直播电商还有多少机会？不在直播，在于私域流量

作为一个商家服务商，有赞从2018年与快手合作“短视频电商导购解决方案”至今，已为微博、陌陌、虎牙、爱逛等众多平台提供核心交易、消费者保障、CPS商品等能力，形成了一套成熟的“平台电商解决方案”。

8月29日，2020新榜直播电商大会现场，有赞直播业务负责人马达分享了有赞在直播电商的新玩法，以及有赞对于直播电商未来的判断和思考。

以下为演讲全文，内容整理自嘉宾口述，经本人确认：

大家好，我叫马达，负责有赞直播业务。有人纳闷有赞的直播业务是做什么的，2018年我们与快手小店进行了合作，帮助快手的达人和主播们进行流量变现，为他们提供交易能力。

基于此，从2018年到现在，有赞不断补充交易能力、商家履约能力、平台治理能力等一些原先电商平台才拥有有的能力，并将其形成了有赞平台电商解决方案，快速帮助流量平台搭建电商能力。

今天的演讲主题是“直播电商的新平台”。

2020年，疫情原因让这个行业里的每个人过了一个不一样的春节，因为出不了门，很多人在家刷直播、看视频、买东西，线下零售的关闭导致电商成为维系生活的唯一渠道，今年上半年，直播电商站在了风口上。

直播电商的新平台、新玩法、新机会

提起直播电商，不可避免讲到三个平台，第一个是淘宝，有薇娅、李佳琦等大家耳熟能详的的几位头部主播，还有老铁666的快手以及抖音，帮助他们主播在私域和公域运营。

也有一些平台在2020年入局。

第一个是爱逛，疫情期间帮助线下品牌雅戈尔、TCL等品牌商快速复工复产；第二个是微信，微信小程序开放了购物直播入口，帮助商家微信直播做公域导流，很多商家在使用微信小程序直播插件；第三个是QQ，6月18日内测直播功能，针对95后、00后做直播，第一场卖年轻潮品，100个主播做了大几千万GMV。

还有陌陌直播，陌陌是一个社交工具，他们从去年开始帮助秀场主播们做直播变现；其他平台如虎牙、微博、斗鱼、喜马拉雅等都杀入了直播电商赛道。以上这些平台的电商解决方案都是由有赞提供。

我给大家具体讲几个案例，雅戈尔十店联播。

什么是联播，就是一套视频内容在各个分店同步展出，但分店的交易是独立的，非常适合连锁品牌使用；森马在陌陌直播品牌专场，因为陌陌有大量男性用户，非常符合森马的目标客户需求，第一场做了500多万的GMV。

今年，直播间出现了哪些新的玩法？

第一张图的玩法包括“上屏”，“观看时长优惠券”，即观看了多久发多少的优惠券，这个能力可以帮助提升用户观看时长和留存，“多人拼团”、“限时折扣”可以缩短消费者的决策时长。

第二张图的功能类似于推广海报，可以转发公众号、小程序、微博做直播预告、进行导流。

第三张图，主播可以做分销，粉丝分销直播商品可以得到佣金，同时通过粉丝群运营和抽奖来维护粉丝，形成自己的私域流量。

这些都是我们在2020年看到除了抖音、淘宝、快手以外平台的电商机会。无论是商家还是品牌都可以尝试去拓宽销售渠道，根据不同目标用户属性找到更合适的渠道。

未来，直播电商的核心是“产权”

我们认为未来直播电商的核心是私域流量，是“产权”。

什么是产权？在平台电商时代，消费者基于平台的信任购买商品，这些用户都是平台的，对商家的感知相对较弱，商家很难触达到他们，因为没有更好的通道。

有些商家做淘宝，会发现和用户建立联系，除了旺旺就是短信，打开率都很低。做生意就是租房子住，没有“产权”，在电商平台买流量，带来成交。

到了社交时代，微信、微博、快手、抖音等提供了商家直接触达消费者的通道，商家可以用各种各样的方式把消费者沉淀到私域流量池里，就不再是租房子了，而是有“产权”了，这些产权对于商家来说是在社交电商时代最重要的资产。

在中国，最不缺的就是货，移动互联网时代我们有十几亿用户，针对这十几亿用户我们该怎么做？我们需要给他们提供更优质的内容。

这些新的内容又是什么？它是更个性化的商品、更个性化的服务以及更多元化的消费内容。

所以，商家或者内容创作者在没有产权的时候，仅仅在做流量生意，这意味着他的边界会变得越来越高。对于新平台来说，给这些内容创作者更多产权、更多通道触达到消费者，这样才有机会超越“老平台”。

对于新平台来说，我们需要什么样的内容创作者？

第一个是短视频。短视频是制造流量、种草的，直播是消耗流量、拔草变现的，商家也好、内容创作者也好，基于个性创造有价值的短视频，通过直播来进行变现，这是一个合理的逻辑。

第二个是品牌商直播。对于品牌商来说，商品SKU不够丰富，不足以支撑每天在各大平台上直播。我们建议在新的平台，品牌商根据用户习惯，每周固定一两场来形成直播习惯，建立自己的品牌和消费者认知。

第三个是门店直播，消费者没法到店时可以通过短视频、直播触达，让他们产生云逛店的感觉。

第四个是商场直播，比较靠谱的还是“百货模式”，核心点是要做好商品把控。

第五个是电商直播，指传统电商直播，淘品牌做电商直播的逻辑是用超低折扣和价格出清库存货，随着上半年的尾货潮，消费者已经厌倦了这种模式。电商直播需要思考的是如何给消费者提供个性化、定制化的供应链，以及有价值、稀缺性的产品。

对商家和内容创作者来说，思考如何积累私域流量池，这是我们一直在讲的社交电商模型，通过营销活动促成转化，通过转化积累数据形成私域矩阵，做好老客留存，同时用内容做二次触达和复购，最终不断给消费者提供更多价值，他会带来更多分享裂变，形成自己的私域流量池闭环。我们认为直播电商的本质还是电商，所以这套社交电商的模型，直播场景里依然适用。

我们认为直播并非是机会，私域流量才是机会，而短视频和直播是这个机会里最好的手段。短视频和直播会有什么样的优势？

第一点，传统电商的内容方式是在卖功能，我有需要了才会去买，新的流媒体时代里，更多主播和商家在售卖场景、售卖”生活方式“，告诉观众我在用什么、价值点是啥，效率会比原来搜索式电商效率高很多倍。

第二点，刷短视频会产生“云逛街”的感觉，尤其对于非一线城市消费人群，价值相当大。

第三点，直播的互动性，在不断和消费者的沟通互动中可以很好地促进冲动消费。

博洋家纺的直播案例，把活动商品和优惠传达给用户，刺激订购，同时会利用抽奖系统做抽奖，主播用惊喜价格做预告，刺激下单，提升转化率。最终GMV超过4000万，客单价将近8000元。

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