KOL的价值属性和三种常见的带货模式

国内品牌营销市场的多变性和多样性一直是品牌战略营销研究的重要方向。随着社交营销的兴起和发展，KOL营销逐渐被品牌视为社交媒体传播的重中之重。

KOL营销的市场规模在6000亿-10000亿之间，约占电商交易额的2%-3%，而且每年以超过100%的速度在增长。为什么 KOL 市场能够在国内品牌营销中取得如此巨大的成就？品牌又该如何在众多品牌都利用 KOL 营销时取得更好的效果？KOL们到底是怎么玩呢？

一、KOL价值属性

企业找kol投放广告时，通常以粉丝量衡量价值。从商业模式看，kol无非就两种：卖货/卖广告，前者影响销量，小红书，后者带来品牌---。但是我们没有进行技术教学手段做支撑，很难衡量转化率和品牌曝光效果，单纯的以粉丝量衡量KOL商业企业价值并不需要科学。KOL的商业价值不是简单地由粉丝数量决定的，而是由KOL的多重价值决定的：

1、流量价值: 带来大量的关注者

2、暗示价值：提示粉丝

3、品牌价值：用KOL信任给产品做背书

4、模仿价值:引导大家模仿

5、号召价值：号召大家产生问题具体实际行动

6、激励价值：具有激励性

7、晕轮价值：垂直类目排名第一的KOL，吸引力越来于强

8、场景价值：不同的场景，能够通过刺激并激发学生不同企业类型的人

二、KOL的带货模式

常见的KOL带货模式有哪些？

模式一：直接销售商品

这是主要也是普遍的KOL带货方式。一般是指特定消费群体的品牌拥有者，以销售目标转型，通过特定方式直接销售特定产品。

直接销售商品的模式，对KOL自身的专业能力有着很强的要求，他们必须在某一垂直领域中有着很强的专业技能。比如5分钟卖出15000支口红的李佳琦和创造创造2小时2.67亿销售记录的薇娅。独特的领导、艺术家、模特、电子商务运营的四位一体的角色组合，成就了她的淘宝女王地位。

模式二：种草优于销售

种草的最终目的是实现销售，但它比总收受销售的模式更具隐性。一般产品特性与KOL调性相关。品牌通过KOL深度触达受众，进行有效的营销信息传播。

小红书有很多kol，种草姬。比如美容护肤博主在教授或分享化妆护肤技巧的时候，安利的产品真的是在悄悄滋润东西。种草模式的核心点是树立“中立”意识，减少明显的销售导向。同时需要持续运行，甚至要装上“信任”，提供正反馈，保持热度。

模式三：“假带货”，真PR

其实质是事件营销，只有借助KOL的影响力才能加速事件的发酵。通过提前策划在短时间内制作高销量爆炸性新闻，达到广泛传播信息的目的。

“假带货”真PR的带货模式实施起来，难度较大。该模式需要注意这些要点，提前制定阶段性战略，通过热身 -- 启动 -- 连续扩散的实施节奏，不断扩大营销活动的规模，创造热点话题，重点挖掘互动和创意话题，进而增加其二次传播的价值。选择金字塔式的KOL，如1-3星状的KOLs，以领导人声，然后覆盖更多的球迷群体在不同的垂直通过中长尾KOL在各个领域。

KOL带来商品的实现源于用户的信任感。通过制作内容，缩短了与用户的距离，影响了用户的决策。在选择KOL时，品牌所有者应该注意KOL作为超级消费者以及内容的生产者。他们可以拥有粉丝，但也消费市场商品。KOL+平台+内容，在配送模式上不能存在短板，营销才能成功。