（老穆笑评：老范和我一样，真的不怕喂饱了徒弟，饿死了师傅啊。）
下面，我来向大家分享一下我的一些经验，希望对大家有所帮助。
保费分期业务
保费分期是针对一些批量购车的客户提供的专属配套增值产品，可以有效缓解客户的先期投入和后续的运营现金流。一辆物流车辆的全年的全险最少也要接近二万。这么做的目的，不仅缓解了客户的前期资金投入压力，而且增加了我们的收益，增强了我们队目标客户的粘性。
同时保费分期也是防范风险的一种有效手段。因为现在出具假保单和后续退商业险的客户比比皆是，所以明确受益人很关键。坑太多了，这里就不一一详细说明了。有的说可以指定保险公司，但在实际操作中也会因为区域性的理赔和返利的不同而与客户存在一定的分歧。现在购买商用车的客户也都是会算账并且非常精明的，所以每一个业务环节的具体落地和确认都是必不可少的。
应收账款保理业务
应收账款保理业务是为了解决客户正常运营中短期的资金需求而提供的附加增值产品，账期基本控制在2到3个月。为物流公司增加保理业务不仅是增加了我们的收益，其实也是为了更好的监管客户的账户资金流向，因为租赁业务并不能监管客户的账户，而保理业务的先决条件是必须设立应收账户监管和共管。
保理业务主要是看上游货主方，就是谁付钱，什么时候付钱。必备要素就是上游企业的资质，以往回款的记录和信誉。一般需要查看的是历史往来明细的记录，出货配送单和终端收货签收单。而且必须明确的是该笔账款已经形成事实，保理期限也是以后半段为主，折扣率基本6折左右。
开展这项业务同时也是给租赁业务增加了一道保险，一旦租赁业务在还租期后续产生风险，监管账户内的余额也可以为租赁业务最大限度的减少损失，反之，正常业务的开展也可以帮助客户进行短期运营资金支持。大家是不是感觉我私心太重了，把客户套的死死的，没办法，资金安全是第一位的。（老穆笑评：也不能这么说，在商用车领域，通过增值服务产生价值，为客户提供整体赚钱解决方案，本身就是一种最好的风险控制手段。）
二手车的回租业务
二手车的回租业务，简单的说就是客户正在营运的全款车抵押业务，使用期限要求在二年左右，配套租赁期限6个月到10个月为佳。抵押率为剩余残值的6折左右，商用车二手车价格基本以每年25%递减。借款用途可以用于客户购买新车的首付或公司日常运营的流动资金周转。这里要格外注意的是：借款用途和还款来源必须明确，借款用途必须监管落实。
综上这些服务，才能更好的服务客户和保障资金的基本安全。与其到处抢占市场，还不如一心服务好自己的定向目标客户群体。有些人在公司是被业务成就的，但有些人却可以成就业务。后者无疑是企业最喜欢的，毕竟公司的发展靠的是人对业务的推动。
商用车不比乘用车，乘用车是消费品，商用车是客户用于生存和赚钱的工具，详细的差别就不一一说明了。租赁行业就是服务行业，只有把服务做好了，客户生存了，对我们的服务满意了，才能达到共赢的目的。金融的核心问题就是稳定稳健，拼的就是谁的命长，而不是谁在短期内跑的多快。（老穆笑评：一句合作共赢，点出了商用车汽车金融业务的核心。）
一篇短文，却满是干货，老范再用实际行动诠释着商用车汽车金融发展的方向和目标，与其迷茫，不敢碰触，不如说是在浮躁的时代不愿意去静下心来学习和实践业务。商用车汽车金融业务的经营理念和衍生服务关系，是值得研究直租业务的朋友们仔细学习的，其中共同之处就要靠大家自己去挖掘和寻找了。（老穆笑评）