内陆开发商，如何"打败"香港开发商师傅？
地产速评 文\潘永堂
论房地产发展史，深圳是中国房地产的摇篮，但那个时候深圳地产是师从香港，而后深圳开发蔓延到全国，那个时候卖楼花，预售制度就是源自香港，所以从这一点来讲，香港开发商，应该是内陆开发商的“师傅”！
98年福利分房取消后，大陆楼市走向人类住宅开发历史上最为波澜壮阔的大周期，没有一个国家有中国大陆房地产开发的速度、规模与热火朝天。
那个时候，内陆开发商从零开始，而师傅香港开发商和记黄埔、新世界、瑞安、新鸿基也屡屡进入内陆楼市。
没想到的是1998年到2017年，中国大陆房地产用短短19年的急速市场化就走完了欧美上百年的房地产发展规模，同样大陆房企的中国销冠，早就直接等同于全球住宅开发的销冠。
同样，我们把视角拉回香港，这是一个有趣的“徒弟超过师傅”的商战故事！
中国大陆开发商用短短10多年时间就走完了香港50年房地产开发史。
中国排名前10开发商任何一家销量就超过香港楼市1年的整体销售量。
所有香港开发商在香港和大陆一年开发的规模都不如内陆一家巨头大！
具体我们也算一笔账，今年TOP3房企都会突破5000亿，我们挑小一点的说，3000亿规模的房企，整个开发面积大约在800万到2000万平米，而香港整个楼市一年成交量大约在200平米的化，一家大陆开发商在大陆的销售面积等于香港开发商大本营10年以上的销售面积。
进一步，10多年前，以当时香港开发商的财力在国内做地产可谓前途无量，那个时候没有一家公司有100亿，100亿对大陆开发商是天文数字，融创挑战万科，当年的赌局目标也是谁先100亿。但在当时，香港开发商，可是财力雄厚，地产大鳄。那个时候，香港开发商随便入股或是重仓财务投资几家几家开发商，那么今天香港开发商就可以赚得满坛罐。
而今天香港开发商在内陆蓬勃的楼市，却节节败退，销售额百强榜上，师傅每年开始下滑，而徒弟一个一个勇攀高峰。目前正宗的香港开发商最大的销售业绩如果记得没错的话，应该是相对积极稳健者九龙仓，但截至2017年前7月，九龙仓钱销售额109亿，位于百强房企榜75位，而其他和记黄埔很多都已不是销售额的问题，而是撤资撤离的问题。而九龙仓高层也曾表示，香港开发商从大陆楼市撤资，可能更多是被动撤资，或者叫被动撤离。
为何师傅被徒弟超过？这是个好问题。
老潘分析原因有三点；
其一，面对超级风口固执的选择了保守策略！
稳健，这个词，其实是个中性词！
因为面对市场不好的时候，稳健是褒义词，而面对市场超级好的时候，过于稳健，则是贬义词。从这个角度来讲，香港开发商对大陆楼市的10多年的巨大风口，既没有加速扩张，也没有加大杠杆，过于稳健就是贬义词。
98年之后的楼市如同就是一个超级风口，这个时候诞生的房企，其实战略清晰的房企，就应该是一个小老虎抓住机会就一跃千里，快速跑马圈地、抢钱，抢地，抢人是通俗的战略，专业的说叫高杠杆、高周转、高销售的三高打法。但这些更适应与环境的打法，在香港开发商面前就像“恶魔”理念一样。
核心是香港开发商用了香港市场下20%净资产负债率的要求去比对大陆楼市，美其名曰风险控制。香港开发商没有深刻认识到的是，香港楼市已经进入存量主导的阶段，而大陆楼市则过去10多是长个子血气方刚的大增长时代。环境，土壤都不一样了，为何还要固守20%的净资产负债红线。
对此，香港中原BOSS施永青这样生动的评价：“香港开发商冒风险的胃口很低。他们借钱，借资产的两三成就差不多了，超过五成他们晚上睡不着觉，内陆有很多公司借100%以上的钱。”
反过来，内陆开发商有很多借100%以上的钱，有空手套白郎的胆量，当然，这也做过了。虽然这是超级风口。做企业，既要最大化享受风口的势能做大企业，也要注意让速度控制在自己的能力边界以内，所以类似出现扩张主义的顺驰，过于单边重视产品而忽略企业治理的绿城现金流危机……这些都是战略均衡的缺失。
这样与徒弟的超级激进100%负债相比，师傅20%的净资产负债，显然香港开发商保守不是一点点。
其二，香港开发商风险胃口很低，但利润胃口却大得不得了！
今天中国房地产的平均利润率正在以每年1个点的比率在下降，但与之对应的是，香港开发商长期对利润的要求比较高，一般要30%的利润才会做，而与之对比，徒弟却很想得开，10%的净利润率都会觉得很好，甚至目前8%、6%的净利润也可以，这是巨大的差别。
为何这样说，是因为过去乃至今天愈演愈烈的高地价，低利润，导致一地难求。
30%净利润如果早期还凑合，但过去一些年，如果利润要的高，那么你买地的时候地价就不可能高。今天香港拿地核心是算减法，即先算整个地盘将来出售的房子能够卖多少钱，减去开发成本，再减去开发商的利润，剩下的钱就是地价。
这个逻辑就决定，只要利润要得高一点，那么地价能举牌的价就低很多！所以这就是为什么内陆开发商容易拿到地，香港开发商拿不到土地的核心原因。所以过去5年，香港开发商在公开拍卖市场拿到的地真是寥寥可数。
土地，拿不到了，意味着企业的原材料入口被切断了，发展到一定程度撤资也就是顺理成章了。
其三，你在打江山，他在守江山。
内陆开发商到今天为之，更多是在打江山，包含第一代地产企业家都还基本在位。王石、冯仑等的离开也只是少数。绝多数房企BOSS还是创一代！虽然很多开始慢慢让子女进入公司，当董事，甚至当总裁，但核心还是创一代在打江上。对比，香港开发商这些年在内陆楼市一直多是进攻性完全不足，类似在守江山。
对此，香港施永青也表示：“香港第一代企业家与第二代、第三代企业家的差别，第一代企业是打天下的，打天下的人都敢把皇帝拉下马。第二代企业家有钱了，怕失去钱，虽然他们都适合看得到问题的，但很多一些根本问题，是解决不了，这甚至是他们的宿命，总体来说，这两代人是不能放在一起比的。”而对比大陆开发商，都还是创一代在坐镇企业打天下，逐鹿全国。而香港开发商，由于香港房地产发展较早，所以往往当下掌权的都是第二代企业家，而第二代企业家往往是保住上一代留给他们的事业，守业为主。
所以在战略与打法上来讲，差异就很明显了，士气也很明显了。
内陆开发商大多是打江山，其一，掌舵人都是敢于冒风险，高杠杆或是较高杠杆，敢闯敢干；其二，内陆开发商在全国攻城略地背后是一套完整逻辑的商业模式，是战略布局，是全国组合、风险分散，不把鸡蛋放在一个篮子的策略。其三，内部管理流程是也是追求扁平化，团队年轻化，整个效率与执行力非常高。
而对比香港开发商，其一，掌舵人是守江山思维，攻也在攻，但无论是攻的力度、还是幅度，与内陆开发商不能同日而语。与内陆开发商整天跑马圈地，攻城略地，磨刀霍霍向猪羊不同的是，香港开发商更多是囤地、囤地、囤地再囤地。坐等土地升值价值，最终内陆开发商规模越做越大，行业话语权越来越大。
其二，内陆开发商是战略布局，而香港发展商是地盘概念，他们是一块地、一块地去算账，更多是财务思维过重，利润负债思维过重。香港开发商很难理解的内陆开发商为何明知高杠杆有风险，还那么坚决举牌，明知道没利润，还要去拿地。
但实际结论是，内陆开发商有大的战略观，不是说高杠杆，而是可控制的高杠杆，不是说这一块地赚不赚钱，而是这个仗怎么打，先要占领桥头堡，占领桥头堡的时候就要牺牲一点利润，我来了就可以，后面我会做出好产品，迟早把利润赚回来，这是长线思维。
其三，守江山、战略过于财务指标化之外，香港开发商的组织效率，业务审批，流程精细度太过于完美和复杂，最终导致流程效率太低，很多内陆一线的工作方案都得香港总部审批，而且效率很低，对一线放权不足，最终带来整个组织的效率低下。
……
当然，不可否认的是，香港开发商毕竟根植于香港这块热土，所有的战略，策略和思维方式都有很强的地域基因。但在开发这个战场上，显然，内陆开发商已经超越了昔日的师傅。但内陆开发商仍然需要有自知之明或是继续值得学习的是，其一，香港的企业，不争一时之高低，而是活得长久，百年港商的大稳健思维是中国大跃进房企值得时刻警醒的。其二，香港开发商被内陆开发商超越，也并没有什么，只不过，阶段不同罢了，但香港开发商在存量市场，在商业运营、服务的世界一流经营力，则又开始超过内陆开发商不知道多少倍。
从这个角度上，内陆开发商，未来还任重道远！一个更伟大的新命题是，中国内陆开发商，如何迎接一个“做大之后如何做得久、如何做百年”这样一个新的时代命题。
写作：写于美国休斯顿清晨
【老潘温馨提醒】仅仅是半小时的地产速评，说的可能是片面的，甚至是错的，因为这个行业实在变化太快，信息黑洞和信息不对称太多，但这并不可怕，因为只要我们有开放的心态，有不断学习和更新认知的好习惯，我们就能不断迭代走向前方。所以，如果你对这篇文章有不同意见，欢迎下方评论，或直接加老潘微信dczcpyt深度沟通。
老想法，到不了新地方，也到不了“新地产”
更多文章：老潘百强房企战略解读系列
A，趋势篇：中小房企还有未来吗？
3，房企规模九重天，请看2017年1~2月销售榜TOP100
B，标杆篇：30强房企们，他们在干嘛？
1，金地 从600亿到1000亿，金地仅仅用了1年
2，融侨 凶猛闽企中，谁是另类“克制者”？
3，万科 【总裁内参】王石：万科6年左右实现1万亿
4，万科 张纪文：5年后万科或许不是一家房地产公司
6，恒大 7大经营哲学，支撑恒大10年从17亿到3734亿蜕变
7，旭辉 旭辉林中：6年50亿到600亿的战略复盘
8，正荣 新正荣的下一步棋
9，融创 融创迟迅：拿下天津5连冠之后怎么玩？
10，中海 中海地产，如何打造地产"利润之王"？
11，阳光城【总裁专访】阳光城：2年业绩翻10倍的扩张传奇
12，招商蛇口 招商蛇口：干了1件比冲千亿更重要的事
14，仁恒置地：仁恒：有一种房子叫"住了后都说好"
15，金地：7大借鉴：房企冲刺千亿的"金地样本"
16，龙光 龙光地产=成本高手+盈利标杆+轨道地产专业户
17，融创：不惧调控，孙宏斌的6张底牌 |潘永堂
18，保利：10年涨25倍的保利地产：不像央企的央企！
19，实地：别只想冲规模，地产下半场呼唤“跨界新物种”
C，专业篇：房企如何打造“专业战斗鸡”？
1，营销力：上海万科：用先进"大数据"手段研究市场？
2，产品力：这家600亿的房企发布了一套产品白皮书
3，产品力：第四代住房革命，建筑业或迎100万亿风口
4，营销力：3万人爆场，三四线楼盘如何未卖先火？
5，营销力：【狼者融创】7大维度解读“融创版营销”
6，豪宅产品 顶豪下一站：奢侈品
7，组织管控 任正非：砍掉高层手脚、中层屁股、基层脑袋
8，利润力 都是豪宅老司机，为何利润、规模差别那么大？
9，并购力 融创“并购王”是如何炼成的？
10 产品力 如何打造一个均价50万\平米的顶豪？
11，投资力 拿地如此重要，BOSS要敢给投资总"加薪"
12，产品力 杭州万科：住宅"22条军规"背后的5大策略
13，营销力 精准营销元年：写给全国地产营销总的一封信
14，社群力 奥伦达部落：“社群运营之父”炼成记
15，资本力 碧桂园CFO吴建斌：把融资成本降到5%
16，产品力：在深圳，这套豪宅窗外风景"值半个亿"
17，产品力 产品是良心，万科史上最详尽产品细节图谱！
18，产品力 这家2100亿的房企，发布了它的"产品服务新主张"
19，豪宅力：美国曼哈顿豪宅考察交流13个心得|潘永堂
20，产品力：苦行僧碧桂园：客观看待3000亿级房企的产品力