做好私域转化的核心逻辑，不用你卖力营销
大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2021年7月20日，我们要给大家分享的书是《培训师原则》。这本书是由被誉为世界十大教练之一的泰瑞·莱文和目标达成专家皮特·维尼亚尔斯基所写。作者提出了运营培训企业的五个步骤，设计了企业做强公式，给出了开发客户的PACK模型，特别搭建了增加企业价值的客户端营销模型。于是，这就产生了一个问题，很多人做私域转化时，是蒙圈的。当别人加到他私人账号后，跟他聊“你好”“我好喜欢你的内容”“您的分享对我很有帮助”“希望跟您学习”这些内容时，他不知道该怎么回复，怎么转化。其实，从营销学的角度讲，当一个人愿意加你的微信，进入你的私域，说明他对你有认可。而下一步，不管你回复什么，都得做一件事，就是：定位痛苦。比如，你可以回复“感谢你的喜欢，最近怎么样？”“谢谢你的认可，有什么我可以帮你的吗？”“小意思，有什么问题，尽管提。”使用这类话术的目的是，你要把它内心的困扰、麻烦和问题勾出来。或者说，你必须向你的潜在客户，指出他们企业存在的问题，如果他们继续不解决问题，你就必须让他们真正感受到问题带来的痛苦。转化交易的第二步是找到对方的痛点，诊断出问题的原因。在营销领域有非常多的方法，比如战略评估、差距分析、企业流程评估等，但是不管什么方法，你都要学会针对用户的痛点，帮他分析出原因。觉得难，说明你还不够专业，你还需要继续积累经验和案例。只有你帮助用户分析出了他问题背后的原因，他才不会质疑你推荐的改正方法。比如，一个人有点胖，鸡汤给出的结论是这个人懒，管不住嘴，迈不开腿；稍微有点经验的减肥教练，会给他推荐自己精心打造的减肥方法和减肥餐；特别有经验的教练，会先了解他的生活模式和节奏，然后给他设定适合他生活的减肥方式。没有两片完全相同的树叶。任何一个人或者公司出的问题，都是不同的。简单讲，厉害的营销人员，就是在定位个性化问题时，把潜在客户转化为真正客户的。指出痛点，对方自然会购买；痛点指错了，用户下单的驱动力就下降了。
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不用推销的方式，而是使用咨询的方式，给潜在客户提建议，会让潜在客户主动付费。她是一个体育用品供货商。以前，她一直在跑学校、训练中心和运动场所，给管理层推销自己的用品。运动员抱怨护腕太紧，而且不透气，虽然能保护关节，但是一场训练下来，手腕、脚腕能被勒得发炎。正好，她有弹力适宜且透气性很好的护腕。于是，她免费给对方用。之后，那个运动员就把护腕推荐给了其他人，并向管理层反馈，最终使用了劳拉的体育用品。不用推销，因为人们已经对推销免疫了。直接给成果，给结果，给方案，这比推销好用多了。总结一下，信息时代，信息壁垒越来越薄。为了省钱，不少人都可以在线下试衣服，在线上买，所以关键的是要做好服务。那些线下店做得非常好，无一例外都是服务做到位的。
