众说纷纭 | 如何做好酒店微营销？
话题发起：饭店职业经理人论坛
领衔主持：金 涛|合肥融侨皇冠假日酒店总经理
讨论时间：2016年3月10日
v1、微营销的优势
v2、微营销的核心
v3、微营销的渠道
——如何玩转微信营销？
v4、如何站在客户的角度做微营销？
v5、微时代下的警钟长鸣
v6、微时代下的总经理该做什么？
v7、微时代下的其他举措（管理举措、营销举措）
【讨论成员】
金 涛| 合肥融侨皇冠假日酒店总经理
章乃华| 雷迪森旅业集团副总裁
王勇强| 浙江文华大酒店总经理
宣芝萍| 五洋假日酒店执行总经理
钱 利| 浙旅酒店管理集团副总经理
方 二| 浙江建工丽晶酒店公司
方世宏| 江苏九洲环宇商务广场管理公司
常务副总经理
方军辉| 东阳海天大酒店
郭建华| 杭州雷迪森铂丽大饭店总经理
蔡洪学| 中都青山湖畔大酒店总经理
谢佛缘| 丽江欢喜无厌·晓驻匠心精品酒店
总经理
范文忠| 宁波巴丽假日酒店管理公司总经理
陆孟华| 宁波杭州湾新区商业发展有限公司
总经理
康人俊| 杭州九里云松度假酒店总经理
张 勇| 南昌天沐温泉大酒店
行政人力资源总监
【1】微营销的优势
章乃华|雷迪森旅业集团副总裁
Ø去年年底环球旅讯年会上，北京盛阳科技对微营销的优势有一个论段：
①微营销具有传统网络媒体营销传播内容的多媒体特性；
②传播不受时空限制；
③传播渠道多样化；
④传播信息可沉淀带来的长尾效应等优势。
Ø微营销有着传统营销模式无法比拟的优势：
“微营销”主张通过“虚拟”与“现实”的互动,低成本投入、参与度高、互动性强、实时监测等特点是企业充分利用社交网络的优越性进行营销的新兴模式。建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系等更"轻"、更高效的营销全链条,整合各类营销资源,达到以小博大、以轻博重的营销效果。
宣芝萍|五洋假日酒店执行总经理
Ø微营销可以凭借着最大的网络社交平台，利用它跨时空、高效、传播快速等特点，进行品牌推广和产品销售。
Ø微营销更注重"微"的细节,比如市场细分更"微",精准客户更"微",传播渠道更"微",讲求市场需求为主导的经济时代,只有满足客户更多的需求,才能赢得市场！
【2】微营销的核心
方 二|浙江建工丽晶酒店公司
Ø饭店产品与服务仍是核心
作为目前最快速有效的自媒体平台，微信应用得益于手持终端的普及。但是，微信平台所展示的内容往往反映这个酒店、酒店管理公司的水平。
Ø微营销的互动很重要
当然有料才能互动。订阅号、服务号、公众号的维护形式也是不同的，需要加强创新。
金 涛|合肥融侨皇冠假日酒店总经理
Ø粉丝量是微营销的成功关键
微信是一个工具，如何运用工具，需要专业的人去操作，无论是外包给第三方营销公司还酒店专业人士来做。关键是粉丝量，特别是有活跃度的粉丝量，是酒店做微营销的成功关键。
Ø所以酒店必须真正把内功练好，把产品做好，把服务做好。宣传越多，顾客的期望越高，所以期望值和实际的体验感之间的差距是决定顾客是否满意的因素。
方世宏|江苏九洲环宇商务广场管理公司常务副总经理
Ø酒店微营销环境下还是要先做好酒店营销。
1、依托酒店特性来做营销；2、精确把握目标群体；3、做好特定市场分析，发挥优势；4、做到应时应地调整营销策略。
Ø我们酒店是写字楼里面的酒店，有自己的特点和优劣势。目前主要是服务好写字楼内的几十家公司。依托良好的区位优势，抓住商务出差这目标群体不放，深耕细分商务差旅客源群体。做好一个特定细分市场，发挥优势就可以保证基础营收。酒店营销其实受各自的产品特点，客源结构，地段有很大关系。职业经理人最大的智慧应该应时应地调整，没有放之四海而皆准的经验可谈。
【3】微营销的渠道
方军辉|东阳海天大酒店
Ø自媒体渠道：微信公众号、网站、微博、贴吧、百科、地图标注等。
Ø第三方渠道：旅游平台，会务组织平台、潜在客户的微信行业群等。
章乃华|雷迪森旅业集团副总裁
Ø对于酒店如何在互联网+时代做好微营销，必须简单了解我们天天念叨的打通“线上线下”的通道就是：微信、微博、APP、网站四个通道！
因为在传统的营销世界，砸广告不仅是可行的，甚至还被视为“营销三宝”之一。除了砸广告外，另两宝分别是：
1、价格战，通过价廉物美占领主要市场份额；
2、在中国市场构建一个渠道金字塔，通过三至五个层级将营销渠道延伸至疆土任意一隅。但是今天，旧有的“营销三宝”已然失效，互联网+时代的酒店营销，必然要做好线上线下相结合的方式！
v讨论区：渠道讨论次数统计
讨论区中微信渠道的微营销方式谈及68次，便让我们来看看如何玩转微信营销！
【4】如何玩转微信营销？
v微信平台包括哪些？
金 涛|合肥融侨皇冠假日酒店总经理
Ø其实微信平台提供了公众号、服务号、订阅号等三种不同类型的平台，他们三者之间存在着一个区别和联系。
公众号：公众号是开发者或商家在微信公众平台上申请的应用账号，该账号与QQ账号互通，通过公众号，商家可在微信平台上实现和特定群体的文字、图片、语音、视频的全方位沟通、互动，公众号包括服务号和订阅号。
服务号：是公众平台的一种账号类型，旨在为用户服务。
订阅号：是公众平台的一种账号类型，旨在为用户提供信息和资讯。
v通常采用哪些举措可以增加微信粉丝？
方军辉|东阳海天大酒店
Ø1、寻求熟悉酒店需求的软件公司。使基本PMS功能，接口丰富，扩展集成其他如微信，微官网，官网，短信，客房电视屏幕欢迎词发布等等。在所有客人可能会关注的有长时间停留可能的地方放置二维码，设置小礼品、小优惠吸微信粉。经常组织策划活动，发布原创文章，增加粉丝粘性。
Ø2、一定要多做活动，能让粉丝占到便宜的活动，但又不是真金白银的支出成本，比如餐券，房费抵用券等。做些酒店内的产品组合策略，价格非常诱人，同时又不违反第三方渠道的价格政策就行。
Ø3、网络技术、排版美学、诱人的原创内容、合适的发布时间点、及推送频率都很重要。
金 涛|合肥融侨皇冠假日酒店总经理
Ø1、通常通过在酒店大堂、宴会厅张贴二维码供顾客关注。有的酒店甚至还在床头等设置二维码扫描，以增加粉丝量。
Ø2、为了增加关注量，让IT经理在公共区域上网做了适当变化，只有关注我们酒店的公众号，才能获得一个号码加入酒店公共无线网。
Ø3、为了使得酒店在目标客源群中有影响力，也可以请第三方专业公司，来操作酒店微信平台，并精确投放受众群（或招公关传媒经理和美工管理微信）。
Ø4、同时在做酒店宣传时，要以客户需求为导向，不能只是自顾自的宣传，主观的认为别人对这些宣传感兴趣。如果没有实质性内容与目标客户互动，那就只是酒店的一种自娱自乐。
Ø5、用多幅的照片，减少文字，博取眼球，也是微信让受众喜欢的原因。
钱 利|浙江浙旅酒店管理集团副总经理
微信吸粉的过程其实也是酒店产品吸引客人的过程，产品能吸引客人就必须给客人感觉有真正的实惠。或者是意外的惊喜。客人惊喜越多，产品吸引力越大。
Ø也有个贴补的问题，互联网时代那么多APP有人会用你，就是因为你提供给用户的有价值，通常这种价值会体现在价格特别优惠或体验特别方便。然后再去改变消费者的消费习惯，这种消费习惯依你如愿了，我想这样的粉才有效。
蔡洪学|中都青山湖畔大酒店总经理
Ø我们酒店和婚庆公司、电视媒体、汽车四S店等联盟活动互动，粉丝支持数量增加很快。
陆孟华|宁波杭州湾新区商业发展有限公司总经理
Ø多搞一些主题活动，个人感觉餐饮活动比客房活动更吸粉。
郭建华|杭州雷迪森铂丽大饭店总经理
Ø会议团队通过加酒店公众平台获取会议信息很受欢迎，粉丝量增长迅速。
宣芝萍|五洋假日酒店执行总经理
Ø首先，我们做了微信公众号的改版，确定了技术合作伙伴，改版后的微信展示与酒店网站PC端同步，每一个分项都可以单独H5演示；
Ø第二，吸引粉丝，粉丝的一部分我们通过酒店内所有交互场景，只要刷WiFi二维码就加入我们公众号，把线下客户引流至线上，按月给相关服务部门考核指标。还有通过很多跨界合作，相互吸引粉丝；
Ø第三，通过专题活动--主要内容要三个关于，有料，有趣，有利益，来维持客户粘性。从去年的活动看，我们的同学会微营销广告就吸引了很多客户。
王勇强|浙江文华大酒店总经理
Ø酒店吸粉切忌广告式宣传，多点不经意间把产品传播出去。我的做法是，在朋友圈发信息的时候，把自己的酒店带上。
v如何避免微信僵尸粉问题的出现？
蔡洪学|中都青山湖畔大酒店总经理
Ø要让微信粉丝感觉好玩，有互动话题与时尚元素，通过不断的主题活动吸引和培养粉丝；如果都是产品广告，会让粉丝乏味。自己酒店有好产品与服务主题是基础，和主流媒体及大平台联盟活动互动也很重要。
谢佛缘|丽江欢喜无厌·晓驻匠心精品酒店总经理
Ø民宿、客栈、精品酒店的客人最喜欢听店主或掌柜讲故事；星级酒店放下身段与客人交流，客人收获的存在感更强烈了，自然会成为活跃的粉丝。
章乃华|雷迪森旅业集团副总裁
Ø互联网时代那么多APP有人会用你就是因为你的提供给用户有价值。微信也是如此，通常举措，使这种价值体现在价格特别优惠或体验特别方便上。然后再去改变消费者的消费习惯，并使这种消费习惯依你所愿，我想这样的粉丝才有效。
金 涛|合肥融侨皇冠假日酒店总经理
Ø要避免僵尸型的粉丝，酒店需要不断的推出优惠。就如，我们在微信聊天时定期发送红包。酒店也可以经常推出一些体验券、节日问候等方式来进行新奇的互动，以此来激活僵尸粉。
v如何做好微信的运作管理？
金 涛|合肥融侨皇冠假日酒店总经理
Ø谈到微信管理这一话题，我不得不说后台管理十分重要。监控微信粉丝的动静，并实时根据情形，推出一些活动，以定期激活。另外，酒店不能单独“玩耍”，要不断整合资源，跨界进行互动整合，吸引更多的目标群。
Ø微信营销的网速也是影响因素，如果自我感觉做得很好的微信，但是需要很大的流量才能观看，那么很多的人可能就此不看了。
Ø另外运作管理也要根据酒店规模而定，一般新酒店可以找第三方进行运作，从而通过第三方的渠道来精准投放酒店微信。
章乃华|雷迪森旅业集团副总裁
Ø微信账号在消费者手机上存在的时间，和酒店会员管理政策有直接关系。所以在微信的后台管理系统可以通过数据魔方看到粉丝增减的相关数据，每天的掉粉现象，就是在提醒酒店，你的业务是不是跑偏了!
Ø微信是在朋友圈内传播的。而第一批关注企业微信账号的，往往是企业内部人员。所以，微信的首次传播幅度，决定了微信公众号的影响力。换句话说，如果员工没有积极参与、热情转发，企业微信营销就是空谈。
方 二|浙江建工丽晶酒店公司
Ø客户越来越关注公益事业、信息前端、艺术，酒店微信不能只强调“广告”，它本质上不是广告。账号信息滥用会被客户屏蔽，因为久而久之，客户需要主动筛选信息。酒店把服务号更多关注行业共性特征，反而会被用户关注。
郭建华|杭州雷迪森铂丽大饭店总经理
Ø在酒店微信平台客户量不足的前提下，首先利用员工朋友圈发布酒店产品信息是最便捷的方法，客户对产品的诚信度也大，若能继续做好延伸发展，效果不可估量。我们在这方面有实践。
方军辉|东阳海天大酒店
Ø怎样让人知晓你家的官网，微信等，关键字设置很重要，善于在文章或标题安插热门词汇，利于搜索引擎抓取，增加曝光率。
蔡洪学|中都青山湖畔大酒店总经理
Ø微信公众平台的设计风格及色彩搭配也值得重视。最好根据自己所在位置及定位相符，简单大方又方便互动即可。
康人俊|杭州九里云松度假酒店总经理
Ø其实很多专业的事，酒店可以委托专业第三方公司运营。香格里拉餐饮一年微信销售三佰万以上，广东碧桂园一年客房用微信卖3千个间夜，这都是专业第三方公司运作的。
方世宏|江苏九洲环宇商务广场管理公司常务副总经理
Ø微营销知易行难，需要多方资源配合，做的好的应该是集团化酒店，有专业的维护，细分平台化是根本。微营销的发展如同酒店自己做直销，想做但做成却不易，最终还是专业OTA和国际国内连锁品牌有能力有资源占据市场。
【4】如何站在客户的角度做微营销？
方军辉|东阳海天大酒店
Ø我看很多人并不会去考虑用户的流量，但我认为还是要考虑到图片像素问题，不要太大，只要能在手机终端上很好展示就行，现在讲究一个“微”字。
方 二|浙江建工丽晶酒店公司