4S店2022年预算的构思和建议 —— 销售市场篇
作者｜星麓汽车人
编辑｜岛岛
期数：2521
来源：人和岛会员
一、 销售模块的构思：
1
芯片荒下的销售数量
目前，还没有厂家宣布自己可以解决芯片问题。现阶段所有店的销量基本是去年同期的70%左右，有些车型仅30%左右。芯片是影响产量的关键。
乐观估计，如果国外芯片厂一季度恢复生产（他们没有春节概念），二季度达成月均能力的80%；三季度起可以恢复产量。乐观预估2022年上半年也就是2021年同期的70%左右。一般企业上半年销量结构占比全年销量的45%，下半年是全年预算的55%，所以预估2022年上半销量是2021年全年预算销量的75%，即全年30%左右；下半年完成2021年预估55%左右。最乐观估计：2022年预算数量占比2021年预算的85%，不能低于2021年实际销量。（芯片持续影响将另外调整）
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阶段单车一级毛利预估
车少价格高，车多价格低，我们行业最大的影响因素就是车辆的供给关系。所以对于单车返利的预估、单车进销差的预估，上半年可按照2021年下半年的平均参考，下半年按2021年2、3季度的水平参考。
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部分单车综合水平毛利
车型金融渗透率稳定在60-80%，到下半年已经相对固定，就看相对稳定的品牌车型金融手续费2000-8000之间能否稳定；
50%常规精品毛利率是在下降，精品总水平毛利的占比是逐年下降，仅能参考全年平均水平。如果部分热销车辆占比加大，可改装车辆车型增加，精品的毛利会随之增加。在芯片荒的情况，所有厂家都在生产高配置的车辆，精品的渗透产品仅为部分刚需：太阳膜、脚垫、部分流媒体、踏板、电尾等小部分高价值产品，其他的挡泥板、尾箱垫、炭包等几乎没有毛利贡献度；
保险返利在2022年肯定下降，下降幅度根据区域政策自己设计；如何增加商业险的盈利性产品，如300万三责、50万司乘，其他小附加险等是基础；
非保险业务产品增加毛利是各店水平业务收益的差异点，也是差异于2021年水平的转折点，是不同集团或单店的2022年水平业务收益能力的体现；
二手车的比例继续加大，15%的全口径销售置换率应该是起步，单次毛利结合品系不同自行估算。相对2021年10%基础渗透率提升，必须改变二手车商驻店收购的模式，且各店加强自店二手车团队建设。
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销售渠道与车型结构
DCC销售结构占比继续上升，高端品牌增幅应该更大。个人建议2022年DCC销量占比按40%起步，相对阶段性传统35%的销量结构占比是起步；
电动车销量占比继续加大，10-15%之间不会少，相对纯电车型原比重3-5%的数量肯定增加，但电动车能否守住价格是关键。实际情况，目前很多二三线城市的品牌电动车就是销售毛利亏损吸金车的代言人。随着新能源车的普及，二三线城市新能源购买增加，销售毛利中电动车销售减亏是影响2022年销售毛利增加的一个关键因素；
MPV的车型比重会加大。国家二胎政策转变为三胎政策，说明车辆的家庭元素越来越明显，加强本品牌的MPV销量比重是增加毛利的一个渠道；如果能用好大客户商务政策，精品装饰升级会是销售毛利增加的另一个渠道。
二、 市场费用
主流品牌的费用稳定：依据厂家的不同品牌的媒体平台要求，设置合作媒体的数量及费用基本不变：汽车之家、易车、懂车帝三大主流，也需要其他地方、区域的小网站补充；
自营私域流量的费用增加：经历2021年疫情后的网络营销洗礼，各品牌与集团、单店都发现了私域流量的好处，加大了公众号、企业号、企业微信的私域流量建设。需要结合企业的私域流量，设计好季度的私域客户美容、小精品、定向代金券、专项维修折扣卷、续保活动套餐等优惠电子劵活动直接推送。
以上费用是2022年的市场费用增加点，建议各店增加本项目预算，加大私域流量的一对一客户推送。
个人认为，“缺芯”延续到2022上半年完全可能。所以2022年实际销量达成建议参考201年实际销量，市场费用需要有所降低，但建议设置2022年7月半年调整机制。
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