如何有效开发客户转介绍的5位新客户

昨天的文章《保险客户转介绍：用这段话术，成功率高达100%！》，讲的是用样用话术逻辑进行转介绍要求，让客户心甘情愿的介绍新客户。简单对上期内容做个梳理。

转介绍话术逻辑：

1、确认保障期限（您知道这份保险，能保障您多久吗）

2、可能出现的问题（这些年会不会外出或者联系不到）

3、对保单造成的影响（万一联系不到受损失的可是您）

4、提出解决方案（请给我写五个关系最好的朋友名单）

在获取到客户的五个名单之后，是不是赶紧道谢然后离开呢。不！要到名单不是最终目的。再和客户再聊会，把这五个名单用户基本信息掌握了，以后更好开拓。

具体怎么做，依然有几个逻辑：收集信息、提前说明、准备拜访。

1、收集信息（确认客户和他们的关系）

这个环节，还是继续对客户提问。名单上这五位，哪位与客户关系最好？哪位与客户家最近？哪些还没有买过保险？哪些性格好，容易接触？哪些人最有影响力？

这些提问的目的就是为了尽快的掌握名单好友的基本信息，并把他们与客户的关系进行梳理。便于你初步筛选，选择最适合开发的那位，做好沟通准备。

与客户关系最好的，说明价值观和兴趣爱好都差不多。客户买他保险，这位关系好的朋友也有很大概率认可保险，甚至会买和客户一样的保险。

与客户家离的最近的，很好开发。你送点小礼品，趁客户不在家时去送，暂放他家让他看到。或者喊着客户和这位朋友一起参加活动，提前体验签单后可享受的附加值服务。

哪些还没有保险，就说明有开发的可能；即使买过保险的，说明已经具备保险意识了，可以用免费进行保单整理的方式进行查缺补漏。促成加保。

性格好，容易接触的，也比较好开发。销售人员最喜欢这样的人了，因为这样的人通常不太会拒绝人，只要你不做让他反感的事情，很快就能成为朋友。

参考话术：

张先生，您的这五位朋友，哪个离您家最近？哪天我给您送点小礼物，您若不在家，我可以放在他那里，顺便也多交个朋友。他也是在您小区？地址告诉我一下可以吗？

张先生，您这些朋友中有没有领导啊，或者当个官的，如果有的话您可要提前告知我一声。他们的职务方法给我说下吗？

2、提前说明

收集完这客户基本信息，和客户坦诚相待，该给哪位做保险比较合适。如果客户不太同意你去开发他们的朋友，你瞒着他开发更让他生气。所以下面的话术就派上用场了：

话术：张先生，在您写的这些名单中，是否都像您一样具有高额保险呢？你介不介意我也给他们规划保险？

客户：我不希望你去打扰他们。他们买不买是他们的事，我介绍给名单不是让你给他们推销保险的！