保险销售别光背条款，你能做到这种地步，别人抢着在你手里买保险

想要做好保险销售，不能只背话术，它需要懂很多的，甚至是看似没有多大用的知识。有这些琐碎知识的支撑，才能快速拉近与客户的距离。

保险讲究的是人与人沟通，互相了解才能达成信任、产生成交。这种沟通或了解，不仅仅是让客户了解你，更多时候，我们要了解客户。

多数人都会把精力投入到自己的事业，或者重视的事物当中，他们对事业或重视的事物的大力投入，其实也渴望得到别人的理解，需要有人懂自己。

如果能快速读懂客户，你的保险根本不愁卖不出去。

我有位同事，是位自来熟性格的人，对什么都拥有强烈的好奇心，和什么人都能聊上几句。正是因为他的这种性格，所以他懂的也比我们要多。

有次接触到一位道教的客户，我不知道这么说对不对，就是人家信仰道教。虽然我对佛教、道教都不是特别了解，但中午还是我俩做东，请这位客户吃饭。

附近新开一家淮南牛肉汤，炒的菜也蛮好吃，环境也挺好，我就提议：前面新开了一家淮南牛肉汤，据说做的还不错，中午咱们去尝尝。

没等客户开口，同事就制止了我，说道家人有忌口，不吃牛肉的。我有点惊讶，就问还忌口什么。同事说：牛肉、狗肉、大雁、黑鱼。客户默许的点头。

找了一家菜馆，等饭菜上来，我忍不住的问：道家为什么要忌口这些东西呢？有没有什么讲究。客户看向这位同事，同事说，那我来给你讲下好了。

之所以不吃牛肉，一方面是因为道家祖师爷老子，道教经义记载其座下的圣物就是牛，圣物能吃吗？另一方面，是因为牛是很辛苦、很忠心的动物。

在古代老百姓靠天吃饭，牛是农间最大的劳动力，往往要辛劳一辈子，它的一生都在为人们做贡献，为了表达感激，牛肉不能吃。

之所以不吃狗肉，是因为狗是人类最忠诚的伙伴。古语有云：子不嫌母丑，狗不嫌家贫。而且狗也很好养活，吃人们剩下的残羹剩饭就行。

狗的忠实还在于，无论你混的多好，或者说是多么落魄，它会一直对你不离不弃，一旦认定了你是它的主人，就会忠心耿耿的跟你一辈子，特别讲义气。

之所以不吃大雁，是因为大雁是忠贞的动物。据说每个大雁，这一辈子只找一个伴侣，即使是伴侣死掉了，它也不会再找了，宁愿孤单一辈子。

最后是不吃黑鱼，是因为黑鱼是种孝顺的动物。黑鱼产仔之后，眼睛会失明一段时间，眼睛看不见，自然就不好找吃的，就会面临很多的危险。

小乌鱼为了它们母亲不被饿死，会主动游到它母亲的嘴里，然后被吃掉！这种孝比乌鸦反哺、羊羔跪奶更让人震撼，属于大孝，所以忌吃。

讲完这段典故，那位道教的客户很激动，说咱们几个初次见面，没想到居然有人能如此懂我，真是缘份啊。那顿饭吃的也特别开心，同事与客户交谈甚欢。

当然了，最后客户肯定是在同事手中签了保单。我也反省过，可能自己没签到保单的原因，就是因为不懂这些杂七杂八的典故，没能和客户打成一片。

但我那位朋友不仅懂道教知识与典故，还懂佛教的，与信佛的客户也能聊得来。更过份的是，他与基督教的，甚至是看风水的人都有共同话题！

正是这种特殊的能力，让他在保险展业的时候如鱼得水。因为他明白客户是做什么的，重视什么，忌讳什么，有哪些讲究，哪怕刚认识的人也能很快的搞熟络。

我们每天与不同的人见面聊保险，向他们传授专业化的保险知识。有时候也要向不同的客户学习他们的专业知识，了解他们平时关注的都是什么。

沟通本来就是平等的，只允许我给你上课，不想听你给我讲经，这怎么成。放下身段向客户请教他们的擅长，也许这才是打开客户心门的钥匙。你说呢？

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