谈价格的时候，不能只盯着价格本身
左手职场.右手采购
有故事.有方法.有工具
2020年4月19日
这是2020年第045篇原创文章
总第316篇原创文章
全文1713字，阅读时间约5分钟
最近一个朋友给我讲了这么一个故事：应租客的要求，他要把家里的沙发换掉。第一步当然是要先把家里这套旧沙发处理掉了，然后买套新的。在网上这一卖一买的过程都比较顺利。旧沙发刚挂出去不久，就被一位女士看上了，并且很快成交了！另一头买新沙发也比较顺，你想啊，现在的卖家都很“饥饿”！
为了能够顺利完成先拉走旧沙发，再装上新沙发这个过程，这个朋友和租客协商了之后，周密计划了一下时间，决定周六下午15点先让那位女士把旧沙发拉走，然后厂商装上新沙发。
到了周六下午15点左右，房东和买沙发的女士都来了。那位女士还叫了一辆车来拉旧沙发。一切都是妥妥的，结果拉沙发的时候出了问题。司机说如果需要他上来搬沙发需要额外付费！那位女士在电话里说：“你就帮忙搬一下嘛！不重的。别的司机拉东西都会帮忙搭把手的”。那个司机不肯，只答应在门外等着。因为小区停车位很紧张，他还不断地在催促快点。无奈，男租客出手和房东“嘿呦嘿呦“地把沙发往外搬。买沙发的女士有些愤愤不平：“我再找一个拉货的！这个司机不地道...”。
一阵折腾，旧沙发终于搬出去了。已经快16点了，新沙发还没有踪影。房东打电话给厂商：“请问你们到哪儿了？不是说好15点就送到嘛！”
电话那头声音比较嘈杂，估计是在开车：“我们得晚点了。今天是周末，送货的单子很多！”。
“晚点是几点啊！”。
“嗯...20点吧”。
“啊！说好下午15点，现在要20点！？”感觉房东要崩溃了。
“今天是周末，送货的单子很多！”。
“能不能先送我们的货？20点太晚了。也不知道租客那时是不是有时间？”说到这，房东意味深长地看了一眼租客。
“没办法！我们送货是根据线路设计好的一家一家送。如果先送你们家的就全乱了”，厂商说得头头是道。
听了这些对话，租客一脸地无奈，耸了耸肩，表示“只能这样了！”。总不能让厂商再拉回去吧，他们也不容易。
你说问题出在哪儿了？我的朋友问我。看起来明明都是谈好的，可是关键时候都撂了挑子！
“问题出在谈价钱的时候没有谈清楚范围和要求”，我回答。
比如说那个旧沙发，那位女士认为拉货的司机应该帮忙搬沙发，但这只是一方情愿。双方并没有就此达成任何、哪怕是口头上的协议，更别说书面的协议了。
而对于新沙发来说，作为买方，你没有和卖方（厂商）约定具体的服务条款，比如，
如果无法及时送到，厂商是不是应该主动联系你？以便于重新安排时间。更何况你这里还涉及到租客时间的安排。
晚送货超过一定的时间会不会产生罚款，或者该怎么妥善处理？举个例子，如果航空公司因为非不可抗力晚点超过4个小时，乘客可以要求赔偿。不可抗力包括：天气、自然灾害、空中管制、安检及旅客原因。遇到这种情况，如需航空公司安排餐饮住宿，费用由旅客自理。非不可抗力包括工程机务、航班调配、机组等航空公司自身原因。
什么情况下可以终止服务？如果卖方送货时间超过几个小时，买卖双方需要重新商定送货时间。
所以我常说，谈价格的时候不能只盯着价格本身，而是要把各个跟价格相关的因素都事先约定清楚。而且该签合同的签合同，该收押金的收押金。
谈价格，尤其是谈降价是个系统工程，需要从了解双方需求开始，一步一步达成最终的双赢。
毋庸置疑的是，采购的最大价值之一是不断优化成本，降低价格。但是“买的没有卖的精”，面对原料涨价、需求疲软，供应商不降价怎么办？面对客户指定供应商，独家供应商，关系怎么处？不切切实实地解决这些问题，降本无从谈起，增效无法落地。
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