暴雨灾害,主机厂、4S店快行动!

作者|安阳

编辑|岛岛

期数:2417

来源:人和岛会员

昨天,河南郑州作为“风暴眼”,经历了千年一遇的暴雨。很多当地的经销商经受了严重的经济损失,店面设施/设备/商品车是硬损失,客户无法购车/修车是软损失。

图片来自百度,仅为配图所用

危机是危险与机会并存的,仅仅郑州市就有超过400万的汽车保有量,大规模的暴雨灾害中,暗藏着郑州市几十年来最大的汽车商机:

1、 超百万辆车的短期回厂维修需求;

2、几十万辆的二手车回收、再销售需求;

3、十几万、几十万辆的新车销售增量需求。

怎么抓住这个机会?怎么让用户重新认可、相信品牌?只有一条:

最快速地维修好受损车辆,让客户车辆在城市里领先地跑起来,而不是积压在4S店等待修理,长期无法使用。

作者梳理了28项措施,涉及人员、售后、销售、市场等业务,希望各个品牌汽车主机厂、经销商同仁予以借鉴。

一 、人员1-4项

1

人员盘点

经销商盘点本店员工的安全情况,近期能够正常上班人员,特别要求售后维修人员尽量到岗,可以发放一定奖金。

2

线上沟通组

对于近期不能到店员工以及销售、行政等部门员工,组成线上沟通组,用于对保客、潜客的大量电话、短信、微信的沟通。告知用户售后、销售等应对政策。

3

联合工作组

主机厂成立跨部门联合工作组,协调售后、销售、市场等部门,专项处理灾害应对策略,对接当地经销商。

4

人员激励

主机厂制定短期专项人员激励措施,对受灾当地经销商进行人员奖励,鼓励其积极组织公益活动、维修车辆、二手车置换等工作。

二 、售后业务5-13项

5

售后调查

主机厂调查经销商店面、人员、售后设备、配件的受损情况。

经销商优先恢复售后车间生产,损失的设备优先采购,或向主机厂申请临时借调。

6

泡水车常用零部件支持

暴雨灾害主要是车辆泡水,常用零部件,主机厂积极备货,优先发送到受灾区域。

7

救援车/维修设备/人员临时借调

泡水车在路上无法移动,需要大量救援车拖到4S店,当地保有量肯定不足,需要主机厂协调资源。在这个时候,谁有更多的救援车,谁就有更多的受损车辆到店,也就有更多的产值。

维修设备/人员借调。郑州400多万的汽车保有量,会让全市各个4S店/修理厂的售后车间“爆仓”!目前的设备、维修技师数量肯定不足,需要主机厂协调周边城市其他4S店帮助,当然,产生的费用受灾地经销商要出,因为设备和人去了当地,就有收益!

8

异地维修,满足短时间大量维修需求

一般4S店不会把已经在店的维修车辆转到其他店修理,但是短时间大量客户都需要尽快修理,可以制定异地维修方案。

将本地待维修车辆转到外地4S店维修,增加的往返运费由客户、主机厂、经销商共同承担,主机厂协调本地/外地4S店的盈利分配。

客户如果想最快速度维修,可以选择异地维修的加急方法,大多会愿意付一定的物流费用。

9

物流支持

主机厂协调物流公司,对零部件、异地维修车辆,优先支持。

10

保险公司

主机厂、经销商联络保险公司,尽可能简化受灾车辆的定损程序。

11

车险全险用户策略

全险用户对于修车费用不敏感,策略是免费赠送一些汽车精品及精品购买现金券,争取高级精品的二次销售;赠送大额度的二手车置换现金券,在修车前后征求客户意愿,是否置换新车。

12

车险非全险用户策略

这类用户对修车费用非常敏感,很容易流失到小修理厂。策略是在充分告知客户前提下,应用副厂件维修,同时降低工时费,减少客户修车费用负担。或者直接促进客户二手车置换。

13

售后通知

将以上售后业务措施汇总成售后策略、话术。主机厂客户关系部门群发短信及APP提醒,经销商线上沟通组对本店保客进行通告。

三 、销售业务14-20项

14

销售调查

主机厂调查经销商库存商品车受损情况,近期定金客户情况。经销商联系近期已交付定金的客户,暂缓交车。

15

受损商品车支持

主机厂针对经销商的受损商品车给与返厂维修等支援。

16

商品车物流支持

主机厂根据经销商近期未满足的订单需求,待灾情稳定后,优先配送。或者先将商品车运送到当地附近的中转库、其他4S店,待灾情稳定后,就近配送。

17

任务计划减免

主机厂对经销商7月,甚至8月的任务计划适当减免。

18

二手车置换政策

二手车是重中之重,郑州将会有十几万、几十万的二手车置换需求,一定要做一个针对郑州市本地专属的,只针对泡水车的超级、超级、超级的置换政策!主机厂多瓜分几千台的销量,什么都值得。

19

二手车批发协助

经销商从客户哪里收到了置换二手车,但大量中小经销商没有自己的批发销售能力。主机厂需要协调资源,帮助经销商批发销售二手车。

20

销售通知

经销商线上沟通组对潜客、定金客户、修车保客进行新车、二手车政策传达。

四、市场业务21-28项

21

救灾团体车辆支援

免费支援政府、军队、公安、消防、医疗等救灾团队的车辆维保、车辆使用等工作,由主机厂承担费用。

22

特定团体车辆支援

免费支援医院、学校、养老院等需要帮助的团体,媒体、大客户等需要维系的团体,主机厂承担费用。

23

捐款

主机厂、经销商捐款。

24

全国店面活动

以“一方有难八方支援”为主题,在全国店面召集保客做活动,筹集资金/物资支援灾区。筹集资金金额、物资数量不重要,重要的是让保客参与到有经销商组织的救灾项目当中,并实时通过自媒体的方式,将灾区前线的经销商行动,传递给全国各个店面的保客。

提高保客对品牌公益活动的参与感,增加保客对品牌的认同感!

25

视频录制

主机厂派遣专业视频录制团队,深入一线拍摄经销商公益活动、泡水车救援、车辆维修、维修后交付的各个场景视频。每天拍摄、剪辑。

26

经销商广宣传播

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