懂得这三条，卖东西才能让你赚到钱 / 开普饭

前文持续赚钱模型+路线图说获得财富的核心能力是创造和销售。相对来说，销售门槛低，如果脸皮厚，内心也皮实（这个也能练），就可快速改变财务状况。

我在知乎搜索「销售」，热门话题往往是：

……

这些销售的「术」，这篇我们不谈。

我们来谈谈销售的「道」，没有道指挥，术会跑偏。关于销售的道，销售的智慧，给我留下深刻印象的是吴军分享的三句话。

吴军也不是销售出身，他引用的是摩拜单车创始人王晓峰的话。王晓峰从宝洁以基层销售起步，做到了大区主管，后又负责 Google 中国华东区销售。

在担任腾讯搜索广告销售总经理时，王晓峰带领团队将销售额提高了6倍。下面是王晓峰总结出的三个销售智慧：

很多销售认为，销售嘛，就是把东西卖出去。但卖东西只是手段，目的是收到钱。东西卖出去了，钱不一定能收得回来。常常有赊欠，拖延付款等。

钱没收回来，交易就没完成。要账既花钱，也耗时间耗精力。在对企业做销售时，也不要认为对方是国企，或者什么知名公司，就大胆的赊欠。

我就碰到过一些大企业，要钱很麻烦，人员变动大，拖三推四，最后都不知道找谁去要。

吴军说他给国内最知名的两所大学中的一所（北大或者清华）做咨询，服务时间半天，但要账来回五六次，花了近两个小时。

我也见到有一些人，出一个高于市场的价格，他们会提出先预付部分定金，承诺收到货后付清。如果只考虑价格，就会卖东西给他们。

但是东西发过去后，余款很难收回来。所谓的高价只不过是一个让你发货的诱饵。

去年中秋节期间朋友圈流传一张月饼券的图，说月饼公司根本不用做月饼，印月饼券就能无风险赚20%：

他们先把月饼券卖给想送礼的人，送礼的人也不会换成月饼，而是直接送月饼券，这样倒来倒去，一直都是月饼券在转手，最后月饼公司低价回收月饼券。

这有点像货币的作用，月饼公司的券成为月饼的等价物。整个过程中谁也没看到月饼，但是送的人坚信自己送的是月饼，而收的人也认为自己收到了月饼，人真是想象的共同体。

所以你看，只要能收到钱，就能赚到钱，不一定非要生产和销售东西。它们只是手段，不是目的。

让生意持续下去，就得让客户反复购买，但只有买的东西用完后才会再买。很多商家爱做充值打折、预付促销等活动。如果没有推动客户将买到的东西用完的后续动作，对总销量帮助不大。

理发店喜欢推会员卡，但理发是一个刚需，你再便宜，头发的生长速度是恒定的，如果是忠实的顾客，就不应该促销打折让他提前充值。只有你的促销能让他带朋友过来消费，那才是有意义的。

知识付费也一样，在得到 app，很多专栏（这篇短文写于去年中秋）送50元的优惠券，但一个人的时间有限，即使免费，也没时间学。

得到要持续，要解决的一个大问题是——怎样让订阅者将买到的专栏学完。

一个商品或服务满足3个属性，分别是：

功能是基本需要，只要是合格的商品，都能满足功能需求——耳机都能响，键盘都能打字，手机都能通话。

功能满足后，消费者看重的就是情感性和社会性——消费这个东西能让我有面子。苹果5C当初设计目的是让经济收入低的人也用的起，但却是历史上销售最差的一款苹果手机，因为大家知道他便宜，买它没有面子。

去现场看球赛，演唱会，效果经常不如坐在家里看大屏幕，除了体验现场气氛外，更重要的是能自拍，在朋友圈晒图。节假日也一样，熙熙攘攘的在景点挤来挤去，很多人就是为了拍一张照片让朋友看到。

销售卖的不是现实，是对未来的想象。如果你在做销售，或准备做销售（我们每个人时时刻刻都在销售），请记下这三句话：

懂得这三条，卖东西才能让你赚到钱