石材，还雪藏着一片蓝海市场？（二）
2011年，在台湾花莲石材工业衰败的时间轴上，当局曾邀请一批大陆记者前往采访报道，为花莲的石材荣光做最后的挽留。在采访中，花莲人还表示“花莲就是石头的故乡”。彼时的花莲已经不是当年的模样——拥有全台80% 的石材从业者；向全球包括大陆出口石材板材；聚集了数百位石雕艺术家；每两年举办一次国际石雕艺术季，吸引世界各国众多石雕艺术家前来创作……
2012年，花莲石材业便彻底在大陆石材面前卸了盔甲，甚至都来不及回味曾经的辉煌，也无心探讨花莲石材该何去何从，一个曾经风头无二的世界石材加工之星就此坠落。
这种现象不是偶然，全球石材加工中心也一再发生迁移：从曾经的“石材王国”西班牙、意大利，到台湾花莲，再到中国大陆。石材加工中心的下一站又会是哪里？难道花莲现象就是石材人的宿命？
针对石材产业发展过程中的若干疑问。鉴于篇幅长度，特别分为上中下三期连载。核心内容包括：
2. 石材家装的拓展之路（二）
3. 石材产业互联网（三）
本文为第二.三期，请将屏幕上滑正式开始阅读。
石材家装的拓展之路
过去以来，就“石材家装”一题采访过石材行业中在石材家装市场探索多年的石材企业，成都鹏基石业、云南建隆达石业、温州鑫磊石业等，皆为这一领域先锋，在区域性范围内斩获了一定市场份额，但从市场扩张速度和规模来看，目前的模式大都局限在非标定制层面，非标产品最大的痛点是没有标准，不能被复制，也就难以形成规模化发展。
新东源等行业先驱是业内为数不多探索了标准化产品及经销商模式的企业，对产品研发、生产管理、设备研发和设计运用都做了深入的研究并取得了不俗的成绩。有业内人士认为，未来进军家装应是走这样的路线，但目前来看，行业的大环境还没有形成，或某些环节还没有完全打通，一旦条件成熟，这样的企业有希望引领行业转型升级，开辟出一条新路来。
一、石材家装市场构成
01
宏观数据
过去的20年，中国房地产每年的新房销售交易量差不多从1亿平方米增长到17亿平方米；目前我国城乡居民住房总面积将近500亿平方米，以有消费能力的1/5、每隔10年翻新一次装修计算，每年约有10亿平方米、几百万套的住宅需要装修。新房和存量房装修的巨大市场，释放出了巨量的家装市场：中国2018年GDP 90万亿，其中家装行业产值规模3.2万亿、占比3.6%，是中国为数不多的万亿级行业之一，可比肩4万亿的餐饮、4万亿的汽车市场。
石材、瓷砖和木材，并称为装修的三大主材，在数万亿的市场份额中，经营得当，取得千亿份额首先是行业的目标和随之成长的基数。
02
石材消费类型透析
① 零散应用
楼梯台阶、门槛石、窗台、厨房卫浴台面等，这部分市场长期以来供需维系着平衡。准确地说，这是其它竞品行业曾经做不到的家装残余份额，由一群沉在水面之下的石材商家完成，没有人知道这部分的确切销售量是多少，却也扎扎实实地撑起了石材商家的一片天并为一级批发市场带来了不少的进货量。只是，竞品也在成长，石材人岂能安于现状？
② 石材背景墙
这是石材家装一个“含金量”稍高的应用。但由于石材行业缺乏主力拉动，研发投放和推广都严重乏力，用法单一，外加单件石材的重量较沉，高层运输极为不便，时尚的产品创新较慢，故所占份额极小，在中国的绝大多数家庭，甚至还不知道大理石背景墙的存在。近年来，瓷砖行业看到了这个商机，岩板正在以较快的速度攻占这个市场。
③标准化整装应用
有业内人士认为，石材产品的标准化应该是行业的重要方向，且目前基本上还是空白市场，是企业大有可为之地！标准化孤独的探索者与大环境下粗放型的经营方式格格不入，铩羽而归的占了绝大多数，被认为是产业链整合不够所致，标准化应该成为石材家装的方向，没有标准化产品，就无法实现产销分离，根据前面的分析，在环保政策不断严格的未来，产销不分离行业就一定会萎缩。美国的家装市场只是向中国进口标准化的水台板，一年就有数百万平方米的销量，标准化产品可以从简单量大的复合大板入手，岩板占中低端，石材完全可以定位中高端。
④定制化的整装
定制多以别墅的内外装修为主体，是石材家装为数不多的用武之地，但因行业标准化和规模制造的研发投入不足，致使项目成本高、工期长，甚至品质不佳等现象长期存在，导致该领域的市场开发也严重不足。纵观中国别墅和豪宅市场，也只有少部分客户被少数掌握了产品设计、生产制造和运用设计的企业服务好了，绝大多数客户都因供给的不力或对供给的担心而与石材失之交臂。
石材人想要大规模进军家装市场，需要抓住时下的轻奢主流，从简单的整板运用入手，对于复杂的产品和运用，在开展起来以后再不断深入。
二、石材家装的难点解析
▲水头大板市场
石材家装的痛点很多，有些是行业性质决定的，比如色差。让石材人无法忍受的往往是那些“不务正业”的事情，比如，明明就是卖点儿材料，却还必须承担设计、测量、安装、护理等几乎全产业链的工作。除非迫不得已，没有人愿意努力，更别说加倍的努力了，毕竟干了不属于自己业务范围内的活儿还拿不够份内的钱（环节越多，风险越大）。石材家装的不容易，就是干了太多的份外之事。综合起来，石材家装的难点总结起来有这些：
01
流程冗长
目前石材家装的上下游还没有形成健全的产业链来分工协作，这导致了商家单件小批量的非标定制生产模式，且需要单独完成沟通、选材、设计、报价、下单、加工、施工、护理、客户回访等全产业链流程，冗长的流程让人心身疲惫，对个人能力要求极高，不利于行业健康发展。
02
非标定制
每一片石材都具有独一无二的特性，为非标定制提供了最好的借口。然而，非标定制在人为拔高行业门槛的同时，也对团队提出了更高的技术要求，环环相扣。多数厂家因技术力量薄弱且工艺粗糙导致效果无法满足业主要求，最终许多项目都草草收场，不欢而散。石材人的非标思维需要重视，相关人士提出，可以观摩一下这两年的岩板做法，石材企业也可做一些标准化的复合大板，通体石材大板太重，大大限制了使用范围，可以做一些减轻重量和增加韧性的复合板以满足家装背景墙市场的需求。
非标定制一定会导致成本高、工期长、质量不稳定等问题发生。
03
货不对板
天然石的色差，是行业客观存在的属性，上帝制造在先，人类运用在后，本该是彰显个性的绝佳亮点，却时常被解读为货不对板，成为供需双方争执的焦点。这就成为石材商家始终无法破解的“困局”，给行业带来了太多伤痛。
近年来的整板追纹、镜向用法和流行的轻奢风格是解决这些问题的绝佳方案，石材人可抓住这个机会。
04
流动不足
石材长期以重资产形式运营，企业面临主动囤料和被动滞货的库存压力，同时建展厅、厂房和设备的投入等粗放单一的模式，重复性建设十分严重，流动性差资金周转慢，因此产生的资金压力巨大。
05
被动销售
石材商户接单多以来图定制、来样选板的固化模式，然而根据客户效果被动供货，除材料困局外，尾货也不断增加，库存给资金造成压力。这样的被动销售导致商户对生意的把控力度小，经营风险加剧。
06
环保政策影响
在一级市场批发大板，以二级市场为主要深加工工厂的模式，表现为石材企业规模普遍较小，众多小型加工厂在环保上投入不够，在环保风暴下只能被关停或寻求向一级市场回迁，放弃了为数不多的市场同时增加了一级市场的竞争，产业生存空间被双重挤压。
三、石材家装的破解之道
01
树立产业信心
产业要实现可持续的长远发展，环保是必须要过的坎儿。从2017年开始，政府出台相关政策大力扶持和治理，引导产业走向规范化，督促行业健康发展。湖北、山东、广东、福建等地方的石材企业主动转型，探索发展新模式，走出石材环保新路子。越来越多的石材企业也意识到，环保已是大势所趋，唯有加强环保意识，符合要求才得以有更广阔的生存空间。从目前的政策来说，国内一二线城市纷纷关闭对当地环境有不良影响的石材市场，从而迫使加工厂回流至水头等少数地方，为行业的集中整治提供了便利。
南安和水头政府在环保上一直在持之以恒地真抓实干，规范为行业的可持续发展起到了促进作用，随着越来越多的石材人环保意识的加强，石材行业的未来可期。
▲符合环保标准的石材加工厂
02
充分发挥出石材自然和工艺优势
▲大理石的透光效果
▲精美的天然大理石纹理
▲精美的大理石雕刻
▲优美的大理石柱子和水刀拼花
▲多种工艺打造的大理石护墙板
十多年以来，石材家装的主要竞品瓷砖都是依托石材为生的，几乎到了不离不弃的地步，从仿石材的自然纹理开始，到大板规格，到画板追纹的运用，多数的瓷砖企业过得都十分的滋润。而被模仿的天然石似乎感觉到生存空间正在变小，其实也不是谁抢了谁的份额，着实是石材行业还没有把自己的优越性发挥出来。天然石还有太多的优越性是石材所无法模仿的，如各种精美绝伦的线条、雕刻、透光属性、异型、车床工艺等等，石材的这些特殊的魅力，因为产业链的不健全，也就养在深闺房，不为人知了。
石材的自然美和精湛的工艺，是石材人征服家装的信心源泉。
03
改变单兵作战的观念
合纵连横完善产业链整合
石材家装行业特别需要进行供给侧改革，行业分工合作、健全升级产业链，积极淘汰落后产能。石材行业应该主动探索产品标准化、产销分离、主导设计的可行性路径，特别是重点发展以产成品的方式满足市场，形成以加工基地的集中制造和全国分销服务网络的重复性制造和销售的良性经营模式。
产品标准化和产销分离，既是工业化的结果，也是工业化思想。通过工业化，摆脱非标定制不可复制的缺陷。唯有稳定的、可大规模复制的生产，才是符合社会发展需要的生产方式。
▲前文所述行业的六大痛点，将通过产品标准化、产销分离、主导设计的方式予以解决
04
树立品牌与主动营销意识
品牌是消费者信心保障，也就是企业最大的无形资产。石材由于缺乏产品而缺乏品牌基础，过去几年，行业中涌现出的石材终端品牌探路者，或浅尝而止，或艰难前行。这些看上去并不成功的“浅尝而止”和“艰难前行”并非没有意义，他们就是行业的探路者，当石材的产业链一旦打通之时，他们的经验和教训能够让后来者更坚定和从容，可让行业重生。
石材家装要走通，还要像其它工业产品一样，通过建立区域分销网络，传播品牌所承载的品质和服务等信息，让市场对石材产生信心，以实现由被动向主动营销的转变。分销商应加强服务和品牌意识，形成区域品牌效应，为一方市场赢得生存空间。
“互联网、移动互联网颠覆了人们的生活方式，社会化营销时代重塑了消费者与品牌的关系，这决定了企业的商业模式及品牌运营也必须做出对应变化。用户思维、大数据思维、平台思维等互联网思维是米洛西向终端品牌转型的重要思想指导，在传统石材领域，米洛西愿意成为这场巨大变革中的开拓者与引领者。”米洛西（中国）董事长杨加良在米洛西十周年营销大会上表示。
“相信石材行业有了像米洛西这样的引领者，石材家装之路一定会有贯通之日。”一位支持石材产品标准化模式的业内人士如是说道。
05
拥抱新技术
石材要大规范进军家装、开发这片雪藏已久的千亿蓝海市场，就必须克服困难，打通整个产业链，通过前面的分析，供需之间最大的障碍是设计，唯有主导设计，才可以将变被动为主动，架起商家和消费者之间的桥梁，将产品变成方案、将库存变成现金。
这些年，大家都意识到了设计的重要性，先知先觉者已经积极展开了探索，水头石材展也引进了设计主题。据调研所知，在全国各地只要建立了设计团队或与设计团队有深度合作的商家，家装生意都做得不错。
总体上来说，石材家装的供给并没有满足需求。当然，多数商家并非不想，实为不能，石材产品与运用的设计团队组建实在太难了，宏观上设计资源是不能支持整个产业进行升级换代的，除非有新技术。
那么，有没有新技术能帮助0设计基础和0电脑基础的石材人突破技术瓶颈？据调查了解，有一个技术公司已经对此攻关了多年，并取得到突破性的进展，近期将与行业见面，他们的软件已突破到移动端、高智能、高水准的程度。
据了解，这一成果的出现，石材人有希望迎来自己的“智能工具”——一款内置了无数的算法和模型、海量的高水平素材的设计工具，一款让0电脑基础和0设计基础的石材人也可以根据客户实际户型和要求做出可落地方案的“智能效果图设计工具”。这类工具或将帮助行业改变来图选样的困境，开启主动营销的新时代。
石材产业互联网
一、何谓产业互联网？
二、建立石材产业互联网的必要性
1、石材行业的创新为什么得不到鼓励？
三、展望产业互联网下的石材行业
（石材的库存已经远远超出了合理的范畴）
中国石材产业能够走到今天，离不开爱拼敢拼、迎难而上的石材人。在经济波动的浪潮和多个关键节点上，正是国家的战略、政府的支持和石材人的拼博精神，让这个产业不断迸发活力，也让石材人更加成熟、更加坚定、更加自信。
如今，危机再现，但仍然有理由相信，机会与挑战永远并存。事物本质上是能量的转换，“穷则变、变则通、通则久”，石材行业的花莲现象，就让它起于欧洲，终于花莲吧。石材人要拥抱变化，冲向新的蓝海、冲出生天。
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