水滴上市：嘴上公益，心里生意
投资人不信逻辑“陷阱”。
来源|AI蓝媒汇
ID:lanmeih001
作者|韩小黄
编辑|魏晓
“您好我们是水滴筹，这边监测到您上午11:48分浏览了我们的页面，请问有患者生病需要筹款吗？”
“没有，只是想单纯的了解一下你们的产品。”
“感谢您的关注，那么请问您关注我们的产品，应该是家里有患者生病需要筹款对吗？”
“不是，我是关注到你们公司的IPO信息，想了解一下具体的产品。”
“感谢您的关注，IPO的问题一切以官方信息为准。那么请问您身边有没有其他朋友患者生病需要筹款呢？我们可以提供服务。”
“真的没有，有需要的话会联系你们的……”
这是今天上午，发生在水滴筹客服与一名美股投资者之间的对话。
4月17日，水滴公司正式向美国证券交易委员会（SEC）递交IPO招股书，准备在纽交所上市，股票代码为“WDH”，暂定融资额1亿美元。投资方包括美团、腾讯、博裕资本、IDG资本等多家知名机构。
上述投资人告诉AI蓝媒汇，其在试图了解水滴公司相关IPO信息的过程中，下载了水滴筹App，并按网站指引进行了手机号等相关信息的关联绑定。于是，就“遭遇”了上述来电。
显然，从客服人员不断追问“是否有患者生病”的过程中，外界可以清晰地看到水滴筹方面的“着急”。
这样的情况并非个例。
2019年年底，短视频自媒体梨视频就曾经针对水滴筹“扫楼筹款”过程中存在的种种问题进行报道。随后人民日报、央视新闻等官方媒体也对该行为进行了点评：要实现众筹平台的规范，监管政策必须跟上。“水滴”不愁，水滴才能筹！
彼时，水滴筹官方也第一时间作出回应，称高度重视，已第一时间成立紧急工作小组开展相关排查。
但是在AI蓝媒汇此次了解的过程中，近一年左右家中有病患住院的用户均表示遇到过水滴筹相关人员“扫楼推广”：“热情的有点过了头，我跟他们说有医保，暂时不需要帮助，还是被要求添加微信、关注公众号，搞得我都有点尴尬了。”
无论如何，水滴筹在迫切地想要为病患“献爱心”这件事上，确实显得有些着急了。
为什么会呈现这样的状态？水滴筹在水滴公司公开的招股书中，又扮演了什么样的业务角色？
水滴上市：不靠众筹靠保险
一个显而易见的结论在于，水滴筹作为水滴公司最知名的互联网产品，不为公司直接贡献营收。
招股书中介绍：公司是致力于保险和医疗保健服务的领先技术平台，具有积极的社会影响。是目前中国最大的独立第三方保险平台。
事实也正是如此，招股书显示水滴公司的主要营收来自经纪收入，也就是通过水滴保平台分发保险公司承担的保险产品产生的佣金。
2018-2020年，公司的总营收分别为2.4亿元、15亿元和30亿元。
其中，保险经纪收入分别为1.2亿元、13亿元和27亿元，增速颇高，且占比总营收的比例逐年攀升，分别为51%、86.6%和89%。其它包括管理费收入、技术服务费收入以及其他收入比重逐年下降，截至2020年这三项的营收占比仅为11%。
换句话说，经过三年的业务调整，水滴已经成长为一个独立的保险中介平台，保险经纪佣金收入占公司总营收已经达到九成。
这其中，尤以短期保险经纪收入为主。
招股书显示，2018-2020年，占据水滴主营的经纪收入中，短期保险经纪收入为重中之重，收入分别为1.2亿元、11亿元、20亿元，占比总有营收为51%、75%和68%。
AI蓝媒汇浏览招股书提到的主平台App水滴保（Waterdrop Insurance Marketplace）发现，首页展示的保险产品费用小部分以年度为计算单位，大部分以月度为计算单位、甚至以天为计算单位。
公开资料显示，这类短期保险产品的优势在于保费少、保障高、选择灵活等特点，但却无法为保险公司带来太多收入。
AI蓝媒汇咨询了多位保险经纪人、保险销售人员，其均表示这类产品虽然不赚钱，但对于公司和销售人员具备极大的“信息价值”。
“短期意外险，或不要钱的赠险，本质上算一个引流工具，用来收集客户信息，就像做广告一样。”另一位保险销售从业人员坦言，“短期保险可以用于拓客、锁客，产养健类产品则可以用来收集信息，保险公司在验证你是否有参保资格的时候，会考察你名下房屋、车辆等不动产及个人存款等项目。”
而这个验证过程，在水滴筹发起求助的过程中同样存在。
另一个值得注意的信息在于，AI蓝媒汇在水滴保首页浏览相关产品时，只要点击进入产品主页，即便不点击购买，系统也会直接提示已经进入投保流程，“为保障你的权益，你的投保操作将会被安全记录。”直接省去了“咨询过程”。
点击安全提示中的“客户告知书”即可发现，告知书中直接显示了“感谢通过我公司购买商业保险”。
众筹、互助为保险大量引流
到这里，业内普遍认为的“水滴公司营收与水滴筹无关”的说法，似乎要被打上一个问号。
从财务数字上可以看到，水滴筹确实不为水滴公司贡献营收，但凭借该业务引流所产生的保险业务量却依旧占据主导地位。
招股书显示：“我们的医疗众筹业务将大量流量引向我们的保险市场。”
这一点，水滴方面也并未规避，而是在招股书中直言影响经营业绩的关键因素之一就是“扩大消费者基础”。
2018年至2020年，水滴保上通过医疗众筹平台流量所产生的FYP（First Year Premium，指业务人员销售人身险保险产品或从事人身险保险经济业务而得到的第一年度的保险费。）为4.5亿元、15亿元和19亿元，数额逐年上升。
但值得关注的一点在于，即便官方承认医疗众筹业务为保险市场起到了“大量引流”的作用，其在整体FYP的占比中却是逐年下降的，从2018年至2020年，这部分流量占比从46.5%逐年下降至23%、13%。
其中另一主要项目“互助业务”的FYP占比也从2018年的38.6%逐年下降至12.4%、3.6%。
而就在上个月，水滴方面刚刚宣布关停“水滴互助”，中止互助计划。
外界普遍猜测，这一定程度上与金融监管风险相关，去年9月，银保监会就曾发文《非法商业保险活动分析及对策建议研究》，称“网络互助仍处于无监管状态，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险。”
在此之前，蚂蚁的招股书中也明确了“相互宝”在合规性方面可能面临的“不确定性”。美团互助、百度灯火互助、同心互助、17互助、蒲公英互助等产品也在此前相继下线。
但无论如何，水滴互助在下线前，已经积累了可观的用户规模。
根据新京报给出的数据显示，截至2020年3月31日，水滴互助会员人数为1.045亿，仅次于蚂蚁集团旗下相互宝会员1.053亿的会员数。
也就是说，即便业务关停，其在此之前起到的“导流”作用也以相对优秀的数字完成，这对于资本市场来说，也算是对其传闻的10亿美金估值，做出了一个有力的“交代”。
公司的业务模式，也回证了开头的那一幕，即便水滴筹不为水滴公司贡献营收，但其所承担的“导流”重任，仍为公司贡献颇丰。
结语
公益还是生意？投资人不信逻辑“陷阱”
一直以来，外界对于水滴这家公司的认知，始终定位在“公益”上，根本原因即在公司主营产品水滴筹、水滴互助等品牌所展现的公益形象。
官方也多用“爱心”、“帮助”、“0服务费”这样的关键词，有意无意地将其与公益行为挂钩，弱化其背后的商业行为。
市场曾在其传出的一轮轮融资消息中普遍质疑：一个公益组织，何谈商业模式？
直到此次赴美上市，水滴公司财务公开。
其在招股书上彻底割裂了“众筹”、“互助”等“公益项目”对营收的直接贡献，表面上看似解决了公益与生意之间不可调和的矛盾：水滴上市，与水滴筹无关，前者是以盈利为目的的商业公司，后者依旧承担公益属性。
但水滴筹是水滴的主要产品，虽不承担盈利，但却直接参与变现路径，是整个商业闭环中最直接的流量端口。
所谓的逻辑“陷阱”，投资人比用户更能清晰判断。简单拆解招股书中的信息即可得知，“公益”所贡献的精准客户信息，能够直接兑换“生意”上的真金白银，这一点无可辩驳。
或许可以这样理解：水滴贩卖的，就是用户“献爱心”过程中，“不小心”暴露的个人信息。而这，才是支撑水滴年入30亿元的“核心产品”。
上市在即，水滴也是时候统一这个资本故事的叙述主线，平等地向用户和投资人给出同一个答案：公司做的究竟是公益，还是生意？
今日话题
你认为水滴究竟靠谁盈利？
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