和投资人谈判技巧有哪些---附天使投资人详细的尽调清单
创始人和投资人的角色不同。投资人将钱投给公司,但是自己并不参与经营。投资人对公司过去的了解来自于律师、会计师出具的报告,对公司未来的期待依赖投资协议。投资人投了大把大把钱,其实只换来了几张纸。公司骗了他怎么办?创始人卷款潜逃怎么办?
不管投资人嘴上怎么说,其实他心里还是在防着创始人,反映在协议上即是很多“防”创始人的条款。创始人和投资人的矛盾与生俱来。投资机构本身也是个企业,很多情况下他的钱来自于LP。投资机构要对LP有个交代,万一投错了会血本无归,自己的下一轮融资也难以达成。所以被投的公司一旦有风险,投资人就希望自己可以先跑掉,但是从创始人的角度看,投资人不能不担或少担风险。
矛盾怎么解决?那就得通过谈判,达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。
公司融资时应把握的3个基本原则
原则一:创始人要对诚信负责。投资协议里面有很多约束条款要求创始人诚信,这点创始人理应承诺。保证陈述真实和完整,保证以后不和公司竞争,不侵占、挪用公司财产,等等。
原则二:经营风险,投资人和创始人应共担。
原则三:以有利于公司的发展为出发点,创始人保持公司经营的独立权,不要受投资人大的影响。
融资中的9个重要问题
1、融资架构问题
融资是融美元还是人民币?以境内架构还是境外架构为好?公司在早期融资时就需要考虑这个问题。
公司要有个方向,公司将来上市适合在国内还是国外?
如果在国内上市则搭境内架构,最好接受人民币融资;如果是境外上市,则应该搭境外架构。
互联网企业到目前为止在中国上市还是比较困难(尽管证监会最新的表态不盈利也可以在国内上市,但实际落地还需要时间);
大多在境外上市,所以适合搭建境外融资的架构。例如百度、腾讯、360、58同城、唯品会都搭建境外架构。
一些生产制造型企业,短期内收入和利润比较好的企业,在国内上市比较好,市盈率高。
2、估值问题
经常有人在估值上有误区:比如投资人说企业估值1亿,投资人投资3千万,占30%的股份,这是不对的。
这个概念混淆了投前还是投后的估值。投资者说估值1个亿指投资后的估值,那么投资前对公司的估值只有7千万。
如果是单讲估值应该指投前估值1亿,投资者实际所占的股份是1.3亿中的3千万,也就是23%的股份。
3、独家谈判期
一般企业融资时都会接触不同的投资人,可能会有几家给Term Sheet,每家都进行实质性谈判。
投资人怕你在几个投资人之间来回中抬价,所以约定独家谈判期,独家期内只能和他谈。
这种情况比较常见,可以接受,但是独家谈判期的时间不宜过长,如果太长,最佳投资的时机点可能在独家谈判期错过。
4、Term Sheet的效力
大家知道,Term Sheet一般都是没有法律效力的,但不出意外的话,一般都会得到遵守,并且成为后面正式协议的基础。
所以Term Sheet还是要给予足够的重视,自己这边能想到的需要体现到正式协议的,尽量在Term Sheet中要体现。
5、对赌,或者叫估值调整
大部分接受过投资的公司都面对过这个条款,很常见,企业想完全不赌有比较大难度。
话说回来,投资人提这个要求也有一定道理,因为他对你公司估值的基础是你讲的故事——商业计划;
你的商业计划中,估算有未来可能的盈利、用户数、上市的时间等。
达到这些指标,你公司就值这么多钱;如果达不到,当然就不值这么多钱,投资人就要对估值金额进行调整。
对赌的条件可能是赌业绩(如净利润),也可能是赌哪一年必须上市,或者赌后续融资的估值,如一年之后融资时估值达到多少。
对赌的结果,一是赌股份,一是赌钱。
前者是投的钱不变,但是投资者所占的股份要增加;后者是投资者的股份不变,但是投资人要求连本带利退回钱。
怎样的赌法需要具体谈,但是有一点提醒大家,还在创始阶段的企业创始人千万要避免赌钱。
根据中国的法律判例,股东和公司对赌无效,股东间对赌有效。如果达不到目标,只能有股东去承担还钱的责任。
融钱的时候是给了公司,创始股东个人并没有落着;而赔钱的时候却要创始人承担,要从自己的口袋中掏钱还给投资人,可能因此背上几百万、几千万甚至上亿的债务。
公司没有做起来,自己反而欠投资人一屁股债,这对本来就苦逼的创业者来讲是个不可承受的负担。
6、陈述与保证条款
投资人要求公司的陈述的所有内容是真实、完整的,没有隐瞒。
如果有一天发现陈述是假的,不完整的,导致公司利益受损,投资人利益受损,投资人会要求你赔钱,承担相应责任。
7、绑定创始人
投资人投钱给你,很重要的原因是看中了你拉车,所以他会用很多要求来绑定你,让你不能中途跑了、不能自己另造一部新车。
由此延伸出竞业禁止协议、不离职条款、不能卖股份条款等等,这类条款符合基本原则一,属于诚信的问题,合理的要求是应该答应的。
但是可以就竞业限制的范围、不离职的年限等与投资人进行谈判。
8、公司经营瑕疵的处理
公司经营早期不太可能完全规范,总会有些问题,如员工社保没有缴足、欠税、经营收入两本帐问题;
甚至经营地址与注册地址不一样也算一个问题。投资人进来之前这些都是小问题。
但投资人要进来,就指着你公司将来能上市,就会按照未来要上市的标准来要求你,这些就当做“问题”来对待。
投资人会要求原始股东承诺,如果将来某一天因为这些问题造成公司、投资人利益受损,原始股东要承担责任,给予相应赔偿。
9、业务合作与资源导入
我们选择投资人不仅是投资者能给公司钱,还有投资人的人脉资源、业务资源、用户资源。
比如阿里、腾讯、百度,如果愿意倾斜,都能给你倒用户、倒流量。
这些可以和投资者谈判,虽然不会写在投资协议,但可以单独地业务合作协议,同时签署。
如何处理投资人经常会提的4项特殊权利
大家都知道一个说法叫“同股同权”,但股权投资者没有几个投资人会和你完全同股同权。
投资人往往会要求一些特殊权利,实践中这些权利中有些可以和投资者谈判:
1、派董事
个人的经验,如果投资人占的股份超过10%要求派董事是合情合理,如果低于10%,则可以和投资人谈。
2、优先购股权
将来公司增发股份时或原始股东卖股份时,同等条件下,投资人有优先购股权。
我国公司法本身就规定有限责任公司的老股东享有优先购股权,所以不是太特别;但要注意有几个投资人时大家权利要尽量一致,否则股东会闹矛盾的。
3、优先清算权
公司有一天要清算了,投资人要求先拿走本金和投资收益,还剩下的原始股东才能拿。
这个从原则上说不公平,但事实上大部分时候公司清算时基本上也不值钱;投资者拿也拿不了多少钱,这个可以谈,也可以作为一个妥协的条件。
4、回购
如果公司没有达到和投资人的对赌条件如上市,创始人需要连本带息回购股份。
对于公司预期业绩不会受到很大影响,且有经济基础的创始人有支付能力的,可以考虑这种条款。
但对于大多数还苦逼着的创业者来说,就相当于签订了一份卖身契,除非公司被逼到绝路上,否则不应该答应。
公司经营成功与否,创始人的主观努力只占一部分的因素。
金融小易
来源:legalrisk
天使投资人详细的尽调清单
【导读】:风险投资机构通常会有专业的投资经理和市场分析师,相比较而言,天使投资人则通常是个人化的(或者虽然已经成立机构,但仍带有强烈个人色彩)。尽管如此,天使投资人在投资中仍需要进行一定程度的尽职调查,以相对系统地判断投资的风险和收益。天使投资人在投资前的尽职调查中,可以参考本清单的要点对创业项目进行考察。同样,创业者也可以参考本清单,审视自己的创业项目。
本清单来自“天使投资研究院”(Angel Resource Institute),这一机构是美国考夫曼基金会为鼓励天使投资而于2006年创办。考夫曼基金会是美国第26大基金会,也是全美唯一一家致力于推动创业的大型基金会,在该领域有超过12年的丰富经验,其理念是“构建创业社会、推动个人创业、促进社区发展”。
公司组织形式,比如,是有限责任公司、合伙还是有限合伙?
创始人是否已经制定了退出方案?
公司组织形式是否过于复杂,比如股东数量过多。如果公司组织形式比较复杂,确认为何会出现这种局面?
公司组织形式是否适合其商业模式?
公司组织形式是否有利于公司成长?
创始人的股权如何分配?创始人的股权是否采取了成熟机制(vesting)?是否预留足够的股份进行股权激励?
公司董事会成员如何构成?是否具有与公司业务相关的背景?董事会成员的报酬是怎样的?
公司是否有外部顾问?外部顾问是否积极参与公司的发展?外部顾问报酬是怎样的?
公司是否已经卷入诉讼或者可能卷入诉讼?
公司是否在其业务领域已经获得了所需要的政府审批或执照?
公司是否进行过1年、2年、3年、5年的财务预测?
公司财务文件是否符合会计准则?
公司是否接受过外部审计?
公司的财务预测(增长率、定价、收入来源多样性、成本)。
是否已有现实的收入?
预计何时公司能够实现正常的现金流?达到该状况需要还需要投入多少资金?
公司是否已经进行过融资?如果已经进行过融资,融资金额多少?此前融资时,融资前的估值是多少?融资条款是什么情况?
公司如果后续还需要资金,将会是因为什么原因?公司是否有后续资金来源?公司是否准确地预测到后续资金需求?公司是否已经开始准备募集后续资金?
公司是否及时报税?
公司负债情况怎样?负债率多高?
公司当前的估值是否符合其目前的发展阶段和市场前景?
调查方式:进行独立的市场分析;要求公司提供其用户意见以供参考
公司的产品或服务,是立足于现有市场,还是开辟新兴市场?
公司的产品或服务,是否有可能衍生出其他产品或服务?或者只能偏重于某单一业务型的?
公司是否已经制定了完善的销售计划和推广方案?
公司在销售和推广方面,是否有相应的人脉,或者创始人中有专人负责这方面?
公司是否已经选择了初期最合适切入的市场?
公司的产品或服务,是因为市场的推动而产生的,还是需要由公司来创造这个市场?
潜在市场的规模有多大?
公司是否进行过市场调查,其财务预测、收入模式和估值是否基于该市场调查?
公司目前处于哪一发展阶段?概念阶段?筹备阶段?试运行阶段?还是已经正式运营?
公司是否已经向其市场投放产品或服务了?当前的及未来潜在用户数量是多少?
公司的销售周期多长?
公司产品或服务的分销渠道是什么样的?
公司产品或服务是否受到季节性或周期性的影响?
公司的市场是否稳定?
公司的竞争对手有哪些?
公司是否现实地评估了竞争对手的情况?
公司的市场差异体现在哪里?这种市场差异,是否足以使公司比竞争对手能更获得用户?
公司形成市场差异的方式,是市场整合性的,还是产品整合性的?
竞争对手将会如何巩固其地位?
竞争对手在财务上是否稳定性?
市场份额是什么状况?
公司准备如何在市场竞争中超越竞争对手?
公司是否已经对市场竞争的每个方面都进行了非常细致的分析?
团队成员各自的才干及其家庭背景是什么情况?
团队成员的简历及成长经历。
团队成员是否有互补的经验或技术?
团队是否认识到其在管理上的不足,是否正在为此寻找新成员加入?
团队是否会畅所欲言地讨论其商业模式的改进?
团队成员自己之前是否向公司投过钱?
公司怎么给管理团队和其他员工发薪?
公司是否实施了期权计划?期权授予给谁?创始人和其他管理人员的股权比例分别是多少?
公司的技术是否有市场需求和功能指标?
技术处于哪一阶段?概念阶段?起步阶段?测试阶段?还是已经发布?
公司是否已经对技术的可用性进行过调研?
公司是否采取充分地手段来保护其核心知识产权?或者说,公司的技术是否需要知识产权保护?
公司为了获得竞争优势,首先依托的是市场还是其知识产权?这种选择是否符合客观实际?
产品质量如何保证?是否有强制性的产品质量保险?
技术是专门架构的,还是使用开源代码?
公司是否建立了完善的制度,来发现哪些技术需要进行知识产权保护,并及时采取措施。
公司里谁专门负责知识产权保护问题?
公司是否已经着手通过法律关系或法律文件来确保知识产权的归属?
公司是否已经通过内部开发或外部许可的方式,获得了足够的知识产权?
其他公司是否会对公司的知识产权提出主张?
公司是否有运营计划或纲要?
运营中可能影响产品或服务成功发布的所有问题,公司是否都已经充分考虑到了?
运营计划是否考虑了公司的成长?运营计划对公司成长的预期是否符合客观实际?
公司是否收到过其涉嫌违规的通知?
如果被公司已经发展相对成熟、公司已经划分了部门,确认各个部门是否分别有运营计划以及运营计划是否合理?
管理层是否定期召开会议推动运营计划的实际实施,或者及时进行必要的调整。
公司是否有能力持续执行该运营计划?
运营计划是否已经充分考虑到当前的资金需求,并预计到未来可能的资金需求。
如果公司的运营目标未能实现,公司是否有补救方案,以确保及时推出产品,并能够缓解资金需求,同时还能根据市场反应进行调整。
相关领域近期的IPO情况。
相关领域其他公司的近期融资情况。
第三方(包括政府发布)的数据、报告、文章及市场分析研究。
可以进行比较参考的其他公司财务模型。
不现实的估值(或收入模式):这可能会影响投资人所占的股权比例,也会影响后续融资,还可能导致下一轮融资时估值降低。
复杂的融资条款:比如公司前几轮融资时投资人享有的优先权。
较重的负债:因为投资人的钱是用于公司发展,而不应该用来帮公司还债。
缺少市场或财务模型中关键环节的预测。
产品单一。
欠缺管理经验。
缺少外部顾问的指导。
文章来源: legalrisk