优秀的汽车销售顾问为什么招不到？

作者｜汪飞

编辑｜岛岛

期数：2320

来源：人和岛会员

壹

概述

这些年，不论合资还是自主品牌，投资人或者店总都在抱怨：“现在销售顾问越来越难招，好不容易招来了一个，还没过试用期，就直接辞职不干了！”这样的例子越来越多，究竟是什么原因导致这种状况呢？

贰

销售顾问岗位的特殊性

在汽车圈流行一个段子：进了销售这扇门，爹妈认为你不孝，节假日总不去看望；朋友觉得你很装，聚会经常不到；未婚的以为你有问题，微信很久不回；已婚的以为你有外遇，经常晚归。

当然这只是一个段子，但是也从侧面反映了4S店销售顾问的日常工作状态：就是工作时间长、工作强度大、投入产出低。

一

工作时间长

销售顾问的一天是这样开始的：早上8:30上班，先是晨会，销售经理或总经理布置整天的工作，晨会开完后就是擦车，一般每个销售顾问都有负责的车辆，展车就是销售顾问的武器，当然要擦的蹭亮蹭亮滴！擦完车，销售顾问就开始各忙各的。

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一般来讲，销售顾问需要做以下几件事情：

1、客户跟进及邀约：自己“伙食本”上的客户以及系统分配的客户要及时跟进；

2、交车：涉及当天要交车的，会耽误销售顾问大量的时间；

3、培训：新产品培训以及政策流程话术技巧培训等；

4、展厅客户接待：按照排班的顺序依次接待客户，按照销售标准流程讲解。

目前整个行业的盈利状况都不是很好，很多4S店出于成本的考虑，都在压缩人员的编制，特别是新开业的店，销量和售后都没有起来，整体处于亏损状态，常常一个销售顾问干几个人的活。

我在4S店就看到过有的店交一辆车，总经理、销售经理、销售顾问齐上阵，总经理帮客户开发票，销售经理洗车，做PDI检测，销售顾问带客户去车管所上牌。当然从增强团队凝聚力来说没有问题，但是从管理角度，其实是有问题的。

特别是当天交车较多，很多销售顾问都疲于交车，相信做过销售顾问的都知道，如果一天交3-4个车，整个人的状态是非常疲惫的。这些事情做完了，一般都到了下班时间。对于4S店销售顾问来讲，基本是没有下班时间可言的，那加班主要干什么呢？

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1、客户跟进及邀约：

经销商任务重，如果没有达成销量目标，就不能拿到厂家的返利，而厂家的返利是经销商重要的利润来源，所以要求销售顾问拼命加班打邀约电话，特别是遇到周末、节假日、团购会、车展等活动；

2、新产品培训以及政策流程话术技巧培训：

白天销售顾问比较忙的情况下，一般不会安排培训，那么一些重要产品或者是当期重要政策宣贯就会选在下班后。

其实加班要做的事情主要还是以白天的工作为主，如果从让销售顾问早下班的角度，这些工作大部分可以在正常的工作时间完成，但是由于销售顾问普遍自觉性不高，如果没有销售经理、总经理盯着，工作的质量是没有办法保证的。

另一方面，从管理者的角度是乐意看到销售顾问加班工作的，这体现了团队的不达目标誓不罢休的拼劲，很多时候销售就是拼的这股劲。当然做销售，业绩就是尊严，肯定需要这股劲。但是如果销售顾问长期处于晚上8、9点钟，甚至到10、11点钟才下班的工作状态，每天工作14个小时，时间久了，人会崩溃。

二

工作强度大

分为身体和精神两个层面。销售是个体力活，接待客户，讲解，试驾，签单，洗车，调车等等，这些没有个好身板可干不了。另外由于任务的压力，整天都想着如何多卖车，精神处于高度紧张中，精神压力也很大。

三

投入产出低

销售这个岗位是靠业绩说话，你创造了多少业绩，就会有对应的奖励，业绩做得好，你的收入也会很高。相信这也是大部分销售顾问选择这个岗位的原因。

我就遇到过一个卖日产的销售顾问，春节那个月交了创纪录的38台，当然那个月工资也达到了3万多。这位销售顾问就是他们店长期以来的销冠，也是因为业绩突出，后面被提拔为销售经理。

但是对4S店来说，销冠只有一个，大部分销售顾问的收入远没有这么高。你可以让销冠每天都泡在公司，因为他业绩好，工资高。但是其他的销售顾问，如果也按照销冠的管理模式，一直加班，长久来说，肯定是会受不了的。特别是随着他们年龄的增大，开始谈恋爱、结婚、生小孩，即使销售顾问自己觉得没什么，但是迫于家庭的影响，心里也会有些动摇的。

叁

 95后、00后从业者居多

做销售顾问这个岗位一般以20岁左右的年轻人为主，也就是我们常说的Z世代新青年。他们这个群体跟80后又有很大的不一样，我们总结了Z世代的五大特征：

1、喜欢二次元：比如动漫、游戏等，平时大家工作压力都比较大，下班后就想沉溺在自己的世界，不被打扰；

2、追国潮：95后、00后非常爱国，这也是国产车的机会；

3、颜控：颜值即正义，喜欢一切漂亮的物体；

4、懒和宅：休息的时候就待在家里，刷刷短视频、看剧、网购等，目前部分品牌推出的上门保养、上门交车、上门试驾等都是解决这个痛点；

5、经济相对宽裕：这点尤为重要，得益于国家计划生育的政策，Z世代中独生子女比较多，很多家庭都是六个钱包都给一个小孩用，所以他们对工作的选择，会更倾向于自己的兴趣爱好。

如果这时候，4S店的管理层没有意识到，还是按照以前那套高压的管理模式，拼命压任务，拼命加班，就会适得其反，出现文章开头所说的销售顾问没过试用期就离职的情况。

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所以针对年轻员工，管理者可以根据他们的特点因材施教，比如举办王者荣耀争霸赛，组团开黑；对业绩突出的可以抽一次盲盒，奖励可以是当月额外多放一天假、专属停车位等等。

另外，4S店在招人时也需注意，可以把招聘重点放在有生活压力的员工上，比如有车贷、房贷、有小孩的员工，他赚钱的动力肯定是更强的。

其实汽车销售行业本来就是流动性比较大，也正是因为这样的流动性，才能像大浪淘沙那样，把真正的金子挖掘出来。人员流动并不可怕，可怕的是4S店没有一套人才培养的机制，即如何将新入职的员工快速打造为一个能抗量的熟手（有的4S店采用的是从其他品牌挖熟手的办法，但是需要考虑员工的忠诚度，防止这些人被其他品牌反挖），后面有机会我们再来谈这个问题。

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