如何通过语言，去攻破对方的心理防线｜《资治通鉴》日读

【专栏介绍】

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这是第 118 篇。

【发生时间】

公元前二零四年

【相关人物】

· 韩信

【故事大概】

这一年，韩信利用'置之死地而后生'的计谋，用数万的军队，在井陉口成功打退了二十万赵国军队。这是一场奇迹之战，体现了韩信随机应变，善用人心的高超战争领导艺术。

但是，韩信不仅在战争上有着高超的技艺，在任用人才、攻破心里防线上面，也有着不寻常的手段。

之前的文章讲过，李左车建议陈余断绝韩信粮道，然后引诱韩信进入战场，让韩信进退两难。可惜，陈余认为，李左车这种计谋，是阴谋诡计，他不屑使用。也正是由于陈余的松懈，导致了本次战役的大败，陈余被杀，李左车也被抓。

韩信知道，李左车是一个有着很强军事能力的人，也是赵国名将李牧的后代。韩信不忍心杀了他，决心要利用李左车。

韩信是如何做的呢？

韩信首先颁布命令，谁要是能够生擒李左车的，赏赐黄金两万四千两。

注意，是生擒，还有大量的赏赐。这就说明了，李左车在韩信心中的位置。有了钱，大家就像是发了疯一样，把目光全都放在了李左车上面，拼了命地想要把李左车抓住。

果然，没过多久，就有人把李左车，给五花大绑地送到韩信面前。

韩信赶紧给李大将军解绑，还让李将军坐上尊贵的右位，就像是自己的老师一样。

这一套下来，直接把李左车的心理防线给打退了。本来还想着跟韩信硬扛着，反正要死要活就一条命，没想到韩信倒主动给了个台阶下。

李左车看到韩信这么做，也不好意思再僵着了，也应承着韩信。

韩信看到双方的气氛稍微缓和下来了，就问李左车：'将军，我准备要向北进攻燕国，向东进攻齐国，应该要怎么做呢？'

韩信的语气，是非常低下的，我们来看下原文：

“仆欲北伐燕，东伐齐，何若而有功？”

'仆'，就说明韩信是把自己的位置摆得非常低了。

李左车见状，也拱手相让，对着韩信说：'将军言重了，我不过是一个俘虏，何德何能能够跟将军讨论军事，以及国家大事呢？'

韩信看见李左车把事情给推辞掉了，知道李左车心里还是有些许不甘，于是继续攻克李左车的心理防线。

韩信对李左车说：'我听说，百里奚一开始是在虞国做官的，但是虞国却灭亡了。后来，百里奚去到了秦国，却帮助秦国壮大富强。这并不是因为百里奚在虞国的时候是个傻子，到了秦国就变成智者，而是因为，国君不能够善用百里奚的才华。如果陈余能够听从你的计谋，那么现在被抓的，就是我韩信了，而不是你了。现在，我愿意向你请教，就是希望你能够像百里奚一样。也希望你不要再推辞了。'

百里奚，是春秋时期非常著名的人物。正是因为百里奚的辅佐与治理，才使得秦国变成五霸之一。

李左车看到韩信是真心诚意地向自己请教，也不好意思再继续推辞了。于是便将心中的计谋全盘托出，告诫韩信现在要做的，不是继续进攻，而是休养生息。

【推古验今】

如果韩信在抓到李左车之后，马上就将他杀了，那么韩信也无法得到李左车的计谋。

就如同当初秦孝公生擒了魏国的公叔痤，非但没有杀了他，反而还将他待为上宾，放他回国。公叔痤回国后，积极与魏王沟通，不再与秦国交战，最终给秦国留下了发展的空间。

韩信愿意卑躬屈膝地向一个战俘请教，就说明，韩信的目光是深远的，他希望控制住李左车这个人。而韩信所用的方式，鬼谷子也曾经在他的书中分析过。

'捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高；与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。'

这句话是什么意思呢？

捭，指的是打开对方的内心，了解对方内心所想的事情；阖，指的是关闭对方的内心，从对方的内心走出来。一个是走入，一个是走出。

无论是走出，还是走入，都是需要使用阴阳的方式的。怎么样使用阴阳的方式呢？依崇高，说的就是，如果对方对我方有用要把对方的位置，放得高一点。这样他就会稍微放松对我方的警戒。我们常说的拍马屁，就是使用这样的方式。

如果对方的想法，对我方没有用处，甚至是有害的，那么我们就要使用卑小的方式，不停地去打压对方。说对方这样做是不行的，会导致非常不好的结果。就如同谣言一样，夸大伤亡、害处，来让群众变得慌张，进而失去控制。

对于李左车，韩信一直在提升他内心阳气的一面，把他地位不断地提升。例如，韩信亲手给李左车松绑，对他说你就想百里奚一样有才华，你的失败不是因为你没有能力，而是因为别人没有听你的话...

李左车听完之后，也放弃与韩信硬碰硬，将自己内心的计谋和盘托出。