【解码】市场变好还是变坏?踏实赚钱才是家电厂商的追求

说一千道一万，对于所有家电厂商来说，抓住当前马上赚到钱的业务，布局未来可能赚钱的业务，才是最好选择。管它市场的好与坏，自己抓住赚钱的机会就行了。

常伟||撰稿

治大国，如烹小鲜。再强大的家电企业，如果没有持续赚钱的业务支撑，只有不断烧钱的业务透支，最终的结果就是“一场游戏一场梦”、“一场梦来一场空”。

面对这两年来步入成熟期通道、面对市场换挡调整后正常的局面，虽然不少家电厂商的表现很低迷、经营很困惑，但是谁也无法去改变这个产业的周期和时代的换挡潮。家电产业走到今天，对于所有厂商来说，又回到一个全新的起点：

全面梳理现有的业务、组织和体系，总结现有的产品和渠道网点，重新聚焦有优势、能赚钱的业务，清理那些既不赚钱也没有竞争力的业务，最终还要布局未来几年可能赚钱的新业务或新赛道，然后再基于“赚钱”的业务应对各种来自内外部的一系列变化和挑战。

简单来说，虽然极不情愿，也很害怕，对于众多家电厂商来说，只能选择一切重新出发、一切重头开始。让赚钱的业务更赚钱，快速砍掉不赚钱的业务，只有这样才能轻装上阵、不用背负包袱向前冲。

建议1：精准地找到用户，永远是核心

找到目标用户，将产品卖出去。比天天就知道降价、促销，更为实用和关键。

目前对于众多家电厂商来说，在一线市场上最大的任务，只有一个：不是天天促销、全年动销，而是要在促销与动销之前，清楚地找到自己的目标用户，洞察他们的需求。

到找用户这事，对于很多家电厂商，特别是乡镇市场上的经销商来说，看着容易实则很难。因为哪里有用户的换新需求，哪里有用户的新增需求，这些与卖家电无关，而是与厂商分析市场、洞察市场的能力相关。

接下来一段时间，家电企业、家电代运营商们，在低价促销抢夺之后，还是要先提升一个新的能力：好好研究一线市场，一线市场上那些用户的需求，目标用户在哪里聚集，目标用户最关心的问题。

建议2：避免被浮躁误导，坚持初心

市场出货不行、终端销售乏力，连降价促销都失灵，这种局面进一步加剧一线市场上家电厂商的浮躁情绪，甚至催生焦虑、烦躁等想法。

越是这个时候，越要坚定自己的思路、特别是初衷：那就是，通过最简单的手段，最快速的方法，将家电卖出去。只有将流转速度变快了，商家的经营效益才能提升。

对于家电厂商来说，心里很清楚，卖货最忌讳的就是着急，因为一急就容易出昏招，就会搞“坑蒙拐骗”那一套。最终就会伤害并透支用户的信任感。

在这种局面下，家电厂商的初心其实很简单，坚持有品质的产品、真实惠的价格、真有用的功能，以及贴近用户的网点，坚持不懈地扎根在用户身边。特别是一些家电厂商看不上眼的“地推”活动，或是“货车巡展”、“赶农村大集卖货”等手段，只要能找到用户，就应该去做。而不要管有没有气场和面子。

举个最简单的例子：用户对于产品的要求很简单，就是产品一般不坏，即便真的坏了马上有人上门维修，维修可以收费，但得公开透明不能乱收费。

建议3：好好的了解产品，靠实力征服

现在家电市场有一股风气，因为家电市场蛋糕大、市场门槛低，来自各个行业的企业，甚至连一些初创企业，都想着在家电行业混饭吃。关键是，很多人连产品最基本的性能都不了解，就想着制造一些概念、噱头来炒作卖货，完全不尊重产品的技术规律和市场规律。

造家电的，卖家电的，一定是最了解产品性能，特别是产品优缺点的人。面对消费者时，家电厂商一定是最专业的产品顾问。但是，现在的市场局面是，不管是谁，是不是了解产品，都能跑到家电行业来“说三道四”，忽悠用户还要误导行业，损害家电产业链。

所有家电人，不管处在什么工种，研发、制造、销售，或是服务，都必须具备一个能力，就是对自家的产品，同行的产品，要了如指掌。知其然更要知其所以然。同时，必须要清醒的认识到，自家销售的产品有优点，肯定也有不足。面对用户时，必须要坦诚坦然，这样才能赢得市场竞争的主动权。

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