拓维红人、发力电商，「无忧传媒」要做一家互联网型经纪公司 | 创公司2.0
更多维的人物IP，更多元的变现路径。
作者 | 黎佳瑜
编辑 | 齐朋利
2019年是无忧传媒快速扩张业务的一年。
在此之前，无忧传媒已经是短视频与直播领域的头部MCN机构。无忧从成立之初就活跃于抖音、微博一直播等平台，目前是抖音短视频第一大MCN。在2017年转战短视频后，无忧先后孵化出多余和毛毛姐、李昃佑、大狼狗郑建鹏&言真夫妇、温精灵等短视频红人。去年，无忧旗下签约艺人突破30000人。
但对于以互联网型经纪公司为目标的无忧传媒而言，网红经纪只是第一步。“再往下拆分，直播公会又是网红经纪的第一步。”无忧传媒创始人兼CEO雷彬艺在接受《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）采访时表示。
无忧传媒创始人兼CEO雷彬艺
用户心智向互联网平台的高度转移让传统艺人与网红的舞台开始重叠，随着二者边界的模糊，无忧开始拓展经纪业务，一方面为旗下红人做更多网生内容以外的“拓维”尝试，另一方面通过签约少量艺人，探索传统艺人的互联网化运营。
业务的扩张伴随着雷彬艺对MCN机构的重新理解。区别于集中资源打造超级头部的传统经纪公司，无忧更强调以金字塔孵化体系赋能基数更大的中腰部，帮助其向上生长。在商业化方面，无忧也在探索直播打赏以外的多元变现路径，其中又以电商为去年的业务重心。
“从服务到内部架构，我们的体系也进行了优化。”雷彬艺说，“我们决心增加电商和其他收入，不靠直播打赏收入挣钱。”
01
拓维
过去一年里，雷彬艺明显感觉到，更多明星与艺人正在拥抱互联网。李湘等明星高调入淘，尝试短视频与走进直播间卖货，这让他意识到，短视频和直播平台正在变成新的“主舞台”。
变化的背后是用户注意力的高度转移。“用户都刷抖音快手，在微博里看短视频。”雷彬艺告诉《新商业情报NBT》，“传统的舞台是有限的，但网生艺人能够各得其所，即使粉丝少，也有很多种可能性。”
以高度分散、去中心化的舞台特性为出发点，无忧传媒开始跳脱传统MCN推崇绝对头部的孵化思路。“头部可能会创造更好的资金价值和更大的影响力，但腰部同样非常有价值。”雷彬艺说，“传统经纪公司一个头部能养活一家公司，但我们要建立一个良好的生态网，让更多中腰部向上发展。”
目前，无忧有一支几百人的新人挖掘团队，其渠道在线下以艺术院校为主，线上则包括微博、抖音乃至微信群等红人出没的渠道。在抖音等平台打响知名度后，也有不少达人和主播互相推荐。无忧全网签约红人数量已超过3万，其中约有1000名全约优质红人，每月新增签约人数在2000人左右。
雷彬艺认为，爆款不易复制，但可以通过孵化体系的搭建增加成功概率。为了赋能中腰部网红，打通向上孵化的路径，无忧传媒搭建了一套金字塔孵化体系，根据营收、粉丝体量等数据差异，不同层级的红人享有的内容制作、艺人经纪与运营资源倾斜度也有所不同。继多余和毛毛姐、李昃佑等头部红人后，无忧在2019年又打造了大狼狗郑建鹏、温精灵等粉丝量级从百万迈向千万的抖音短视频红人。
相比于初创时期偏重S级活跃主播运营，现在的无忧更强调旗下红人生态的整体性活跃。去年11月，在抖音公布直播新规则、降低了公会和主播的最高分成比例以后，无忧传媒也迅速下调公会分成，反向提升主播收入。“把大家选择无忧的最后一道障碍也去掉。”雷彬艺说。
传统艺人与网络红人的边界正在因舞台的变化而变得模糊。无忧内部已鲜少再提“网红艺人化”的概念，这个从雷彬艺进入直播行业以来就反复被提及的概念，最终或许只是一个伪命题：“网红和艺人，未来没有太明显的界限，只是活跃的渠道不同。”
红人的“拓维”成为无忧的运营新方向。短视频、直播等网生内容仍然是红人的主舞台，在此基础上，无忧从头部红人开始，为其尝试音乐、剧综等更多拓维工作，以实现多渠道露出和粉丝沉淀。
无忧旗下红人“多余和毛毛姐”与新片《囧妈》的合作
以抖音红人“多余和毛毛姐”为例，一方面，团队通过强化编剧能力与稳定输出内容，维持其在短视频内容领域的影响力，另一方面，以拓维为目标，毛毛姐在去年8月发布了首张单曲EP。雷彬艺表示，未来将继续为其打造音乐作品，也会积极参演优质网剧和综艺。
除了红人运营，无忧也在尝试内容开发方向的拓维。去年以来，无忧开始更多地关注非泛娱乐内容方向，并开始尝试孵化美妆、汽车等更为聚焦的垂直型达人。
艺人签约与运营是无忧去年开辟的全新业务板块。由于还在试水阶段，目前签约了不到10名艺人。据雷彬艺介绍，很多传统艺人并未深入地做粉丝生态运营，或是尝试网生内容，无忧的作用在于依靠自身在短视频和直播等领域的积累，引导和服务艺人做网络端拓维。
“艺人不太了解网络生态，或者他们做的内容不太适合网生平台，我们就帮他们调整方向、修改内容、拍摄剪辑和做后续运营。”雷彬艺解释道，“我们特意签了不同类型和不同状态的艺人，也在摸索这条路。”
02
电商
以短视频业务为底层支撑，无忧传媒正在探索更多元的商业变现模式。直播打赏仍是其主要营收来源，在此之外，也有来自广告、电商、艺人经纪、IP授权的营收。
直播电商是无忧近期发力的重点。2018年，无忧在杭州成立电商事业部，此后，从公司整体到雷彬艺个人的重心都在向电商转移。雷彬艺相信具备2C能力的电商有着更高的天花板：“2B有时候会受制于需求方和预算，但2C不一样，只要粉丝认可就成立。”
尽管电商是无忧在成立之初就确定的三个业务定位之一，但直到2017年，无忧才小范围试水了淘宝直播，且受资金与精力限制并未深耕，最终错过淘宝直播的初始爆发期。
重启淘宝直播业务后，无忧开始以美妆和服装为主要方向，在淘系内原生孵化了Rita梓傲等淘宝主播。目前，无忧与绫致时装旗下，包括Only、VERA MODA、Jack Jones等，以及Mango、鄂尔多斯等其他近20个品牌达成合作，为其独家运营店铺直播。去年双11，无忧传媒通过淘宝直播为这些品牌带来破亿的销售额。
直播电商以“人”为重要生产要素，稳定性、成长性、成功率与忠诚度是孵化过程中不可避免的问题，现阶段淘宝直播生态的二八法则也让新主播面临更大的流量增长压力。未来，无忧也不排除直接签约与服务成熟主播的可能。
无忧曾试图借助外部力量加速淘系直播业务。去年4月，无忧与淘宝直播的头部机构谦寻达成优势互补的合作意向，后者是薇娅所属的MCN机构，拥有更丰富的选品与供应链体系，看中的是无忧的网红孵化能力。
除了淘系，雷彬艺也看好抖音、快手等新视频平台，一方面是因为无忧在这些平台拥有红人储备与机构影响力，比如在抖音，无忧已是第一大短视频MCN机构和直播公会；另一方面，平台本身也具有流量与人群消费力的优势。
雷彬艺对短视频的定位是COME AND STAY，而直播是PAY。短视频也具有带货能力，但更多是完成种草与品宣，而直播能够更直接地、更大量地实现带货，更适合秒杀和爆品售卖等促销行为。
因此，包括麻辣德子、大狼狗郑建鹏、聂小倩她老板在内，无忧已经开始让多位短视频达人尝试直播带货。去年双11，麻辣德子直播时，在1小时内卖出7000个不粘锅，销售额达171万。“聂小倩她老板”是无忧近期在快手孵化的一名达人，过去几个月涨粉200多万。现在，其每场直播带货均在百万以上。
平台动作的调整酝酿了新的变量。雷彬艺从无忧的营收增长变化推断，抖音去年的重心在娱乐直播上，但其电商业务很可能在今年迎来爆发性增长。而据无忧观察，平台已开始有意识地提升直播电商的硬件配套。
将自身定义为互联网型经纪公司的无忧，在现阶段仍以人的IP为电商的前提，“人的IP成熟后，你才卖得动货。”一方面，无忧会以电商为主要方向，寻找合适的苗子，进行有针对性的孵化；另一方面，根据网红发展情况，无忧也会为其尝试广告等不同变现方式。
“后续我们也会去做内容的IP和商品的IP。”雷彬艺告诉《新商业情报NBT》，内容IP和商品IP可以通过与专业公司合作的方式开发，但最终要把IP握在手中。此前为麻辣德子定制的不粘锅就是一个案例。
事实上，无忧已开始尝试沿着人的IP打造商品IP，并开始自建供应链体系，比如为Rita梓傲定制红人店铺与个人品牌，以及为麻辣德子定制“居家先森”个人品牌，同康巴赫、双枪等品牌合作，推出联名款产品。现阶段，这种尝试还集中在少数有突出销售体量与个人成长性的头部，但在以电商为重心的未来，无忧会有更多动作。
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