定制化培训如何开展？
专栏作者/胡安麦
用一生逗乐上帝的绩效实践者。
“谁说我斗鸡眼?
我只是把视力集中在一点以改变我以往对事物的看法！”
培训者的短视症
曾经与同行探讨过这样的问题：一个企业内部培训者的工作中，最要紧的问题是什么？
当时他的答案脱口而出：“当然最要紧的问题当然是怎么把课讲好！没有比这更重要的了。”
我问为什么，他给出的理由很强大：“一屋不扫，何以扫天下，课都讲不好，能期待培训师做什么？”
的确，从工作本位的视角来看，他说的非常有道理。但是我并不敢完全苟同这样看待这个问题的视角。
这个答案，这就如同我们采访建筑师，问他盖房子最要紧的是什么，他回答说“把砖砌好”；就如同我们采访2007年的诺基亚，问他做手机最要紧的是什么，他说“把手机做到最佳品质”。
回答十分正确，但是回答问题的视角却都是从眼前的，手头的工作出发的，既可以把这理解成是本分和专注，也可以把它理解成是一种短视症。
业务新变化，带来新挑战
从系统的视角来看，企业培训者存在的根本目的还在于提高企业员工的工作绩效。
这就决定了培训者的工作中，最近要紧的问题是“真正搞清楚我们的培训对象是怎么完成工作的。”
很多业务培训师都是业务出身，可能会觉得这个问题太多余。
曾经作过业务（管理）工作甚至拿过销售冠军的人，难道还搞不清楚我们业务部门在做什么？
实际上基于过去的“有经验”和基于现在及未来的“搞清楚”，并不是简单等同的。
举例来说：最近几年随着医药行业环境的巨变，业务部门对于培训的需求也有了明显的不同。例如行业政策引发了很多关于“二次议价”“产品进药”等一些棘手的现实业务问题，这些问题可以看作是一个个的具体工作场景。
当业务部门提出要求：“培训部帮我们做一个关于“二次议价”的培训吧？”我们该如何回应呢？
惯常的回答有两类 ：
1、 二次议价不在标准课程里，不太好培训。
2、 二次议价涉及到很多沟通和谈判（或者其他业务技能）的能力，我们上一个关于沟通谈判的课程吧。
第一个回答是委婉的拒绝，体现不出来我们培训者对于实际业务的价值，第二个基
于过往经验的回答，则有可能把业务部门带进坑里。显然都不是最佳的选择。
笔者所在的团队选择了第三种可能性：我们访谈了涉及二次议价各部门同事，帮助他们整理了合作流程，并组织了关键步骤里的能力演练和思路讨论。实际上是协助解决了他们背后真正的症结，权责不清和信心不足。
传统意义的培训，做的都是在基本完善的业务流程中，提高每个业务人员的业务能力。面对连基本流程都没有捋顺的新业务问题，除了技能的培养，更多的是要推动沟通平台的搭建和基本流程的共识。
医药行业的政策依赖性和区域差异性，导致了业务场景的多变性，这对培训者提出了现实的挑战：
在新的工作场景下，最优流程是怎样的？
最佳实践是怎样的？
业务员在业务流程中的关键决策点，其背后需要什么样的态度、知识、技能？
关键技能是如何起作用的？
总而言之，回答好以上这些工作场景中的具体问题，并保持对这些问题到好奇（答案不会是常年不变的），才能一直紧跟业务需求，做出对业务有实际价值的培训。在业务部门看来，这样的课程才是实用和接地气的。
除了要做好业务技能课程的讲解和演绎，更要不断的做出契合业务需要的定制化培训开发。
定制化培训：重新回到工作场景看问题。
或许有人会想，这种定制化的开发有那么多机会么？
工作量最大的不还是销售拜访和辅导么？
销售拜访的培训内容早就已经是千锤百炼的工作场景了，还需要什么定制化的开发？
实则不然，最传统的销售拜访培训里，也蕴含了很多重新看问题的机会。
在学术推广停留在嘴上的年代，很多销售拜访的学习与演练不过是套路化的演戏，业务部门对于销售技巧培训也没有那么高的真实期待。在学术推广必须真刀真枪的时代，大部分人真的拿着这些套路去做学术推广时，发现有很多不灵光的地方，反而提出了更多拜访场景中的问题，这些问题在课程里并无现成答案。
销售技巧就像是武功秘籍，里面招数写的清清楚楚，拿着秘籍闯荡江湖，最后被打得鼻青脸肿的不在少数。真是秘籍不好么？
武功练成，除了秘籍中的招式，还要秘籍外的心法，也就是不同的战斗场景里，不同的操作方式。
例如我们在一次年会上学术推广能力培训中，就着重培训了怎么样在每次拜访中，让医生给你更多的谈话时间。这是一个典型的聚焦于工作场景的问题。
如果仅仅从现有课程的视角出发，这问题再好回答不过了：把提问和倾听练习好了，自然医生愿意和你多聊，时间不就出来了？
我们并没有想当然的攒一些技巧内容应付这场培训，而是访谈了多名临床医生，把他们面对学术话题时，愿意多聊的代表形象勾勒了出来。
出人意料的是，医生们对于代表善于“见机行事”这一点特别看重，也就是代表会挑合适的时间地点来拜访，这也反映出，实际上普通的医药代表在这方面是没有意识和能力的。
最终我们产出了一个客户参与度的基本模型：话题切入+沟通风格+时机场合；这场培训里，我们增加了全新的话题：围绕什么样的时机和场合是医生觉得最安全合适的，代表应该怎么主动创造有利于自己的时机场合，展开了学习和演练。
窗户纸一捅就破。问题是，我们得回到场景中去，找到那个窗户。
思齐俱乐部——医药经理人自己的俱乐部
市场、销售、医学、SFE、培训......
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