联想、网易等进场！品牌自播会比达人带货更有钱景吗？| 抖音热货
直播间每天都有哪些爆款好货？有哪些可以复制的爆款规律？大家好，欢迎来到新榜有货的“抖音热货”栏目，我们将通过观察昨日的爆款商品，与大家一起发现爆款好货、新奇商品，拆解其中的爆款规律，分析其中的卖货技巧。据新抖数据查看，2月3日的抖音爆款销售额TOP5如下图：1）垂类主播卖LV，一款包包卖了248万元。据新抖数据统计，昨日，一款客单价9250元的“胖虎路易威登/98新/公价/9250992010100239”预估销量269件，预估销售额248.83万元。该产品全部来自“子安”直播间。“子安”目前粉丝348万，是一个以卖高价包包为主的垂类带货主播，直播间女粉占比82%。查看发现，“子安”的单场带货成绩多数都在百万以上，除高价包包外，其他产品也基本围绕“女性、高价”等标签，猜测“子安”的粉丝以高净值女性为主，比较有消费力。目前，包括罗永浩等在内的头部主播已经开始稳定自己的流量基本盘，而对于数量更多、粉丝更少的垂类主播来说，或许还有尚未被占领的流量市场。2）大牌进场，联想自播带货409万元。据新抖数据统计，昨日，一款客单价2399元的“摩托罗拉 motorola edge s”预估销量845件，预估销售额202.72万元。该产品全部来自“联想”直播间。“联想”是联想公司的抖音官方账号，目前粉丝151.7万。查看发现，早在2020年3月“联想”就开始进行直播带货的尝试，但单场预估销售额多在千元级别，从2021年1月10日开始，才开始多次出现单场百万以上的直播带货。显然，“联想”是从2021年才开始在直播上进行正式运营和投入。查看直播间上架产品，多为联想旗下的各类产品，其中联想收购的摩托罗拉手机以及联想电脑销量最好。实际上，在经历一整年的市场教育和行业探索，直播带货行业已经初步完善，具备了品牌入场收割的条件。有钱、有人 、有品牌产品，接下来品牌自播应该会逐渐成为标配。据新抖数据查看，2月3日的抖音爆款销量TOP5如下图：1）广东夫妇零食专场，单场销量18.7万。据新抖数据统计，昨日，一款客单价69.9元的“春光 椰子星球新春贺岁大礼包 1526g/14件 年货”预估销量4.78万件，预估销售额334.24万元。该产品主要来自“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”直播间。实际上，在昨日的抖音销量排行榜Top6中，超过4款产品均来自“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”直播间。昨日是该主播的海南春光零食年货专场，单场预估销售额1031.14万元，预估销量18.7万件。近两个月，“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”开播非常频繁，且基本聚焦年货专场。近30天累计预估销售额5.43亿元。这就是头部主播的威力啊。2）品牌旗舰店供货，达人主播卖货。据新抖数据统计，昨日，一款来自抖音小店“当当官方旗舰店”的“医路向前巍子给中国人的救护指南（普通版）”预估销量7443件。该产品主要来自6位达人主播的直播间。其中粉丝165万的“哈佛学长LEO”是类似“刘媛媛”那样带有名校光环、知识光环的达人，贡献了6110件。此外，一款来自抖音小店“网易严选官方旗舰店”的“网易严选 浴室空气清新香氛”预估销量6177件。该产品主要来自46位达人主播的直播间。值得注意的是，主播的带货成绩分布比较平均，不少低粉主播也卖出了几百件。这显然跟香氛低价、家居的特点有关，对带货主播的各方面要求不高。显然，随着抖音电商各方面基建的完善，品牌们正通过品牌自播、达人带货等多种方式占领直播带货市场。从各自的优劣来分析，品牌自播的优势；第一，有成熟完善的产品积累和品牌积累，一方面在产品价格上有优势，一方面能调动品牌多年的营销积累；第二，品牌有资金优势，在流量投放和人才招募上有更大的活动空间。品牌自播的劣势：第一，品牌家大业大，反应往往不够灵敏，同时在适应直播带货快节奏的过程中会出问题；第二，品牌缺少人味儿，在品牌人格化、社交媒体发达的当下，品牌往往没有达人更有吸引力。达人带货的优势：第一，达人更有趣，在粉丝心智说服和社交传播上有天然优势；第二，头部达人可以通过流量采买、粉丝积累等多种方式实现爆发式、破圈式带货，品宣效果明显。达人带货的劣势：第一，不稳定，这包括达人人设的不稳定、身体状况的不稳定以及粉丝的不稳定；第二，在货品供应链方面达人不具备核心竞争力，尤其在面对超级大牌时。因为，随着直播带货市场的进一步完善，品牌自播和达人带货应该会逐步摸索出适合自己的定位。
