江淮轻卡：重夺广州市场制高点

轻卡市场历来就有“得广东者得天下”一说。这主要是因为广东省地处珠三角区域，邻近香港、澳门等经济发达地区，无论是物流产业的发展规模，还是企业的运营理念和用车经验都处于国内领先地位。长期以来，江淮轻卡以及其他主机厂，一直把广东地区视为市场重要开拓平台。近日，《商用汽车》记者采访了广州市广江汽车销售有限公司总经理许俊明，深入了解了江淮轻卡在广东地区的销售情况。

用心服务，做好用户投资顾问

据许俊明介绍，目前广东市场每年高端轻卡产品的需求约为1万辆，江淮帅铃占25%，且用户群体多为物流散户和挂靠运输车队。这是因为在国Ⅱ升级国Ⅲ阶段，江淮轻卡产品没有及时跟上，导致许多大型物流企业客户被竞争对手抢走。要知道，在用车理念方面，大型物流企业更先进，由于货源充足，车辆利用率较高，使用约3年时间便会更换；而物流散户和挂靠运输车队的车辆利用率较低，一般使用至报废才会更换，市场难以取得突破。所以未来，广江公司不但会更加关注个体用户的需求，而且要以服务大型物流企业为目标，及时提高服务质量。

江淮轻卡可根据用户运营需求提供合适的车型与配置

对此，许俊明进一步解释说，在用户购车前，他们会深入用户企业内部，了解用户购车目的和用途，为其做长期的运营分析。“假如我们服务大型物流企业， 用户的行驶路况和货物载质量比较固定，我们在车型配置方面将给予合理的推荐。例如，用户需求装货量更大的货车，我们就会推荐帅铃轻卡，因为这辆4.2 m的宽体车型，货厢容积约有17~18 m3，较其他产品多出2~3 m3。如果是个体用户，那么运输时载质量、路况等条件相对复杂些，这就需要做更详细的了解，总之我们会让每一个用户的投资必有回报。”做好用户的“物流投资顾问”，是广江公司未来发展的一个探索和挑战。

此外，从70后到80后，再到如今的90后，随着物流行业新生力量不断加入，用户群体的选车理念也在悄然发生着变化。“过去，70后用户买车最在意的是价格，只要你的报价低，他们就愿意用你的车，几乎没有对经销商提出过售后服务方面的要求；相较之下，80后的选车理念更成熟，随着车辆全生命周期成本的概念引入，这些用户在购车时不仅强调产品的性能和品质，还会对售后服务提出较高要求；而90后选车方式呈现多样化，他们购车前往往事先会通过互联网了解产品的性能、口碑，并且在购车后也愿意将自己的提车过程、用车感受放到网上与大家分享。”许俊明告诉记者，现在影响用户选择的因素有很多，产品价格优势是一方面，另外服务也很重要。正是出于“敬客经营，服务销车”的营销理念，公司决定于2015年5月26日成立广州首家江淮帅铃城市体验店。该店类似于乘用车4S店的环境布局和服务理念，既提升了江淮轻卡品牌的形象，也能够为广州地区用户提供更优质的购车服务。

动力升级，全面满足用户需求

虽然国Ⅱ升级国Ⅲ阶段，江淮轻卡曾丢掉部分市场份额，但随着近些年始终坚持以用户需求进行科技创新，满足用户差异化需求，它成为了广东市场最受关注的轻卡品牌。“国Ⅳ排放标准实施后，第一批国Ⅳ轻卡就被投放到广东市场，因此2015年1—5月，我们店销售帅铃轻卡500多辆，较2014年同期增长8%。从广州市场来看，在需求总量不增加的前提下，江淮轻卡已经呈现出了良好的增长态势。”许俊明如是说。

广州市广江汽车销售有限公司总经理许俊明

之所以有这么好的成效，主要得益于江淮轻卡在发动机方面拥有着雄厚的“板凳”实力，广江公司可根据用户的载货量和线路推荐合适的动力配置，帮助用户进一步降低运营成本。例如用户运输业务以轻抛货为主，可选择江淮自主开发的轻型4DA1发动机，该机型采用了VNT可变截面涡轮增压器，使得燃烧效率更高，节油效果明显。据江淮汽车商用车公司底盘设计工程师徐胜介绍，4DA1发动机技术成熟，市场累计保有量已超过40万台，其节油能力在用户群体中拥有着极佳口碑。

如果用户需要运输质量较重的货物，广江可为用户推荐动力性较强的3.0 L潍柴欧威发动机或3.2 L迈斯福发动机。其中，欧威动力起源于欧洲著名柴油机制造商VM，是江淮与潍柴联手，专门针对广东市场量身打造的一款发动机。该发动机最大功率可达96 kW，最大转矩为350 Nm，装备欧威动力的帅铃轻卡在“江淮轻卡全国节油挑战赛”中表现出了高功率、大转矩、低噪声、低排放、低油耗的优异品质。除此之外，迈斯福发动机也颇受关注。该发动机是江淮与美国纳威司达合作的最新成果，采用EGR技术实现国Ⅳ排放标准，最大功率为118 kW，可在1 500~2 200 r/min的转速区间内实现450 Nm的最大转矩，并且采用轻量化设计，其动力强劲、节能等优势均在比赛中展露无遗。另外，满足国Ⅴ排放标准的4.8 L和7.2 L迈斯福发动机也即将推向市场。

如果用户还需求更强的动力，江淮轻卡也可以搭载3.8 L的康明斯ISF发动机。该款发动机功率覆盖88~125 kW，最大转矩为450 Nm，动力澎湃，且采用模块化集成式设计，零部件大幅减少，可靠性较高。另外，它还具有更长的保养里程和超长的零部件保修期，让用户的保养成本显著降低。

“无论是4DA1、迈斯福、欧威，还是康明斯动力，这些发动机均能够满足即将实施的国Ⅴ排放标准，并且我们江淮轻卡能够与之良好匹配，这是我们的优势。”许俊明认为，得益于江淮不断积累的发动机技术，可为用户提供更多的动力选择，伴随着国Ⅴ标准的实施，江淮轻卡势必会出现强势增长。