揭秘！所有的购买行为都是一个心理公式
行动原理：所有的购买行为都是一个心理公式
斯坦福大学的B.J.Fogg在2009年的时候发表了一篇论述『行为设计学』的模型，叫做Fogg’s Behavior Model。简单来说就是一个公式：B=MAT。
B（behavior）代表用户的行为；M（motivation）用户的意愿，也就是动机；A（ability）能力，用户使用的门槛；T（trigger)触发。
动机
动机是什么？动机，即推动人们行动的力量。
它是人们的愿望、兴趣、理想表现出来的激励人们活动的主观因素。
现代心理学将动机定义为推动个体从事某种活动的内在原因。
具体说，动机是引起、维持个体活动并使活动朝某一目标进行的内在动力。
动机只有是在需求的基础上才会产生，如果没有需求，就不会产生动机。
需求是一切行为动力的源泉，需求成为人们行为的动力之前要转化为动机。
那么需求是怎样才能转化为动机呢？
心理学家的研究表明：需求本身是主体意识到的缺乏状态，但这种缺乏状态在没有诱因出现时，只是一种静止的、潜在的动机，表现为一种愿望、意向。
只有当诱因出现时，需求才能被激活，而成为内驱力驱使个体去趋向或接近目标，这时需求才能转化为动机。
动机，是营销的核心要素，需求产生动机，而动机则是需求的表现形式。
无论那种购买动机，背后的驱动力都始于需求，例如口渴要喝水、饿了要吃饭、孤单了想找人陪伴、想表现的与众不同，会购买奢侈品......
比如说消费者的需求是一个充电快，待机时间长的手机
因此，营销应该充分激发消费者所希望的动机。
能力
有动机还不够，还要有实现动机的能力。
能力是完成一项任务或目标的综合素质。
一个消费者有购买的动机，但是却没有足够的能力，购买行为的也就可能发生。
实现购买动机的能力：一种是购买能力，一种是让消费行为发生的能力。
这里重点说让消费行为发生的能力，要想实现购买动机，就要先降低消费发生的成本。
如何降低消费发生的成本？
让消费行为发生的成本主要有三种：
1、行动成本
比如你在家，肚子饿了，不想做饭，也不想下楼，那么商家提供了外卖服务，那么就降低了消费者的行动成本。
现在的电商也是一样，手机上动动指头，一键下单，明天坐等收货，这也是降低了行动成本。
再比如：家具城、电器城提供送货上门服务，这都是为了降低消费者的行动成本。
2、学习成本
为什么美图秀秀会成功，因为它降低了消费者使用的学习成本，让每一个人都可以轻而易举的做出一张比较有逼格的图片。
3、选择成本
如：华莱士通过“畅销18年，每天卖出16万只”、“2002年首次上市，熟客口碑No.1”等等相关销量和口碑的数据，降低消费者的选择成本，让消费行为容易发生。
触发
触发，是指因触动而激发起某种反应。
触发购买的本质是购买理由。为什么呢？因为购买理由能触发刺激消费者的本能反射，让消费者能马上起反应，这就是“某某问题，就用某某解决！
购买理由是购买行为的触发器。
例如
消费者的行为模式实际都是一套套算法，让消费者产生购买行动的逻辑正是人类底层的行为公式：
Behavior（行动）=Motivation（动机）× Ability（能力）× Trigger（触发）。