新年精进丨六步做到高效竞争拜访
专栏作者/刘唐
专注医药营销。
均为干货，建议收藏细品。
在当前的药品销售市场中，产品和服务越来越趋于同质化。客户总是会选择他所认为的最佳治疗方案和药物。我们都希望客户选择自己所推广的产品，而不是竞品。
这需要我们在每一次拜访都做到高效竞争拜访。即塑造并强化客户对产品的优先级信念——产品优于竞品，能够更好地满足客户的治疗需求，是客户在治疗特定患者群的优先选择。
在高度竞争的市场环境下，客户的时间宝贵，通常仅有1-3分钟拜访时间。
医药代表的时间也宝贵。除外报销、开会、打游戏之外，我们用于日常拜访的时间是有限的。
将有限的时间投资到无限的客户上，必然需要高效才能带来高产出。
在与客户有初步客情基础之后，通常建议采用高效竞争拜访。
客情与处方量，二者是相互促进和螺旋上升的。
有了客情的基础，就可以谈合作增销量。而增加销量的过程，双方的关系又进一步递进了。在有初步客情之后，通过高效拜访来加速落实合作，是必由之路。
高效竞争拜访与传统拜访流程总体上来讲是相似的，分为访前准备、开场、竞争信息传递、探寻及回应、缔结、访后分析六步。
不同之处在于：
（1） 访前准备：基于拜访目标充分准备所需传递的竞争信息；
（2） 开场：简单寒暄后直入主题，将自己花多少时间、要讲什么、讲几点先说清楚；
（3） 竞争信息传递：讲竞争信息首先做概要式传递，通常不超过1分钟并建议借助文献等辅助推广材料；
（4） 探寻及回应：传递竞争信息之后，询问客户对此的看法；有疑问或反对意见则按照相应流程予以回应；无问题则直接进入到下一流程；
（5） 缔结：邀请客户制定共同的使用目标，并约定下一次探讨时间；
（6） 访后分析：复盘并依据拜访实际来调整持续拜访目标和跟进计划。
高效竞争拜访与传统拜访可以有效互补。
既往拜访流程走完几乎要8-10分钟，新的高效竞争拜访流程仅需3-5分钟即可达到相似目的，可使我们的时间资源更加高效投放。
面对具有一定客情基础的客户，高效竞争拜访流程可以系统提升拜访的目的性和有效性，使我们更有效率地推动销量增长。
春节到处吃吃喝喝，也该学些干货，不知道你们消化了吗？
最后，还是祝大家新春快乐~
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