如何评估医药代表的工作能力？

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对医药代表的表现的评估，每一家制药公司都有评估方案。

无论是用业绩结果还是对行为过程，也可以结合两个方面来对你的工作表现做出评价。

在评价的基础上，你的地区经理会指导你改进目前的销售表现，使你得到认可，并使你为自己的优异表现得到奖赏。

为了制定成功的销售策略，人人都需要某种评价方法。

医药销售行业常常使用以下评价类型，其他销售行业也会用到这些评价方法：

• 对绩效的评价：设计此评价的目的是使你的销售表现最大化。

主要领域：以下列举出医药销售代表负责的领域。

销售绩效：

销售辖区管理：

销售技能：

产品知识：

团队支持；

行政管理；

专业和个人发展。

目标：可实现、可行、适宜的目标。

范围：这是你实现目标要使用的技能或行为。

世界著名的人力资源咨询公司DDI调研统计出来了10大医药代表的核心技能：core competences in Target Selection，作为目标选才的重要评估指标：

a. 分析/评估问题能力(Analysis/Problem Assessment)

b. 判断/解决问题能力 (Judgement/Problem Solving)

c. 计划/组织工作能力 (Planning and Organizing/Work Management)

d. 说服/销售能力(Persuasiveness/Sales Ability)

e. 学习能力(Practical Learning)

f. 工作动力的配合 (Motivational Fit)

g. 坚持的能力 (Tenacity)

h. 工作主动性 (Initiative)

i. 沟通能力(Communication)

j. 影响力/印象 (Impact)

评估的结论给我们一些启示。

Surveyresults from interview of 12 sales managers and 32 sales star.

1.d. 说服/销售能力(Persuasiveness/SalesAbility)

2.b. 判断/解决问题能力(Judgement/ProblemSolving)

3.h. 工作主动性(Initiative)

Conclusion:

·Bothsales managers and sales stars agreed that the top 3 competences aredifferentiate factors.·Competenced&hare easier to recruit than to develop. So we need to pay more attention onchecking their presence in recruiting.

销售能力或说服能力

计划和组织

分析

创新

团队合作

跟踪来源（证明）：

使用形势、任务、行动和结果分析，你可以跟踪自己的活动范围，检验目标是否得到实现。

跟踪频度：你要设定一个跟踪频度，对基于你的跟踪方法和地区经理指导方针的数据进行评价。

实际结果：是指你采取行动取得的实际结果。

例如：

你在自己的销售辖区销售了价值300万元的产品，超过了250万元的原定目标。

你在全国3,500名销售代表中的排位是第10名等等。

评定等级：根据你在各关键领域的表现给你评定的等级。

• 地区经理的反馈：地区经理的反馈将反映在评价你工作绩效的管理文件中。
• 自我评估：你要评价你自己的表现，做出调整，改进你的绩效。

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