生意艰难，竞争加剧，但请别为此大冒风险

做外贸，也轻松，也不轻松。轻松在于你客户源不断，订单稳定，财源滚滚；不轻松在于市场大环境一直在变，各国经济政策也一直在变，分分钟毁掉我们的生意，尽管大多数情况，我们都可以“上有政策，下有对策”，但是有的时候，真的是无力回天，倍感苦楚。

所以，生活已如此艰难，千万不要自找麻烦，毕竟算命的都说了，“作死的不算”。

——Mike外贸说

在企业老板必读：产品同质化竞争下，企业避免被价格战绝杀的转型之路一文中，Mike就有讲到，国际市场大环境一直在不断变化，市场竞争方式也在不断演变，企业之间的竞争广度与深度也在不断加剧，很多人盲目走向了“价格战”，恶性循环，害人害己。（文章内同样讲了正确的发展理念，不再在此重复。）

今天这篇文章，我想讲一个比较“危险”的竞争手段，为何我没有说是“错误的”，因为因人而异，有的人目前的确以此方式尝到了甜头，但是凡事要看远，不要就近，古人云，“人无远虑必有近忧”。

很多人为了抢占市场，拉更多的客户，不惜铤而走险，以高风险求高回报。最明显的一个现象就是，很多企业开始搞“高风险的付款方式——OA (Open Account Trade 赊销)”。有的人认为新客户断然不行，老客户还是可以的。

没错，Mike同意，新客户断然不行，老客户也并非不可，但是你操作了，就代表你从此背上这份高风险，而一旦客户后期耍赖，想要拿回来自己的货量，恐怕是有够费劲了，而且你还担心客户一分也不给了，于是继续供货，货款越欠越多。我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client（做过或在做内贸的，恐怕都深谙此道，深受此害。）

如果有老客户持续强烈要求更改以前的T/T付款方式为OA (Open Account Trade 赊销)，Mike外贸说认为原因可能有三点：

①供应商哪里做的让客户不放心了，想要通过付款方式尽量减小自己的贸易风险；

②客户觉得合作成熟了，存在了信任度，凡事好商量，想要借此减小自己的贸易风险；

③客户是惯犯，本有“贼心”，想要挖个大坑给自己的供应商跳，先绑死供应商，后期再一步步地坑供应商；

④客户最近运营资金紧张，想要尝试跟自己所有的项目供应商谈OA付款，以缓解自己的资金压力，确保自己的企业能够正常运营。

首先我们不能立刻答应客户，需要去咨询客户“为何突然要改变付款方式，而且是OA，原因是什么？”，然后针对性拟定谈判策略，保住自身利益，减小自身风险，再尽可能留住客户。

OA是在买方先收到货物后，在一定期限内付款，至于我方能否安全收汇完全取决于对方的商业信用，而信用证却属于银行信用。所以，如果客户非要改变付款方式，我们可能主动建议“定金+不可撤销的即期信用证”的方式。

也就是说，即便是做信用证，定金是必不可少的，至少20%~50%之间，尾款建议不可撤销的即期信用证（L/C at Sight）。当然，如果有做投保，并且确保开户行不错（比如三大行——汇丰 HSBC 、渣打 SCB、花旗 CitiBank）,那也是可以考虑操作的。为何提到的是不可撤销的，因为如果客户单方面撤销信用证，而我们货物已经生产一半或全部生产完毕，那就惨了，如果是定制产品（Customized），那就更悲剧了。

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