迅速拉近和客户的关系，你必须知道这五个原则

侯伟杰：国内营销实训专家

聆听的过程中，我们有一些基本的原则，会让我们在工作当中持续不断的增进和客户之间的感情，同时，这也是不断的拉近我们跟客户之间的距离的一种非常重要的工具。

聆听，很多人不懂得如何去聆听，经常会做很多跟聆听相违背的事情，为什么会出现这样的事情，因为他不知道这个聆听的基本原则。

我们在这个模块当中给大家分享聆听的基本原则：

第一个原则：不要原则

第一不要打断；

第二个不要质疑我；

第三个不要跟我争论；

第四个不要插嘴；

当然了，在这个过程中有没有打断，有，那我们会提前说不好意思我打断一下，不好意思，我跟您这样阐述一下，通过这样一种方式。

大部分的时间是你在跟客户交流的过程当中，不到万不得已不打断，你说我非要打断呢，非要打断你一定是认可客户的，不要是反对客户的。

一旦你打断的过程当中是反对客户的，客户就不耐烦跟你讲了，所以在这个过程当中第一个原则叫不要原则。

第二个原则：专注原则

说白了就是耳到、眼到、心到、动作到，还有笔到、手到，很简单，就是在跟客户沟通的过程当中不断的去用你的眼神跟客户去沟通，不断地用动作或者用手势跟他比划，你要用手不停的做记录，这个过程当中会让客户有一种无形的感觉是被尊重，这样的话客户感觉很舒服。

第三个原则：回应原则

怎么个认可是回应，你打断他归打断他，打断她以后该怎么去说？

不好意思打断一下，那这样不好，那你怎么回复呢？当客户说我这个观点就是这样子的，你经常说，嗯是的，对，太棒了ok，接下来你要刺激他去说。

不断的让客户去讲我们去听，在听的过程当中我们做回应，回应刺激他说话的欲望，咱们会不停的刺激他问：是的，哇，您太棒了太厉害了，然后呢？还有吗？

说的过程当中是刺激他去说，最主要的目的是让他给你透露更多的信息，那要不断的不停的给他作回应，让他感受到我们在尊重他，我们在聆听他的内容。

我们在时刻关注它的内容，我们专注他去讲的内容，这样他才有可能跟我们尽快地打成一片，这是我们讲的第三个叫回应。

第四个原则：复述原则

“李总您的想法是不是这样子的？就是我给您做内训，然后你这边把所有的代理商请过来，我给他讲完成交之后，然后咱们的利润平分，是这样子吗？”

不断的去复述他讲话的内容，如果你讲的是一，他理解的是二，到时候你们之间有冲突，所以在聆听过程当中一定要注意这一原则。

第五个原则：询问原则

当你在复述的过程当中，客户有一些跟你的理解是不一致的，那你要简单的去问是不是这个问题。

每一个人在作回应的过程当中，我们要做大量的工作，在这个过程当中，我们无论是聆听也好，赞美也好，还是刚才我讲了不断地点头认同的也好，都是拉近距离的一种方式。