健身工作室如何突围？

编者按：文章内容仅作探讨，无任何说教或指导用意，欢迎留下你的观点。

逐渐复苏的健身行业并没有迎来之前许多从业者所期待的报复性消费，相反，'不开门煎熬，开门也煎熬'的窘境似乎正成为新的共识。

殊不知，在这种漫无定期的窘境下，健身行业倒闭潮已悄然来袭，不仅包括'财大气粗'的商业健身房，还包括灵活善变的健身工作室。

1、认清现实，调整认知

既然我们探讨的是如何突围，那么我们首先需要明确的是何为'围'。

从表面看，所谓'围'，无非就是健身工作室所面临的经营困境。

但从深层次分析，'围'，即自我认知对现实世界的理解偏差。

怎么办？

第一步，认清现实。

●健身很孤独，大部分人无法坚持：大部分人都做不到坚持健身，不管是健身可以赚钱还是付钱让他参加健身，或者说不健身对健康有哪些不良影响。

●健身工作室(或健身房)不是健身的唯一选项：如果一个人生病，他只能选择去医院。但如果一个人想健身，摆在他面前的选择则多不胜数。

●健身工作室的容客量与辐射范围都低于商业健身房：健身工作室的场地决定了它无法像商业健身房那样以量取胜，如果所处位置又较于偏僻，经营阻力将更加困难。

●健身行业是具有娱乐性质的服务业：有人说健身行业应划分进大健康产业，因为这样可以提高行业整体的社会地位。然而随着医院这种高门槛行业的日益市场化，这种想法显然不切实际。

第二步，调整认知。

●劝诱、鼓励、陪伴顾客，不要教育顾客，不要打价格战(顾客不想要的东西白送也不会要)，无限放大健身之外的驱动力，比如遇见更美的自己、树立结伴健身的承诺、营造轻松愉快的场馆氛围等。

●一定要像对待自己的男神和女神一样对待每一位顾客，要让他时刻感到被尊重、被关注、被重视...用'健身之外的惯性'来强化顾客的进店习惯。

●珍惜每一位顾客和访客，每天，面对每一位顾客，以及每一位走进店里参观的访客，都要时刻打起120%的精神，每位员工都要这样做，确保给顾客留下最佳印象。要不遗余力地创造曝光机会，不要放过任何宣传方式。

●忘记'头衔'、抛弃职业优越感、拒绝行业光鲜感...踏踏实实地躬身入局，做好产品与服务，每天都极度认真。只有姿态足够低，才能让腰包足够鼓。

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一、如何学会轻松自如地应付客人

1. 服务员是永远的微笑者。

2. 对待熟客要有礼并矜重。

3. 要在客人最需要的时候出现。

4. 永远不要让客人感到难堪(换位思考)。

二、如何克服服务障碍

1. 克服性格障碍

老好人，说话温柔，忌高声快语

性格猜疑，不容易相信人，忌说话没有礼貌，模棱两可

性格傲慢 容易看不起人，说话忌自负自傲，用词不恭

腼腆的客人，表现内向，忌随便开玩笑

急躁的客人，常有怨言，不稳重，说话忌像对方那样急躁，否则容易顶撞

沉默寡言不喜欢与人交谈，忌不理不睬，冷落对方

散漫的客人随意性大，忌任其自然，要用关怀的口气提醒

难伺候的客人吹毛求疵，板着面孔，忌说话失分寸，以免陷入争吵

2、克服语言障碍

A、七忌：忌散 忌泛 忌急 忌空 忌横 忌虚 忌滑

B、四不：不说不尊重之语 不说不友好之语 不说不耐烦之语 不说不客气之语

3、克服心理障碍(演练)

A. 我是一名优秀的服务人员。

B. 我相信我一定能做好我的工作。

C. 我的身边也有很多朋友在关心我。

D. 不管发生什么事情，我都能保持热情和开朗的心态去服务客人。

E. 我在这里工作的目的是为了体现自己的价值，而非享受。

三、服务员如何保持自制力

1. 当自己心情欠佳时，不应把情绪发泄到客人身上(控制情绪)。

2. 当宾客对我们的工作提出批评，会使我们难堪时，我们应冷静地对待(保持冷静)。

3. 当宾客对我们不礼貌时，我们不能以牙还牙，而是要有礼、有利、有节地解决问题(摆正角色)。

4. 当接待客人较多，工作量较大时，应注意服务态度和工作效率(忙而不乱)。

5. 当接待客人较少，工作量较少时，应注意加强纪律(闲而不懒)。

6. 控制私欲的过分膨胀，不做一失足成千古恨的事(洁身自爱)。

7. 在与同事、上级的交往中，应心平气和，遇到矛盾或争吵，应忍让冷静(礼让三分)。

8.在日常工作和生活中，要讲究礼貌，遵守纪律(严于律己)。

四、如何树立强烈的服务意识

1. 服务不分份内份外。

2. 所有的客人都是第一位的。

3. 服务应该以德报怨。

4. 争强好胜会失去朋友。

2、接受真相，寻找方法

当我们认清现实并调整认知后，我们还必须接受一些残酷的真相，并从真相背后寻找方法。

●倒闭很正常，混乱是常态

青橙科技的调查数据显示，201~2019期间关闭的健身房达3099家，关闭率为4.36%，其中成立一年内关闭的健身房达528家。

有人说健身场馆倒闭潮的原因是健身房数量太多了，这句话说对了一半。

完整表达应该是不符合市场需求的健身场馆，数量太多了。

还有人说，当下健身场馆倒闭潮的原因是大环境不好，这的确占一定比例，但真相是无论大环境是好或坏，都有人成功，有人失败。

不符合市场需求的场馆，即使大环境好，也可能被其它竞争对手所淘汰。

对以市场为导向的健身工作室来说，只有当眼光看不见新的需求，市场才会饱和。

健身工作室想要突围，就要从根本上接受商场的混乱常态，与其抱怨不确定的失控外界，不如扎扎实实练好内功，提高抗风险能力，然后伺机而动。

只有不断洞察顾客的需求，寻找那些尚未被其它竞争对手发现、解决的需求，甚至创造新的需求，才能立于不败之地。

●顾客消费与否与'你是谁'无关

很多健身工作室在进行销售的时候，都难免离不开以下几点，比如我这里全部是豪华的进口器械，我这里的教练非常专业...仿佛配备优于竞争对手，就可以看作'你应该到我这里消费的理由。'

然而真相是，顾客根本没有辨别能力，'你是谁'与他的自有认知无关，他会根据自己的认知做决定。

为什么'坏'男人从来不缺女朋友？

因为他们会沟通、会服务，他们更懂女人。

卖得好的东西不一定是最好的，但却一定是最能解决顾客内心冲突的。

所以营销的重点并不是单调的推销自己的产品有多好，而是站在顾客角度去考虑他需要什么，而我能为他解决什么。

●成为某领域的翘楚很难，走差异化往往更有利可图

大同小异的同质化产品没有市场竞争力，既容易被复制，也容易被赶超。

健身工作室的容客量与产品线都低于健身房，因此，如果你的健身工作室只是缩略版的健身房，那么你可能并没有多大竞争优势。

若你的某项产品或某种服务能成为当地翘楚，这显然是一种优势，比如健美类型的工作室强调员工体形；康复类型的工作室强调员工专业。

除此之外，还有一种相对容易的策略，那就是走差异化，比如当地的竞争对手缺少哪些业务？

我的现有业务可以做出那些创新？

我能在现有业务上再附加哪些业务？

记住，最好的竞争就是没有竞争。

●价格取决于顾客的心理认可

健身行业究竟该如何定价恐怕没人能给出一个满意的答案，但有一点是毋庸置疑的，当下多数健身房的卡价都严重过低。

以茅台为例，即使人们知道它的价格与成本无关，但还是愿意在它上面大把花钱。

为什么？

因为它符合人们的心理定价。

从这个角度出发，我们很容易理解为什么'你是谁'与顾客是否找你消费无关，也更能够搞清楚为什么我的优惠力度已经如此之大，顾客依然觉得贵。

因为顾客的心理不认可，或者说你没有让他产生'你值这些钱'的认知。

怎么办？

不要把重心全放在顾客心动指数一般的专业、器械、课程...上面，扩充服务项目，提高服务质量，变向升值。

●顾客不想要便宜，但想'占便宜'

奢侈品所提供的价值不一定在实用性上，而是超越产品本身的衍生价值，比如虚荣，比如满足。

这给我们的启示是，思考定价时不一定非要从成本角度，也要从价值角度。

顾客的问题从来不是这个东西贵或便宜，而是它是否满足了我的内心需要，以及我在消费期间是否有一定的主导权。

价值便宜的东西，即使价格再便宜，甚至买一送一(买一年送一年)，也不一定能吸引顾客，但肯定能压缩利润空间，甚至逐渐把自己逼向绝路。

怎么办？

与其纠结优惠力度多大，不如多给顾客一些'占便宜'的机会。

专业、课程...之类的在此不做赘述，我们说下其它能动手脚的地方。

比如环境能否定期更新一下，创造新鲜感？

休息区能否为顾客提供免费现磨咖啡？

能不能提供洗衣与凉鞋服务？

是否及时听取顾客的意见与反馈？

节假日促销活动是否够抓眼球？

...

朋友们，千万不要觉得上述服务'有失身份'，它们都已被一位人在杭州的山羊读者所践行，通过为他人所不为，她把工作室成功打造成了一家温馨生活馆，氛围甚佳。

●比产品和服务更重要的，是品牌

国内健身房的数量非常多，但能称之为品牌的却寥寥无几。

品牌是一家公司的文化，是与消费者达成内心联系的关键。

健身教练够专业、证书多、从业年限久，就一定受欢迎么？

未必，因为决定他是否受欢迎的是顾客与他的互动体验。

同理，健身工作室投资大、装修好、器械佳...就一定会生意好？

也未必，因为顾客有自己的消费认知。

所以，一家有品牌追求的健身工作室一定要放下自身产品和服务的身段，树立品牌意识，传播品牌文化，用人性共鸣与价值情怀与顾客达成联系。

当面临经营抉择与是非曲直的时候，想一想：

'作为人，是正确还是错误，是好还是坏，是可做还是不可做，这些制约人的行为的道德和伦理，应该原封不动照搬过来，当作经营的指针和判断事物的基准。'

3、最后的话

'未来的公司形态会不断地演化，去中心化，分布式，强化合作，适应变化，直到彻底地被网络化。

终极公司的形式将会变得与生物体相同，无缝地进入生态圈中，成为其中的一个环节。'(选自《失控》)

健身工作室虽然面积小，人员组成也可能很少，但这并不代表就可以降低自我要求。

相反，想在众多大健身房夹击与健身工作室竞争中求得生存并脱颖而出，必须更加努力，并且适应环境变化，像生物体一样不断进化。

为此，我们不能自我设限、不可停止探索、务必加速成长、必须持续学习。

请相信，黑暗终将过去，未来依旧可期。

加油，每一位不甘现状的从业者！

想象力比知识更重要